河南地处中原，全国重要的交通枢纽之一，人口1亿多位居全国首例，自古皆有得中原者得天下之说，给众厂商涌进的理由。同时，随着人们生活质量的提高，人们的消费观念也发生了变化，由原来的单一型转向多元化、由跟风型转向理智型，健康饮食、环保消费已成为人们生活的标准。当然，白酒的消费也不例外，由原来的单一品牌控制、垄断河南市场到现今的众品牌争鸣中原，靠的是品质、拼的是服务。此时，来自国酒之乡、中国酒都-茅台镇的乡巴佬酒，向河南人民问好！

简约而不简单！一句“向河南人民献上国酒之礼”看似平淡，却深有诚意和谦虚，而少了几多其他品牌那样的咄咄逼人。

说句实话，除了茅台酒及茅台集团系列礼品酒在全国白酒市场，有着一定的市场影响力外，贵州酒集体失语全国白酒市场，是近年来贵州白酒业最为尴尬的事。一方面，贵州酒不同程度的复兴趋势，给人以希望和鼓励；但另一方面，贵州酒的“一芝独秀”，又给人以危机和压力。江苏酒的整体复苏、四川酒的战略升级、安徽酒的战略调整、山东酒的本土做强、河南酒的抱团造势、东北酒的低端渗透------，无疑给贵州酒整体合围式进攻，无疑是当前贵州酒的最大压力。贵州茅台在高端白酒市场的绝对影响力和竞争力优势，无疑给了贵州酒整体出击市场的机会和理由。“贵州好山、好水、酿好酒”，在当前白酒市场高涨的驱动下，再次成为消费者选择喝贵州酒的理由，这一点毋须质疑。

“营销的最高境界在于以最有效的方式，将自己传播和展现到消费者的面前，并且让它们感触到亲切和友爱”。致力于塑造中原新酒类营销商标杆的河南正道酒业，作为“乡巴佬”品牌在河南市场唯一战略伙伴商，给出了搅动河南白酒市场的足够理由。“河南白酒市场是一个多元文化包容的市场，人口众多，消费潜力巨大。中高档和底层消费市场同时并举，这为乡巴佬出击河南市场奠定了市场潜力基础”，正道酒业禇建功董事长坦言到：“因为豫酒市场潜力巨大，才使得豫酒市场竞争异常激烈。但是，我们应该重新思量和定位在未来3-5年内河南白酒市场的发展趋势和特点。当前有一个不变的市场发展趋势，即品质酒的回归，将愈来愈成为白酒消费的主导趋势。健康饮酒和饮酒健康，是物质生活得到逐渐满足条件后的必然结果。没有人会因为满足一时精神上的刺激和对酒文化的崇尚，而放弃酒对自我身体健康的警觉。于是，我们应该着力培育和引导真正健康好酒的消费教育”。

■乡巴佬，是谁？

解决品牌与消费者的沟通，是乡巴佬酒进入河南市场的关键所在。在一般人看来，“乡巴佬”有一定的贬义存在。事实上，随着消费者物质文化生活日益提高和先进文化导向不断深入，人们的文化观尤其是对传统民族文化有了极大的改变和深入。“乡巴佬”，不在是被歧视或者歧视人的词语，相反成了自我谦虚表现的话，或者说“纯朴、纯正、纯真”的词噪。21世纪的中国，一派繁荣昌盛！当我们的物质生活愈来愈得到极大满足时，当我们的生活、工作与娱乐愈来愈放之钢筋混凝土的城市时，健康的、纯真的、纯朴的、文化的、原生的，成为人们新生活方式的标准！

每每周末，或节假日，带上家人、朋友、亲人一起，在距离城市稍远的小城镇和城郊结合部，找寻一个自然天地，在农家山庄品味一餐全为绿色健康的农闲饭；或充吸自然与天然的空气味道，是心情的放松，或是健康的呵护，更是融入自然、畅想幸福、释放激情、饱尝亲情的纯真生活方式和生活态度！

普天下人，自古以家乡为荣！无论走多远，还是故土的情趣难舍！当时间变得充裕时，带上家人、朋友、亲人一起，放下城市的嘈杂与喧闹，收拾好回到家乡的心情，从城市出发，到原生的故土，或饱尝故土的芬芳，或与亲人笑谈儿时的嬉戏和记忆，或敬仰儿时的长辈、老师；或拜会昔日的同桌、伙伴----乡土、乡情、乡亲，一切都那么纯朴、纯正和纯真！

纯真的消费、休闲与生活，愈将成为一种时尚和流行时，出自“国酒之乡”茅台镇的纯粮传统工艺发酵酒品“乡巴佬”的品牌文化就有了新的升华，即“地道，自然好-纯真乡巴佬”！“地道”，一语多关。一指“酿造地道好酒”；二指“秉承中国传统文化精髓—为人地道正直”；三指“倡导返朴归真—诚实、淳朴、纯真”；“自然好”，更是一语双关，一寓“好酒自然酿，自然酿好酒”，意指一瓶好酒，是大自然与酿造工艺的完美演绎，是天地灵犀的自然赋予的；二寓“地道，自然是最好的”，意为“地道好酒，当然好；地道好人，自然好”。

乡巴佬，秉承于“地道、纯朴、自然、诚实”的企业愿景，以原生态的、原产地、原工艺，以完全纯粮酿造，陈年窖藏而得的健康酒品，还原消费者纯真的生活方式和生活态度，健康、生态、情趣、休闲，让心情与大自然完美结合！喝酒要地道的好、做人地道的好、做事更要地道的好------！以酒会友、以情结友，朋友许多，喝酒再多，地道的，才是最好的——地道，自然好！

健康好酒、纯真好味！纯真的生活元素-乡巴佬！

■乡巴佬，给谁？

这是一个品牌和产品定位的关键所在。即目标消费者在哪里的问题？“营销，没有定式；市场，没有定局。当前豫酒市场竞争格局谁能颠覆，谁就将拥有市场的话语权。从目前看，整个河南白酒市场竞争的格局可以归纳为一句话，即‘川、晋酒为主导；徽酒暂且疲惫；鄂酒挥师北上；东北酒抢滩底层；地方酒当仁不让；黔酒唯一茅台独秀’。但是，这个市场竞争格局正在悄然变化，首先是以山西酒为主导的中高档酒市场，面临下滑的趋势；而东北酒一味以底层市场为重点，目前正面临市场拉升困难的境地。贵州酒除了茅台酒及茅台集团的酒之外，几乎没有其他酒在河南市场有一定的影响力。然而，随着茅台酒近年来在整个高档酒市场的影响力增大和因为健康的原因，酱香酒呈现出极大的增长趋势，未来的河南白酒消费市场，黔酒尤其是有着相当规模优势、品牌优势和品质优势的白酒品牌，包括二线名酒和区域性品牌都将成为新的潜力市场优”，正道酒业禇建功董事长这样分析到河南白酒市场，并自信地告诉笔者：“对贵州酒品牌的选择，我们正道经历了一年，先后考察过许多品牌和酒厂，包括一些一线名酒和二线名酒。但我们最终还是选择贵州茅台镇乡巴佬酒业合作。看好乡巴佬的理由有三个方面，第一是酒厂位于国酒之乡茅台镇，有着相当的规模优势，是当地的‘纳税10佳企业’、‘十大规模工业企业’、‘十大规模白酒企业’，拥有一个浓香酒厂和两个酱香基地；第二是乡巴佬品牌个性突出，2006年被评选为贵州省著名商标，拥有自主知识产权；第三是酒厂的张厂长信奉的人身价值观和事业观与我们正道酒业十分吻合”。

选择做什么不重要，重要的是这个产品卖给谁。禇建功董事长认为，“营销的第一就是要解决产品卖给谁的问题。乡巴佬卖给谁？我想应该卖给有一定消费支出能力和文化品位的新农村市场和城镇、小城市市场，以及大城市的白领、蓝领消费群。从品质和文化的层面看，乡巴佬酒的受众消费群很广。让想喝好酒的人喝到纯真茅台镇地域的好酒，乡巴佬一直本着质量领先原则，做好每一道工序精益求精，确保消费者喝到健康的好酒。我们关注的是消费者的价值，而非完全是一个低价位市场。如何凸显乡巴佬价值？第一，每一滴酒都是通过粮食与老窖和谐的结晶，让消费者感触纯真的味道；第二，每一瓶酒的性价比都是合理与公正的；让消费者品位与价值对等；第三，每一个营销环节都以纯朴的营销风格和纯真的营销态度为客户、终端商和消费者服务，真实感触地道、自然好的品牌文化”。著名品牌专家、CCTV品牌顾问李光斗对此认为：“营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。价值是相对于价格提出的，它是指通过向顾客提供最有价值的产品与服务，摆脱价格战的纠缠，创造出新的竞争优势，以此超越竞争对手。营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变成价格不敏感。也就是说，企业的产品和服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品生命，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价。让消费者‘只谈价值，不谈价格’。同理，在这个世界趋于扁平化的时代，企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持，而外脑出卖的是无形的智慧，企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值，但它给企业带来的收益则是无限的。营销就是让消费者动情。在感性营销时代，‘情感’是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是‘我就喜欢’，而营销的最高境界也可以归结为‘就要你喜欢’。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中”。于是，未来的“乡巴佬酒”，将始终坚持“纯朴的文化”、“纯正的品质”和“纯真的太度”，给予消费者“我就喜欢”的理由。“营销，就是要让价格变得不敏感；让消费者变得不挑剔；让经销商变得不咯嗦。这就需要营销人以端正的心态和态度，做好每一个营销环节，让产品最终成为消费者的喜好。从来没有一个产品上市就是俏销的品牌。就连可口可乐这样的世界超一流品牌在推出新美汁源时，都要做市场和营销推广，更何况我们是一个新生品牌。营销人，就是为新产品成为畅销品而存在的。当所有的产品都成为畅销品时，营销人将面临集体失业”，著名酒类营销专家、乡巴佬酒厂和正道酒业品牌顾问表示到：“就当前而言，当具备一个产品和好品牌，就需要锤炼一支好团队。正道酒业从做汾酒踏入白酒行业的第一天起，就十分注重团队的建立和培育。这将为乡巴佬酒在河南市场有所作为奠定了坚实的基础。所有区域内的二级经销商不再担心市场没人理的问题”。

一切具备，谁说乡巴佬不能颠覆豫酒市场竞争格局？只要有梦想，就有可能；只要有行动，就有收获。正道酒业禇建功董事长及所有团队信心百倍！（■作者系万杰·千策品牌＆营销顾问机构首席顾问。专注于酒类营销与品牌的理论研究和实践，致力于协助企业品牌和营销成长。在中国营销传播网、销售与市场、品牌、销售与管理、赢周刊等媒体发表酒类营销与品牌文章数篇。著有《不同于教科书的营销观点——卖掉酒的营销理由》；贵州茅台酒·高尔夫会员营销总策划。曾先后服务于茅台集团“百年盛世”、“贵州王”及“贵州董酒”、泸州老窖“天意喜”、“天书”、“林城老酒”等品牌；2007年新服务品牌包括“贵州老八大名酒之一”的“匀酒”整合推广、茅台镇“乡巴佬酒”整合推广、“钓鱼台国宾酒”整合推广、“河南正道酒业”新营销品牌再造等等！联系方式：13985419927  market-drinksgz9@163.com  QQ：609645446）