经销商问题2：

是否认同由于当前消费者理性消费，导致渠道变革已由酒店终端回归至流通批发渠道呢？请问现在的渠道变革应该以什么渠道为主流渠道？

万杰·千策/万兴贵：我以为，白酒消费理性回归，必然驱动酒类市场营销思想和商业模式的理性回归。这种驱动，本身就需要某种变革的力量来完成。这种变革，不完全在渠道变革上，包括我们的市场思维和营销思想、渠道模式和推广方式、促销策略和分销战略等等，都将发生以理性为方向的变革。渠道，无论是在理性消费时代，还是在非理性消费时代，都是一个产品与最终消费者实现最终消费的“通路”。只是在不同的消费驱动方式下，有不同的通路选择。从计划经济时代的“批发”为主，到二世纪流行的“盘中盘模式”，酒类市场的渠道路径选择，确实发生了根本性的变化。首先是企业和经销商的渠道重心，发生了根本性的变化。即由批发时代的以一级经销商、二级经销商为渠道重心，向盘中盘模式背景下的以销售终端和消费终端为主的方向转变。酒厂和经销商对驱动酒类产品消费最大的销售终端——酒店更加关注，最终驱动了酒类市场竞争的渠道焦点，从过去的批发环境向酒店终端的转变。

但是，我们需要清晰地认识的是，由所谓“盘中盘模式”驱动的酒店终端竞争模式，依然是酒类消费市场不理性和成熟的产品。绝大部分酒厂和经销商，因为过度聚焦酒店终端，却忽略了整个渠道价值链的建设和升级，进而不断伤失其渠道价值和渠道优势。我以为，之所以会造成这样的结局，首先是整个酒类市场，对渠道概念的理解偏差所至。酒店终端只是产品消费终端和品牌销售终端的一个价值点，酒店终端理性回归的方向，不是流通批发渠道，而是顾客中心。酒店终端，作为渠道价值链上的一个售点，在未来酒类消费渠道上，还会依然存在。只是需要思考的是，近年来极度混乱的酒店终端渠道竞争，削弱了顾客或者消费者的“消费信心指数”，尤其是高额的消费附加值，让愈来愈多的消费者对酒店终端销售的产品价格产生疑问。这主要是受愈来愈大的酒店终端竞争成本上升所影响，把这种酒店终端销售成本，额外加给消费者所造成的。随着理性消费的回归，酒厂和经销商要关注的不应该是酒店终端，而应该是消费者的心理感受和价值感应。因为随着市场信息传播速度和工具愈来愈快捷和多样化的影响，消费者接受某一种产品的市场信息愈来愈便利。