话题三、厂商博弈，双方关注点不同，如何才能更好促进品牌成长和双方合作？
把厂商关系用一个“博弈”来定义，我觉得意味深长。为什么这样说？我在2004年写过一篇关于酒厂与经销商关系的文章。在那篇文章里，我曾这样描述当前酒类市场厂商关系的情景：“一个好的经销商难找一个好品牌，一个好品牌难找一个好的经销商”。事实上，今天看来，这种矛盾依然存在，并有愈演愈烈之势。是谁导演了这样的结局？我想是我们酒类行业的酒厂和经销商。谁都应该对这样的结局承担责任和有义务去净化未来酒类市场厂商关系承担责任。厂、商之间“博弈”的焦点，集中在利益。没有利益再好的厂商关系都将出现断裂。无论是酒厂，还是经销商，利益是双向。始终要坚信，没有利润空间。再好的品牌，经销商不会做；同样，没有利润，酒厂也不会把产品放给一个经销商做。现在，需要思考的是厂商双方如何构建起实现双赢的盈利模式。只有把一种真正能让酒厂和经销商实现双赢的商业模式，厂商关系才能和谐和稳固。
就厂商双方而言，各自的利益方向是有所不同的。酒厂更加关注的利益方向，相对于经销商来说要更加长远一点。希望把品牌建立起来后，获得规模化利润；而经销商更加关注短期利益。即在短期内能否让经销商的投资有利润回报。不同的利益方向，注定了不同的利益取舍。事实上，经销商追求短期利益，也是因为部分酒厂的急功近利或者恶意招商所驱动的结果。
为此，如何才能确保品牌和市场更好的成长？我以为，对酒厂来说，一定要有一套确保经销商赢利的商业模式，包括产品组合和营销策略组合。