日志
家电行业渠道价值链管理（1）
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对于家电业来说，一二级市场是一片刺眼的红海，在该地域的所有家电的竞争都达到空前的激烈，无奈之际，一些相对弱势的家电企业开始了奔赴三四级市场这一片蓝海的征途。然而，当所有家电企业都看到这一片广阔天地所蕴藏的潜在市场的时候，所有家电厂商都意识到，在中国这片波澜壮阔的市场中，谁掌控了三四级市场谁将拥有家电业的未来，而渠道是三四级市场货物快速流通最重要的环节，于是“渠道为王”也就成了这个时代的最强音，谁拥有了高效率的渠道，谁将在三四级市场上拥有话语权。
竞争是商业的本质，无限广阔的三四级市场也逐渐地由蓝海变成了浅红色。为了更好地阐述渠道管理这一命题，笔者在这里先将三四级市场的现状做一剖析。
1、三四级家电市场的现状分析
n 以国美、苏宁、五星为首的“美苏”超级家电连锁开始向发达市场渗透，惊起三四级家电市场“一滩鸥鹭”，使得发达区域竞争空前激烈。
n 以传统百货为代表的当地强势卖场利用其历史的渊源逐渐发展壮大，成为三四级市场的另一类“小美苏”，加大了家电厂商的销售成本。
n 为了盈利或获取更大的利润，超市系统也开始介入家电领域，并利用其团购或者包销机的价格优势，宛如一条市场“鲶鱼”，在三四级市场横冲直撞；
n 厂商自建专卖店体系在三四级市场如雨后春笋，蓬勃发展，势头强劲；
n 乡镇终端经销商规模除空调行业有些大经销商外，其他行业规模普遍较小，且各种业态混杂，错综复杂，彼此交叉重叠，各行业间没有严格的界限，进入和退出壁垒相对较小，验证了那句“你方唱罢我登场”的俗话。
总体来说，家电业在三四级市场的管理结构模式如下图所示：
工厂 区域中心 核心经销商 经销商 专卖终端 Ka连锁 地方卖场 乡镇终端 超市系统 消费者 工厂输出产品① 区域控制管理② 渠道类型③ 最终消费者④
从上图中可以看出，产品由工厂到消费者这一价值链条中，共有四个环节。虽然，通常所言的渠道都是针对第三个环节而言的，其实以笔者多年的市场操作经验看，每一个环节都是至关重要的，任何一个环节的缺失都将导致其成为整个价值链条中的短板。鉴于篇幅所限，笔者以第三个环节为核心，对家电行业三四级市场的管理内容抛砖引玉性的阐述。
2、三四级家电市场渠道管理的难点分析
几乎所有的家电企业都在对外宣称利润稀薄或活不下去了地抱怨，而想来想去往往最终怪罪的是市场，其实以笔者看来，市场何罪之有？所以，为了更好地阐述三四级市场的特点，结合市场现状，笔者提炼出三四级市场的部分操作难点以伺读者参考，以便在操作中规避风险，有的放矢。
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