贵州白酒：「又好又快发展任务」

■文/万杰·千策品牌＆营销顾问机构  万兴贵

 

好：强调的是“发展质量”！

快：强调的是“发展速度”！

好：是贵州白酒业发展的“前提”。

快：是贵州白酒业发展的“目标”。

离开“好”，只谈“快”，或许贵州白酒业将重新陷入90年中期盲目跟随浓香白酒一统天下，而进入的尴尬境地。

离开“快”，只叹“好”，或许贵州白酒业将重新进入90年代中期以来被江苏酒、安徽酒、河南酒以及山东酒“赶超”的泥潭。

这是笔者对贵州白酒业两个“又好又快”发展纲要文件的理解。

2007年12月13日，贵州省人民政府本着加快贵州省传统支柱型经济发展的前提，分别制定和发布了促进贵州白酒业发展的两个文件，即《省人民政府关于促进贵州白酒产业又好又快发展的指导意见(黔府发2007-36号)》和《省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见(黔府发2007-37号)》。这两个件的出台，意味着贵州白酒业将迎来近20年来的首次跨越式发展高峰！

面对2008年突如其来的“全球金融风波”，作为贵州省传统优势产业的白酒业，如何顺应当前市场经济环境和发展趋势，又快又好发展，是当前整个贵州白酒产业需要思考的“问题”。

从2008年发展看，贵州白酒业在贵州茅台、习酒、贵州醇、董酒、青酒、金沙窖酒等名酒品牌的带动下，取得了前所未有的发展业绩。

但对比四川酒和江苏酒而言，同样有着名酒群和地理优势的贵州白酒来说，依然存在几个问题：首先是总量偏小，规模优势不明显；其次是产品结构性不完整，中低档产品全国市场竞争优势不明显；再次是产业配套能力不足，市场竞争缺乏成本优势；再其次是营销人才匮乏，缺乏市场营销领先优势；最后是贵州白酒产业缺乏整体有效规划和发展远见，盲目跟随和趋附式发展矛盾突出。

要解决这些问题，贵州白酒业唯一要做的就是在强调发展品质的前提下强调发展速度！

从横向发展看，贵州白酒业与四川酒、江苏酒及安徽酒的差距进一步拉大。据相关统计数据显示，2007年1-12月，四川省规模以上酒类企业白酒产量86.18万吨，较2006年同比增长28.33%；实现销售收入459.9亿元，较2006年同比增长32.81%；2008年1-12月，四川规模以上酒类企业白酒产量111.76万千升，同比增长29.4%，占全国白酒产量的19.6%，居全国第一；销售收入589.64亿元，利润总额65.29亿元，利税总额124.73亿元，分别比2007年同期增长28%、14.2%和15.8%。

2007年1-12月，贵州省规模以上白酒企业白酒产量14.57万千升，实现销售产值81.47亿元，同比增长21.16%。对比不难发现，贵州白酒业与四川白酒业在销售规模上，有近300-400亿元的差距，对贵州白酒业来说，直接反映的是竞争差距，间接反映的则是贵州白酒的潜力还没有被真正发挥出来。从某种程度上说，贵州白酒业还没有真正走出沉积的“困境”。其是在全国白酒市场竞争中，贵州白酒的占有率依然很低。

贵州白酒，如何“又好又快”发展？

第一、是“贵州茅台集团”的“又好又快”。

贵州茅台集团，无疑是贵州白酒发展的“龙头企业”和“品牌领导者”。它的“又好又快”发展，决定着整个贵州白酒业的“又好又快”。

据2009年9月5日，中国企业联合会、中国企业家协会发布的2009中国企业5 0强名单资料称：“国酒茅台”以1077393万元的营业收入位列榜单第488位。

据悉，2008年，“国酒茅台”的产量突破2万千升，销售收入首次突破100亿元，提前两年实现百亿集团的目标。另据在英国《金融时报》发布的“2008年全球上市公司500强排”行榜中，“贵州茅台”位列第363位，在全球饮料行业排名第9位。同时，国酒茅台凭借其优异的经营业绩和良好的市场表现，长期稳坐沪、深两市第一高价股，在资本市场上受到股市投资者的青睐，荣登“2008中国蓝筹公司100强”榜，又一次被评为市值管理百佳企业。2009年，国酒茅台成功上榜“国家名片”，并荣膺“中华慈善事业突出贡献奖”，荣登食品信任榜榜首。

这些“荣誉”在贵州白酒看来，是一种“资产”和“财富”，是一个品牌竞争力提升的集中表现。“只有国酒茅台的做大做强，贵州白酒业才有希望。原因之一就是国酒茅台已经成为贵州白酒业的引擎”。一位长期经营“贵州茅台酒”的全国经销商在与笔者谈及贵州白酒业这样说到。的确如此，贵州省委、省政府在制定贵州白酒业发展的产业政策时，制定了一个关于贵州茅台集团又快又好发展的指导意见。其意义就在于此。正如“四川白酒”离不开“六朵金花”、“江苏白酒”不能没有“洋河大曲”一样，它是一个产业集群的“标志”。

2009年，贵州茅台集团制定和提出新“三步走、三跨越”战略发展目标，即“继续以每年2000吨的增速扩大茅台酒产能，到2015年茅台酒产量达到3万吨，到2020年达到4万吨；2010年集团公司销售收入达到130亿元，2015年达到260亿元，2020年达到500亿元”。

如何“又好又快”发展茅台集团？在《省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见(黔府发2007-37号)》中，明确提出首先必须正确认识当前贵州茅台集团所存在的“困难”和“问题”，其中主要表现在以下五个方面：“一、是由于长期以来赤水河上游地区过度垦殖，历史上土法炼硫等影响，使赤水河流域植被破坏、水土流失，对赤水河流域和茅台镇生态环境造成一定影响。二、是随着茅台集团产能不断提高，赤水河谷适宜茅台酒生产的土地资源日趋紧张，节约用地、提高土地资源利用效率刻不容缓。三、是茅台镇人口增长较快，各种建筑物布局不合理，茅台镇的发展现状与保护和改善茅台酒酿造环境矛盾突出。四、是一些不法企业和人员受利益趋使，制售假冒茅台酒等违法行为屡禁不绝，茅台品牌长期被一些中小酿酒企业滥用，使茅台酒的信誉度、美誉度、品牌效应受到侵害。五、是茅台集团内部管理有待进一步加强。此外，原料短缺、生产技术骨干难以满足发展需要等问题也亟待解决“。

这些问题的解决，直接关系着茅台集团又好又快发展。2007年以来，贵州省各级白酒产业职能部门积极行动，解决茅台集团又好又快发展存在的问题和困难。贵州省政府林树森省长曾多次亲临贵州茅台集团调研和督促。2009年5月5日，林树森省长带上常务副省长王晓东、副省长辛维光，以及省长助理、省政府秘书长郝嘉伍、省政府副秘书长李刚、林积、以及省发改委、经信委、财政厅、国土厅、建设厅、交通厅、环保局等职能部门负责人，对贵州茅台集团的环境整治、规划建设方面进行专题调研。林树森省长强调：“环境整治规划工作，务必要高度重视。茅台镇是酿造茅台酒的地方，茅台酒是国酒，我们都有责任维护好这一品牌”。他指出：“茅台酒是贵州省最具有品牌竞争力的产品。现在茅台酒厂呈现出空前的良好发展势头，同时具备了加强环境整治、改善生产环境、实现更大发展的客观条件。茅台酒厂要在加大厂区环境整治和规划建设力度的同时，强化企业管理，提高产品质量，进一步提升品牌竞争力。各有关地区和部门要高度重视茅台镇环境整治和规划建设工作，千方百计为茅台酒厂发展提供良好的软、硬环境，推动茅台酒厂更好更快发展，使之为全省经济社会发展作出更大贡献”。

如何确保促进贵州茅台集团“又好又快”发展？一、切实加强赤水河流域以及茅台镇环境保护和生态建设，确保茅台酒的生存和发展空间不受破坏。1、启动赤水河上游生态功能保护区工作。将赤水河上游生态功能保护区纳入赤水河流域规划。省各有关部门和有关地方政府要按照《省人民政府关于加强赤水河上游生态环境保护和建设的意见》（黔府发〔2006〕23号）和《省人民政府关于赤水河上游生态功能保护区规划（贵州境内）的批复》（黔府函〔2007〕107号）的要求，抓紧启动赤水河上游生态功能保护区中重要水源涵养区、国酒特殊水源保护区、国酒特殊经济区三个功能分区的各项工作；2、大力推进赤水河上游生态建设；3、加大赤水河上游污染治理力度；4、切实抓好茅台集团厂区环境治理。二、指导茅台集团科学制定企业发展规划，加快推进“十一五”新增茅台酒10000吨技改工程和原料基地建设。三、加强交通等基础设施建设，改善茅台酒生产区域环境。四、保护好茅台酒知识产权，整顿和规范仁怀市中小白酒生产企业生产经营秩序。五、加大科技、人才支持力度，积极促进茅台集团科技创新和人才培养。

2009年7月，遵义到茅台镇高速公路建成，标志着贵州茅台集团走出去战略对交通基础设施的需要得到解决；根据2009年9月10日，仁怀市委、市政府关于扎实抓好茅台镇环境整治及城镇规划建设工作的决定讨论稿，按照“统一规划、依法推进；因地制宜、突出特色；循序渐进、分步实施；立足茅台、厂市互融”的可持续发展原则，仁怀市将用5到10年时间，逐步搬迁茅台镇居民，茅台城镇人口控制在1.5万人左右；进一步加强国酒基地生态环境保护建设和知识产权保护，为国酒茅台又好又快发展创造良好环境。严格控制茅台镇建设用地。根据规划，从现在起，茅台镇除了茅台酒厂生产发展用地外，原则上不再批准新的建设用地。这些措施的出台和积极实施，确保了国酒茅台又好又快的发展。

知识产权保护，一直是困惑国酒茅台又好又快发展的“瓶颈问题”。林树森省长对此特别强调：“加大知识产权保护和生态环境建设力度，一是茅台镇白酒生产准入问题。茅台镇的发展空间有限，如果准入门槛太低，什么人都可以去那里办酒厂，肯定会影响茅台酒厂的发展。二、生态环境保护建设问题。一方面，要加强赤水河流域的生态环境保护和建设，整个流域保护和建设都已经列入国家的专项规划，对涉及我省的项目，有关部门和单位要赶快向国家环保部汇报和沟通，该申报的项目要抓紧申报。另一方面，要加强造林绿化和石漠化治理，省林业、发改、环保、水利等部门要加大对仁怀市生态环境保护建设的支持力度，能倾斜的尽量倾斜，千方百计为国酒茅台营造良好的生产发展环境”。

贵州白酒，在知识产权保护问题，实际上“牺牲很多”。贵州醇酒厂与贵州茅台酒厂集团就“贵州醇”商标注册问题，持续8年商标争议，给双方的启示相当多，给贵州白酒业带来的启示意义十分明显。

知识产权保护，对贵州来说，不仅仅在白酒业，在整个经济领域，都是极为薄弱的环节。从兴义贵州醇酒厂与贵州茅台酒厂关于“贵州醇”商标争议的整个过程看，可以说是贵州白酒业在知识产权和商标保护上的一个意识形态的升华过程。

2008年，国家商标局在商标评审委员会的最终决议下，将“贵州醇”的商标权授予贵州醇酒厂独家合法使用。

这距离1993年，贵州醇酒厂与贵州茅台酒厂关于“贵州醇”商标争议和“贵州醇酒”知识产权保护分歧，整整走过了15年！

这15年，对贵州醇酒厂和贵州茅台酒厂来说，都是有着极为重要意义的15年。

对贵州醇酒厂来说，从开创底度白酒先河，并率先获得广东、福建、广西等省外市场热销，到因为“贵州醇”商标争议，而不得不放慢市场扩张的速度，是“损失”，更是“觉醒”。因为商标争议，贵州醇不得不放弃更多市场的扩张，市场成长速度放慢，严重制约了贵州醇酒厂的市场拓展和企业成长！也因为商标争议，原本在广东、福建和广西等省外市场热销的贵州醇酒，逐渐淡出各区域市场主导品牌地位。尤其是曾经引领外地白酒第一品牌的广东市场，贵州醇拱手将领导者地位交给了“皖酒王”、“水井坊”、“稻花香”等外地酒品牌！

贵州醇，因为商标争议，损失了曾经的市场领先优势！

但是，却让贵州醇酒厂对商标和知识产权的“觉醒”！贵州醇酒厂市场营销总监肖进春先生对此深有感触地说到：“自从贵州醇酒厂与贵州茅台酒厂，就贵州醇商标的使用权和所有权发生争议以来，贵州醇酒厂就意识到知识产权和无形资产保护的重要性。15年贵州醇商标所有权的争取，实际上也是贵州醇酒厂15年知识产权观念的建立和提升。为有效保护和提高贵州醇酒的知识产权和无形资产价值，贵州醇酒厂从硬件和软件方面加大投入。积极改进白酒工艺流程，提高白酒酿造工业化水平，进一步改良贵州醇酒的品质，加快贵州醇酒厂的品牌化发展；积极改善贵州醇白酒工业园区的生态环境，提高贵州醇生态酿造系统的绿色、健康和环保价值，加快贵州醇酒厂的名牌化进程。从知识产权向知识价值过渡和升华，是贵州醇酒厂15年生态价值再造的结果。就知识产权本身而言，保护是法律层面的意义。但就一个企业的发展来说，知识价值的建立和提高，是知识产权的价值层面的意义。贵州醇酒厂从商标保护、专利保护、文化遗产保护、环境与生态价值保护向通过积极技术革新和工艺水平提高，进一步加块贵州醇酒厂在白酒技术创新等方面的知识价值塑造；积极改良白酒工艺流程和水平，进一步加快贵州醇酒厂在白酒品质改良和提高方面的知识产权建立；积极改善白酒生态酿造系统环境，进一步加快贵州醇酿造生态环境工业园区的建设，进而提高生态环境对白酒品质的影响和依赖成度，旨在提高贵州醇酒厂对生态酿酒的知识价值程度，并在全国白酒市场竞争中获得新的市场领先优势”。

知识产权，已经成为一个企业和国家软竞争实力的重要组成部分。贵州醇酒厂市场营销总监肖进春这样说到：“为提高自主创新能力、建设创新型国家、转变经济发展方式、促进经济又好又快发展，2008年6月5日，国务院印发了《国家知识产权战略纲要》，决定实施国家知识产权战略，并提出要‘发挥司法保护知识产权的主导作用’，加强知识产权保护。这为酒类知识产权保护建立起相当的司法基础。事实上，白酒业的知识产权侵害行为相当普遍。近似、类似和仿冒注册商标和产品的不正当竞争，是白酒业知识产权侵权行为最为集中之一。贵州醇酒厂与贵州茅台酒厂一争就是八年。其结果当然对贵州醇酒厂来说是一种极大的损失。贵州醇酒厂为了保护南盘江牌贵州醇酒的知识产权和市场，耗尽了财力和物力。尽管2008年国家商标局把贵州醇这一商标的注册权和所有权，顺理成章地给了贵州醇酒厂。但我们仍然认为这不完全是一个商标归属的问题，而是一个知识产权保护意识的问题。假如当初贵州醇酒厂不据理力争，结果是我们用近10年培育的底度纯粮白酒市场自然不复存在。贵州与贵州醇，是否构成商标侵权，应该由商标局和司法部门来判定。在这八年的争议过程中，贵州醇酒厂最为感触的是，市场的伤失。贵州醇酒厂以中国低度白酒开创者的定位，率先在广东、福建、浙江、上海等不善饮高度酒的地区，推出35度贵州醇，立即获得了消费者和市场的认可。短暂几年时间，贵州醇酒就从一个地方小酒厂发展成一个家集白酒酿造、包装印刷和物流运输等为一体的大型白酒企业集团，成为贵州少数民族地区工业和财政增加值的支柱企业。但后来因为与贵州茅台酒厂的商标争议，我们不得不放慢速度来应对知识产权保护。在这一过程中，自然无法顾及市场销售和品牌营销。这也是这些年贵州醇酒发展速度过慢的主要因素之一。同时，我们通过关于贵州醇商标的保护问题所经历的这一过程，我们感触到了知识产权对于建立和提升一个酒厂软竞争力的重要作用所在。假如贵州醇酒厂没有商标和知识产权争议，今天广东省的低度白酒和中低档酒市场，就很可能不会出现诸如皖酒王、古绵纯、稻花香等领先者品牌的市场优势地位。于是我们认为，把保护茅台酒知识产权，作为加快贵州茅台集团又好又快发展的重要产业政策来实施，是贵州白酒业对知识产权保护的觉醒。这不仅对贵州茅台集团来说是具有相当的积极意义，对整个贵州白酒业来说，都是具有相当积极意义的事”。

 

第二、是“贵州白酒”的“又好又快”。

贵州白酒，是“产业”，更是“品牌”。

这是5000年浩瀚中国酒文化史，赋予这片曾经被描述成“夜郎自大”——贵州的一张“名片”！

大凡走出去，问起“贵州”，人们自然会想起“贵州出好酒”！

大凡请进来，问起“贵州”，人们自豪地说到“贵州有好酒”！

2007年12月13日，《关于促进贵州白酒产业又好又快发展的指导意见(黔府发2007-36号)》中明确提出：在进一步巩固茅台国酒地位的同时，全力打造“贵州白酒”品牌，全面提升贵州白酒整体竞争力。围绕“贵州白酒”品牌的应用，制定并实施相应政策措施，加大“贵州白酒”宣传力度，逐步树立“贵州白酒”的良好品牌形象，力争把“贵州白酒”整体打造为国内乃至国际著名品牌。

贵州白酒，又一次被同时赋予“产业”和“品牌”的意义，走在贵州省传统经济发展和区域经济建设的前列，自然会吸引着众多投资者、社会公众的关注。

回顾贵州白酒从“繁荣”到“衰弱”再到“复苏”30年美酒历程，不难看出“名酒力量”始终在定格贵州白酒在中国白酒业的“坐标”。

著名营销实战专家，清华大学、北京大学特聘教授陈绍珊曾说过一句话，即“茅台是王侯，黔酒是贵族。”

的确如此，“黔酒贵族”的价值，一直沿袭到今天，那就是“贵州出好”的口碑价值。不可否认，“贵州酒”，因为这些年不懂市场、不善营销，在错过90年代末到本世纪2005年以前最好的品牌扩张期，即OEM经营模式引导的广告酒时期的同时，也错过白酒业品牌和品质过度透支的“产品泛滥期”，很好地保留了“贵州出好酒”这一“黔酒贵族品牌价值”！

中国贵州茅台酒厂有限责任公司董事长季克良，自1964年从无锡轻工业学院（现“江南大学”）食品系发酵专业毕业被分配到贵州省黔北最偏远的一个小镇——贵州茅台镇的贵州茅台酒厂开始，他用45年的时间和履历，在见证和推动贵州茅台从一个酿酒作坊向大型白酒企业集团发展过程的同时，也见证了贵州白酒的45年发展和变革史。

“应该说，改革开放以来，贵州酒业发展大致经历了3个阶段。” 中国贵州茅台酒厂有限责任公司董事长季克良说到：“首先，是贵州酒业的鼎盛阶段，时间在上世纪80年代。那个时候，坊间流传一句话，至今依然为很多人称道：“云南烟、四川酒，贵州有烟又有酒。”

翻开上世纪80年代的贵州名牌产品资料，可以清楚看到登记在册的“贵州名酒”（包括贵州名酒、国家名酒等）有48个。据不完全统计，上世纪80年代，贵州上规模的酒厂超过百家，几乎每个县都有酒厂。出现过“鸭溪”、“贵阳大曲”、“湄窖”、“匀酒”等“贵州八大名酒”。

贵州白酒，在经历改革开放第一个鼎盛时期后，在计划经济向市场经济完全转轨的第二个阶段，即80年末期到90年代中期，迎来了第一个“衰落时期”。据资料显示，连曾经被誉为“国酒”的“贵州茅台”最糟糕的1997年和1998年，因为亚洲金融危机和“山西假酒案”等因素影响，当年的销售额只完成了1/3。这是“国酒茅台”历史上“最糟糕”的一年。据说，这一年，贵州茅台酒厂借钱发工资。

与“国酒茅台”同样享誉“贵州名酒”的酒厂，包括像“中国老四大名酒”和“中国老八大名酒”，被誉为“中国窜香鼻祖”的“贵州董酒”；有着“中国兼香鼻祖”之称的“匀酒”，以及“湄窖”、“鸭溪”、“贵阳大曲”等等都光景凄凉。“黔酒老牌劲旅”，已经从顶峰时期的48家酒厂组成的“名酒群”衰落到后来的13家。及至现在，又有9家不见踪迹。

剖析“贵州白酒”在这一时期，出现“集体衰败”的原因，贵州省轻纺工业研究所所长、贵州省酿酒协会副秘书长黄平在接受媒体采访时这样认为：“贵州名酒逐渐淡出人们视野，主要原因是部分酒厂照搬照抄，失掉本色和自身特点，盲目扩大生产，酒质难以保证；不能把握市场消费导向；资金链条断裂导致‘熄火’等原因。”

在今天我们看来，曾经本身具备自我与众不同特征的贵州名酒厂，盲目跟随浓香白酒潮，大肆效仿新工艺白酒，其结果得不偿失，非但没有能走出一片新天地，相反把自己原本具有优势的产品和工艺“雪藏深底”，加速自我的“死亡速度”。“董酒”，作为“百草入曲”和“窜香鼻祖”的“中国老八大名酒”，在90年代末期，大肆提出“浓香战略”，并推出诸如“黔龙出山”的新品牌，有的产品价格低于7元，试图以此搭乘“四川白酒浓香风”获得新的成长机会。结果是愈卖愈亏损，最终资金链断裂，在2004年彻底停产改制；“匀酒”，作为“酱头浓尾兼香白酒”的鼻祖，最鼎盛时期，产品畅销于贵州、广西、河南、河北、天津等地。最终为什么会完全停产，被迫破产拍卖。问题依然与“董酒”相同。照搬四川白酒，大肆搞浓香白酒，放弃自己原本有的“兼香特点”不做，盲目建厂扩产，完全背离市场竞争原则，最后因为资金链出现问题宣告破产。

1999年，“贵州白酒”的“转折点”！

说遵义是“转折之城”，一点没有错。不但是“遵义会议”成了中国共产党政治生命中的一个重要转折点。位于遵义地区仁怀茅台镇的贵州茅台酒厂，1999年12月，联合中国发酵工业研究所、贵州省城镇集体工业联社等八家企业，共同设立贵州茅台酒股份有限公司，标志着“贵州茅台”从这一刻起，将迎来一个新的“转折点”，也掀开了“贵州白酒”的“转折点”。

国酒茅台，10年跨越式增长，在增强国酒茅台的市场竞争力，推动国酒茅台向“世界品牌”愈来愈靠近的同时，也不同程度影响和促进了“贵州白酒”的发展和演化！

如何看待这一点？笔者以为：“国酒茅台的做大做强，保持了‘贵州白酒’的品牌兴奋点”。

这些年，客观地讲，贵州白酒整体并没有做大做强，只有茅台集团，包括收购和兼变的“习酒”获得了跨越式发展。很多人看来，这种“茅台一支独秀”的现状，显然不利于“贵州白酒”的整体发展。但是，不能孤立地看待这一点，而应该看到这10年“国酒茅台”不断强化在高档白酒市场和酱香型白酒市场的竞争力优势再造，给“贵州白酒”带来了两大“利基”，即“贵州出好酒，贵州白酒贵在贵”的价值主张和“贵州酱香型白酒”的产区优势主张。这是贵州白酒未来发展的两大品牌兴奋点。

据中国食品工业协会副秘书长、白酒专业委员会常务副会长马勇介绍，2007年以来，浓香、清香、兼香、酱香等不同风味的白酒产量同步增长，其中酱香和兼香型白酒产量增长突出，同比分别增长40.53%和43.58%。浓香型白酒虽仍是白酒市场的“主流香型”，但市场占有份额下降为只有总量的66%，白酒香型多元化和白酒产品多样化的消费特征逐渐形成。

从“贵州白酒”的资源优势看，在未来又好又快发展战略中，笔者以为，应该围绕白酒香型多元化和白酒产品多样化的消费特征，加快“酱香型白酒”和“兼香型白酒”的发展速度。

首先是，在以“国酒茅台”为顶端酱香型白酒发展的同时，加强中高档酱香白酒品牌的扶持和培育力度，包括“珍酒”、“酱香习酒”、“茅台王子酒”、“名将酒”等中高档酱香型白酒的发展和在仁怀茅台镇围绕赤水河流域加快“中国优质酱香型白酒集中发展区”的建设力度。我们认为，鉴于“贵州白酒”受“国酒茅台”在酱香型白酒市场的高位驱动因素影响，在酱香型白酒上，应该重点做好三件事；第一、积极维护“国酒茅台”的品牌形象和知识产权，加强“国酒茅台”的知识产权保护，以“世界品牌”和“全球奢侈品牌”为目标，紧紧把握住地理和文化这两个优势做大做强“国酒茅台”；第二、积极发挥“贵州习酒城”以及贵州珍酒厂、贵州金沙窖酒、贵州省仁怀市在酱香型白酒领域的地理、文化和产区优势，培育和建设“贵州酱香型白酒四大集中产区”或者是“贵州酱香型白酒四大基地”，即以“国酒茅台”为核心的“中国酒都酱香型白酒集中发展区”、以“习酒”为核心的“贵州习酒城”、以贵州珍酒厂为核心的“贵州珍酒厂工业园区”以及以“金沙窖酒”为核心“金沙白酒工业园”；第三、加强仁怀区域内规模型酒厂的规范化管理，积极引导具备规模优势的酒厂向品牌化、集约化和集中化方向发展，力争在5年内培育5-10个在全国或者区域市场具备区域竞争优势的中高档酱香型白酒品牌。

其次是，加快贵州兼香型白酒的发展速度和加强酱香型白酒对浓香型白酒的改良程度，建立和提升典型贵州白酒风格在全国白酒市场竞争中的地位和影响力。“习酒”、“董酒”和“匀酒”，作为“贵州白酒”的传统老牌劲旅，都具有相当的与众不同产品和工艺特征。我们以为，应该加强“习酒”的“黔派浓香战略”的支持力度，建立和提升“黔派浓香”在中国浓香型白酒市场的竞争力；鼓励和支持“董酒”和“匀酒”在窜香型和兼香型白酒上的技术创新，向标准化方向发展；“贵州醇”，作为开创中国低度白酒先河的贵州新八大名酒，目前正致力于传统酱香工艺对纯粮食固态发酵浓香白酒的改良和品质提升。积极支持和鼓励“贵州醇”在建设贵州白酒首个生态工业园区的基础上，加强利用酱香型白酒对浓香白酒的工艺改良和品质提升，加快“贵州醇”与中国白酒消费未来向时尚化、年轻化消费革命的对接和适应程度。

事实上，包括“董酒”、“匀酒”、“习酒”等“贵州白酒”的传统名酒势力，主张与众不同产品工艺和品质特征，愈来愈深受消费者的“喜爱”。

以“黔派浓香习酒”为例，2007年12月18日上午，在贵阳举行的“习酒品鉴会”上，由沈怡方、曾祖训、于桥、高景炎、庄明扬等十多位中国白酒业界顶级专家，组成的白酒专家组一致给予习酒这样高度的评价：“习酒，在白酒酿造工艺领域的科技创新，已走到了中国白酒行业的领先前沿。习酒单粮型、多粮型基酒品质之优，以及将两者完美融合为一体的系列成品酒，窖香浓郁幽雅、口味细腻丰满、酒体醇厚圆润、回味悠长而恬静，体现了中国优质白酒的风格和特点、达到了国内优质白酒的很高水平。尤其是酒体所蕴涵的“浓中显酱，显而不露”个性化品质品味风格，既鲜明区别于川派浓香，又不同于苏豫皖名酒的风范，可以说是开创了中国传统白酒的一个新流派——‘黔派浓香’，完全可以跻身中国高档名优白酒的行列”。

白酒业，多香型是未来发展的一大特点。同时，不同的地理环境，结合不同的酿造工艺，会呈现出不同的白酒风格。近年来，拥有相当技术能力的酒厂，都加快了白酒香型个性化和多香型白酒的研究。比如说，安徽古井贡集团2007年9月19日与中国食品工业协会，在安徽亳州市场古井酒厂共同成立“淡雅香型白酒研究院”，旨在对一种有别于传统浓香、酱香、清香、兼香四大香型的新香型白酒的研究。“黔派浓香”，意味着贵州茅台酒厂集团与习酒集团多年精心研究和比对测评的，由贵州独特山水和自然环境共同决定的，具有典型风格的新型白酒，获得了市场和消费者的认可。没有经过市场和消费者的“检验”，没有谁敢对一个产品进行风格确定；没有经过多年的潜心研究和比对，也不可能成为一种独特的风格存在。

贵州白酒，如何“又好又快发展”？2009年，《贵州省白酒产业振兴计划》明确提出：“以市场为导向，以结构调整和产业优化升级为重点，以技术和机制创新为动力，盘活存量、做大总量，提高名优白酒档次和市场占有率，提升贵州白酒核心竞争力和整体素质”。“发挥国酒茅台品牌带动作用，促进贵州茅台酒又好又快发展、实施大曲酱香型白酒技改专项，做大做强大曲酱香白酒产业、加大扶持力度，恢复和发展传统名优白酒、加强技术创新和人才队伍建设，为贵州白酒发展提供技术和人才支撑、全力打造贵州白酒品牌，提升贵州省白酒整体竞争力、抓好节能减排，加强环境保护和资源综合利用、鼓励省内配套，推动相关包装行业的发展”，则成为“贵州白酒又好又快发展”的主要任务。

加速贵州名酒资源的“后发优势”转化，笔者认为是贵州白酒积极实施“盘活存量、做大总量，提高名优白酒档次和市场占有率，提升贵州白酒核心竞争力和整体素质”的关键所在。要塑造贵州白酒的后发优势，首先应该在挖掘贵州白酒的整体潜力基础上，对比贵州白酒与全国白酒市场的差距和优劣势，以全新的市场营销观念为前提，强化贵州白酒的优势转化，建立起新的比较竞争优势：一是从“资源优势”向“经济优势”转化，激活贵州白酒价值效应；二是从“产品优势”向“产业优势”转化，激活贵州白酒集群效应；三是从“技术优势”向“市场优势”转化，激活贵州白酒竞争优势；四是从“文化优势”向“品牌优势”转化，激活贵州白酒竞争潜力。

 

■贵州白酒：“新八大名酒”

2008年，经贵州名酒评选认定组织委员会组织专家评选认定，由贵州省商务厅、贵州省经贸委、贵州省科技厅、贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局共同授牌，推出了“2008贵州名酒”（即“新八大名酒”），包括：贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司的“习水大曲”、贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司“习酒”(酱香型53%VOL、浓香型52%VOL)、贵州茅台酒股份有限公司的“茅台王子酒”(酱香型53%VOL、酱香型46%VOL)、贵州茅台酒股份有限公司的“茅台迎宾酒”(酱香型53%VOL)、贵州金沙窖酒酒业有限责任公司的“金沙回沙酒”(酱香型52%VOL、酱香型51%VOL、酱香型48%VOL)；贵州青酒厂的“青酒”(浓香型38%VOL五星、浓香型52%VOL十五年洞藏)；贵州醇酒厂的“贵州醇”(浓香型35%VOL)；贵州董酒股份有限公司的“董酒”(董香型54%VOL、董香型46%VOL)。

■表一：2008＇贵州名酒

品牌	香型（酒精度）	企业名称
习酒	酱香型53%VOL	贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司
	浓香型52%VOL
习水大曲	浓香型52%VOL	贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司
茅台王子酒	酱香型53%VOL、46%VOL	贵州茅台酒股份有限公司
茅台迎宾酒	酱香型53%VOL	贵州茅台酒股份有限公司
金沙回沙酒	酱香型52%VOL、51%VOL、48%VOL	贵州金沙窖酒酒业有限责任公司
青酒	浓香型38%VOL五星、52%VOL15年洞藏	贵州青酒厂
董酒	董香型54%VOL、董香型46%VOL	贵州董酒股份有限公司

据相关统计资料显示，2008年，贵州省规模以上白酒企业的产量达到18.35万千升，较2007年同比增长22.2%，实现工业总产值139.59亿元，工业增加值88.61亿元，较2007年同比增长27.1%，利税总额96.4亿元，同比增长48.5%，其中贵州茅台酒产量突破2万吨，茅台集团销售收入突破100亿元。

2008年，新八大“贵州名酒”产量实现4.18万吨，同比增长24.43%；销售收入116.69亿元，同比增长17.94%；利税总额88.47亿元，同比增长30.66%。2009年1-6月份年，新“八大贵州名酒”产量达3.95万吨，占2008年全年产量的94.58%；利税总额54.78亿元，占2008年全年利税的61.92%。在新“八大名酒带动”下，2009年1至6月，贵州省规模以上白酒企业累计实现工业增加值48亿元，同比增长8.6%；实现利润总额38.4亿元；实现税收15.1亿元，同比增长12.4%。

 

■贵州白酒：“5小龙”和“10小将”

贵州白酒“5小龙”和“10小将”：挡当“黔酒复兴”中坚

2009年8月，从四川省白酒年会上获悉，2012年，四川省白酒产量力争实现“129”的发展目标。“1”就是把四川白酒制造业打造成1000亿元产业；“2”即建设宜宾、泸州两大全国性白酒制造基地；“9”即打造“六朵金花”、丰谷等9户以上全国20强白酒企业。

随着白酒产业集中日益增强和白酒业向规模化、品牌化、集约化和集群化方向发展，规模型酒厂日渐成为某一区域产业经济发展的“中坚力量”。对比四川白酒近5年来发展业绩，不难看出以“五粮液”、“泸州老窖”、“剑南春”、“郎酒”、“水井坊”（即“全兴集团”）和“沱牌”等为核心的四川白酒“六朵金花”以及以“丰谷”、“江口醇”等9户全国20强白酒企业，承担起了“四川白酒”的重任。无论产量，还是销售量，无论是品牌影响力，还是市场竞争力，这“9”个“全国20强白酒企业”起到了绝对主导地位的意义。

贵州白酒，如何做大做强？笔者以为，首先要做大做强“骨干酒厂”，其中重点加快“贵州白酒”的“5小龙”做大做强。

贵州醇酒厂市场营销总监、实战营销人肖进春先生认为：“贵州白酒，除了要做大做强国酒茅台外，更要加大对习酒、董酒、贵州醇、青酒、金沙窖酒等五个2008年新贵州名酒的扶持力度，积极培育贵州白酒业的第二梯队支柱型酒厂，以打造贵州白酒5小龙的方式，在全国白酒市场竞争中，率先叫响这几5个全国性品牌。在次基础上造有条件地培育贵州白酒的第三梯队品牌，积极发挥贵州白酒业的产业集群效应和品牌集群优势”。

为什么要提“5小龙”？首先是一个“相对概念”，即相对与“国酒茅台”和众多中小型酒厂而言。对比“国酒茅台”，这“5小龙”的规模优势、市场竞争力优势等都有差距。同时，突出表现了“国酒茅台”对贵州白酒的“龙头示范效应”；相对与众多中小型酒厂而言，这“五小龙”又是“贵州白酒”的中坚力量，它们承担起了对“国酒茅台”市场和竞争补溢的意义。

贵州白酒“5小龙”是谁？我想，从当前发展的现状看，“习酒”、“贵州醇”、“董酒”、“青酒”以及“金沙窖酒”等5个品牌，无疑是最有竞争力承担起“黔酒复兴”的“中坚力量”。

于是乎，“贵州白酒·1+5+10品牌战略规划”的出台，就有着相当的现实意义。笔者以为，“贵州白酒·1+5+10品牌战略规划”在积极响应贵州省委、省政府关于加快贵州白酒又快又好发展的背景下，加快贵州白酒骨干企业发展，无疑是又快又好发展的根本所在。“1”指打造一个“世界品牌”；“5”分别指2015年内重点建设销售额突破5亿元的“贵州白酒·5小龙”品牌和销售额突破1亿元的“贵州白酒·10小将”品牌。

如果说“贵州白酒·5小龙”可以是“习酒”、“贵州醇”、“董酒”、“青酒”、“金沙窖酒”的话，那“贵州白酒·10小将”则可以是在“匀酒”、“珍酒”、“鸭溪窖”、“湄窖”、“安酒”、“贵州大曲”、“黔春酒”、“贵阳大曲”等传统贵州名酒群以及贵州白酒业最具集群产业发展优势的“仁怀白酒”中产生，比如说：“小糊涂仙”、“国台”（金士力酒业）、“钓鱼台国宾酒”、“乡巴佬”等，重点向具备区域竞争优势、区域市场品牌竞争力和产品特色的白酒品牌集中。积极鼓励贵州白酒向“多香型、多产品、多品牌，多市场、少酒厂”的“四多一少”的格局发展，推动贵州白酒产业向集群化、集约化、品牌化、规模化方向集中。

如果不是仔细数，我们还真不能记忆起“贵州名酒”的资源所在。除了曾以“中国老四大名酒”荣耀的“国酒茅台”、“董酒”外，还有“贵州老八大名酒”的“习水大曲”、“匀酒”、“鸭溪窖”、“安酒”、“珍酒”等以及“二线名酒”、“区域名酒”，诸如“贵州大曲”、“黔春酒”、“毕节大曲”、“贵阳大曲”、“乌江大曲”、“大关酒”、“林泉酒”（现为“林酒”）等等。

这些“贵州名酒”中，有的因为酒厂破产而被“雪藏”，有的则正处于恢复性发展中。可喜的是，随着白酒业向名酒、品牌酒、品质酒以及向资源集中区域发展趋势日渐增长，以“贵州名酒”为品牌资源集中优势的“贵州白酒”，在新一轮贵州工业经济结构调整战略中，被重新赋予产业发展的区域经济想象力。贵州明显地加快和加大了对贵州白酒业发展的力度。贵州白酒，迎来了一个新的“历史时刻”。

2009年，随着《贵州白酒产业振兴计划》获得批准，首批30亿投资计划启动，从某种程度上说，走出了贵州白酒又快又好发展的“第一步”。据悉，从2009年至2015年，贵州将年投资6.5亿元以上，实施年新增2000吨茅台酒技改扩能项目。到“十一五”末茅台酒年生产能力达到2万吨，“十二五”末茅台酒年生产能力达到3万吨。未来6年，贵州省将总投资30亿元以上，重点实施“茅台”、“习酒”等8个大曲酱香型白酒扩能技改项目。采取多种措施对传统名优白酒品牌企业从技术改造、技术进步、品牌建设等多方面进行扶持帮助。重点实施贵州董酒股份有限公司年产8000吨、贵州青酒集团有限责任公司年产10000吨、贵州鸭溪酒业有限公司年产3000吨等一批名优白酒品牌技改项目。从2009年到2015年，贵州省将重点建设3个“贵州白酒”品牌基地，年均新增优质白酒生产能力1.5万千升以上；截止到2015年底，整个基地白酒销售收入将达到300亿元左右。

从目前看，贵州白酒投资规模加大，一些扩建和再建项目进度惊人。据资料显示，2008年以来，已经落实的白酒规模投资项目进展顺利，这是近10年来贵州白酒最大规模性投资。贵州茅台酒厂集团保健酒业有限公司在习水县习酒镇投资5000万元的“茅台不老酒基地”、北京钓鱼台国宾馆与贵州钓鱼台酒业2500万元扩建项目、北京申易通有限责任公司、七匹狼投资股份公司、上海华兴投资公司投资3000万元的董酒厂股份转让等等，项目资金全部到位，项目进展十分顺利。

加大国有酒厂改制、健全贵州白酒业现代企业制度，也十分显著。

2009年6月19日，有着中国酱头浓尾馥合香型白酒典型和贵州老八大名酒的都匀市酒厂成功破产拍卖，由贵州大成投资公司联合喻祖雄等自然投资人以2640万元揭牌，全新组建贵州都匀市酒厂有限责任公司。

2009年8月28日，有着“茅台异地实验酒厂”的贵州珍酒厂，以8250万元被有着“中国第一多元酒商”的华泽集团（以“金六福酒业”为主）成功竟得，意味着新的“珍酒”，将重新开启“酒中珍品”的品牌再造。华泽集团董事长吴向东称：随着茅台做大了酱香型白酒，酱酒领域存在重要的市场机遇，珍酒将会避开与茅台的直接竞争，主要将产品线定位在300到400元的价位，而茅台目前则主要价位在700到800元，希望通过这个差异化的竞争，并借助华致酒行将珍酒在未来数年内打造成为“中国酱香型白酒第二品牌”。“珍酒本来具有良好的背景，只是缺少资金和市场推广，收购完成后，依托华泽集团及华致酒行的渠道、人力资源、产品开发、品牌推广经验，可以让珍酒在短期内焕发活力。”

贵州珍酒厂党委书记兼厂长申先东在接受记者采访时表示，目前，茅台酒大曲酱香的产量不足2万吨，而有关专家预测今后市场对酱香型白酒的需求约为10万吨，由此可见大曲酱香酒的发展空间很大。珍酒是茅台酒异地试验成功的产品，是国家优质酱香白酒，目前有1500吨的产能，还有近300亩可以扩充的土地，这在物质条件上为珍酒的复苏和重振提供了新的机遇。

我们一直在探索“贵州白酒，缺什么”？是缺产能吗？是缺市场？是缺营销？是缺适应市竟争的企业机制吗？-------，贵州白酒的产能，缺少是相对的。就“国酒茅台”引导的“酱香型白酒”，确实缺少生产能力。“贵州茅台”用了近50年，才把产能提高到2万吨。湖北宜化集团2007年在收购贵州金沙窖酒后立即启动万吨扩建项目。根据贵州白酒产业振兴计划，贵州将投资30亿元，加快贵州大曲酱香型白酒产能的扩建和提高，包括“贵州白酒”2009-2015年，年投资6.5亿元，实施年新增2000千升茅台酒技改扩能项目。“十一五”末茅台酒生产能力达到20000千升/年，“十二五”末“茅台酒”生产能力达到30000千升/年。除此之外，贵州大曲酱香型白酒扩建项目还包括“贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司新增1500吨/年大曲酱香型白酒技改项目，项目总投资5000万元，计划２010年内完成”；“贵州金沙窖酒酒业公司10000吨/年优质白酒项目，2009年启动一期工程，新增4000吨千升/年金沙回沙酒，项目总投资3．5亿元，计划２年内完成”。但是，必须警惕的是，盲目扩大生产的直接后果是“消化不良”。事实上，贵州白酒曾出现过“产能过剩”。笔者以为“贵州白酒”的产能提升，一定是相对于市场营销能力的提升和市场营销水平升级而言的。在注重通过技术改造，提高贵州白酒产能的同时，加强市场营销观念创新和市场营销能力提升，是贵州白酒实现“产能”和“产销”双重提高的根本所在。