2月26日 阴 宁波

谁说家电专卖店的经营不能挣钱？

--宁波耐特运作模式的反思

今天到宁波去拜访客户，客户是家电行业的经销商朱老板。

初期我并没有看好这家企业包括这个老板，但是当我跟他谈过几句话后我发现他正在做的是一件了不起的事情，如果他成功了，至少在当前家电业届是了不起的事情。

朱老板告诉我说的运作思路，先是利用自己多年在电风扇行业积累的优势向三四级市场下沉，实施加盟连锁。

看起来很简单，不就是招招商，谈谈合作么，这有什么与众不同的呢？刚开始我也是如此想的，可是当我仔细听完朱老板的讲述后不禁对其刮目相看。

他的这种加盟连锁式的操作和其他操作者本没有什么不同，唯一不同的是开设此加盟连锁的思路，他是光奉献、抱着不挣钱的思路去操作市场的。首先他在向下批发的过程中几乎是平抛，没有增加额外的利润，使得下线的所有合作者都能享受到一批地优惠价格，提高他们的信任度；其次，他利用浙商的融资优势，为下线的合作者提供紧急资金援助，具他所说，到了空调旺季的时候，有的小规模的老板没有钱压货，他就替他们借贷，等营收后再还款；最后他将下线的服务都统一起来，将厂商的服务下沉到三四级市场。

当我听完他解释后，虽然掺杂些宁波当地难懂的口音，但是我却听明白了，他这是承担了厂商的职能，将区域市场精耕细作了。他这样做解决了所有下线的资金、产品线、售后服务的关键问题，下线的分销商和零售商又怎能不对其忠心耿耿。事后，听他自豪的说道，“到了宁波的市场，我让他们进什么货就进什么货，我不让他们进什么货他们绝对不进。”由此可见，他逐渐利用自己的优势整合了当地的渠道资源，甚至创建了自己的渠道分销体系，这个分销体系唯一和其他体系包括厂商的分销体系不同的是，这是一支具有高忠诚度和高配合度的团队。他告诉我，目前他已经开设了23家专卖店，每一家都统一形象，分布在宁波的三四级市场。

我本来很担忧一个问题，就是他这分销体系的出货率。他告诉我，目前各店基本能持平，现正在向这体系中引入多种家电产品，丰富现有销售产品的种类，使得每一家店在不同的阶段都有稳定的收入，避免如空调等行业淡季带来的亏损。

我在想，按照他这思路运作下去，渠道一旦扩张渗透完毕，一个由零散小型家电卖场组成的地方性强势的家电组合体将会在宁波诞生。它存在的意义不在于是否和“美苏”等超级卖场抗衡，而在于告诉世人，“美苏”这种超级连锁模式并不是家电市场上唯一的存在！

现在航空母舰固然庞大且可怕，但是地方性的众多小舢板组成的联合体也许更具有销售的灵活性。