日志
昭翕看销售：销售，到底卖的是什么？
销售人员到底在卖什么呢？
我是卖房子的，我是做服装的，我是卖汽车的，我是销售饼干的，这是笼而统之的行业概念。
营销学的创始人之一莱维特就表达了一种极端的主张：“没有商品这种东西”，因为客户真正购买的不是商品，而是商品的用处。---销售提供的是解决问题的方法
《新概念营销》作者黑曼的主张：“你其实不是在买肉眼可见，随手可摸的产品本身，而是在买一种预期。从某种意义上讲，所有的买主，都是期货交易者，会产生希望满足某种特定需求的预期。”---空即是色的价值感依据
销售到底卖的的是什么？ 销售的是感觉，客户的自我感觉。
我们来看2个朋友的一段对话：
自我炫耀的朋友A：我买的车质量绝对上乘，幸亏没买##，看，我的决策绝对是英明的！
抱怨的朋友B：**的，那个倒霉的业务员把我骗了，什么破东西也拿出来招摇撞骗，没跑上2月，就一身毛病了，前天又送去检修了。
朋友A ：当初告诉你别买它，你不听，还是买了他，为什么呢？
朋友B无语。
无论售后客户反馈如何，每个客户的最终购买决策都是由自己的感觉决定的，即使收集了大量的信息和意见，那也只是参考，甚至更多的时候是要证明自己的感觉是正确的。
每一个个体的行为都是受某些因素影响的，而这些行为影响因素都是客户在进行购买决策时的感觉依据。对于销售人员而言，掌握这一点是很难做到的，往往需要根据客户的细微反应来作出判断。同样的道理，销售对象要了解销售人员也是很困难的，往往也是通过一些细节的表现来判断销售人员以及他的产品。这些细节都是形成客户感觉的来源。
马思洛的需求理论告诉我们，人在不同的阶段或处在不同的地位，心理需求是不相同的。也就是说人在不同的阶段和层次，对事物的渴望程度是不同的。所以对销售人员来说，准确掌握销售对象的社会地位和层次是至关重要的。因为地位和层次反应了一个消费者的心理追求和情趣渴望。马思洛需求理论为销售人员有效寻找客户感觉提供了一个有利的理论依据。
所以销售就是销售感觉的一个过程。
感觉分正向的和反向的，销售人员就是要塑造正向的感觉。
人的认识过程是由感性到理性，量变到质变的过程。而在有限的销售过程中，顾客基本上都停留在感性认知的过程当中。除非你的销售对象正好是这个行业的精英和专家。
所以销售成功的必要条件就是在基于产品的基础上赋予人性化的因素来打动消费者。这些人性化的因素要有利于促进购买者的感觉天平向正性方偏斜。
了解客户的潜在的心理渴望和行为习惯，诱导客户作出最终的购买决定。这些正性的感觉因素包括：可信赖、踏实敬业、高质量高科技、便捷、服务尊崇、品位档次、吉祥财运等等。而感觉销售的关键即是：要求销售人员在有限的时间里，针对具体的个体，选对可以打动个体的正向因素。这是销售高手的深层次销售技巧。
无论销售停留在哪个层次，购买决策的最终核心取决于销售对象的感觉权衡，而产品、功效、附加价值和理念的影响力都是影响消费者决策天平的砝码和符号。
所以，销售成功的必要条件=基于产品的自信+基于人性的策略=客户正向感觉
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