7步打造“上品”

淘宝商城2012年的“双11”活动，其日营业额超100亿的成绩至今都令国内传统的零售百货公司难望其项背。电商环境下的零售业难道已成了昨日黄花，还是即将落下帷幕呢？正当传统零售业大佬们为其明天的出路迷茫时，一个叫“上品折扣”的公司却以骄人的成绩狠狠地提振了人们对传统零售业的信心。创始于2000年7月的上品折扣历经10年，在首都北京相继开出王府井、首体、旗舰、五棵松、中关村、朝阳门、三里店和来广营等8店，并以“名牌商品、折扣销售”蜚声京华，成为业内风格独具，深受广大消费者信赖和业界好评的零售业品牌。那么，上品折扣究竟是怎么在零售业“红海”的厮杀中异军突起的呢？接下来，让我们一道来看看上品折扣是如何一步步打造“上品”的。

第1步：重新界定名品

当奥特莱斯以拥有PRADA 、VERSACE、GUCCI等25个国际一线品牌和CK、U.SPOLO、GUESS等64个国际二线品牌为荣时，上品折扣对于名品的界定就值得玩味了。在上品折扣看来，所谓“名品”，应该是那种不用花费额外的力气和时间向大众消费者解释，并为大众所熟知的品牌。在第一家上品折扣在王府井工美大厦开业时，它选择了阿迪达斯、耐克和李宁等运动品牌作为其主营品牌。在当时看来，由于运动品牌的稳定性比较高，多年的积淀使他们都已经拥有了稳定的受众和坚固的市场地位。另外，他们觉得时装品牌更新换代的速度较快，消费者对于哪些品牌是“名品”没有统一的认识。多年的耕耘，上品折扣对于名品的界定一直没有跳脱这个认知。虽然后期上品折扣引进了其他非运动品牌，如波司登、红蜻蜓、鄂尔多斯、雪莲和鹿王等。细心的消费者一定会发现，这些“名品”基本上都是他们耳熟能详的品牌，甚至连它们的价格区间是多少也根本不需要过多解释。以奥特莱斯的U.SPOLO品牌来说，究竟又有几个消费者知晓这是个名牌？标价昂贵不说了，即使折扣低至1-2折，仍然价格不菲。这就让消费者心中出现了一个大大的问号：它真值这么多钱么？

第2步：无限接近厂商

天天好大药房的成功得益于其采购无限接近制药厂，从而省却了各级代理商从中层层盘剥而导致的药品最终价格虚高。很明显，无限接近生产厂商一方面可以让购买成本降低，另一方面能够在终端产品的销售上占据更大的主动地位（更低的折扣和低价促销竞争）。虽说大家都明白这个道理，但在渠道渗透力和覆盖面不足的情况下，很难赢得品牌制造商的好感。加上对折扣店有损品牌形象的担忧，进一步的合作变得难上加难，毕竟每个品牌制造商都有其固定的代理商和合作伙伴。面对这样的窘境，上品折扣原则上是尽量争取厂家直销。当然，如果厂家实在缺乏合作的意愿，那么就只有寻求实力强劲的一级代理商了。毕竟一级代理商相对都比较正规，容易对产品质量有效把控，并且货源充足，在促销折扣方面也更容易实现低价。随着消费者对上品折扣的认可和熟悉，上品折扣得到了更多供应商的重视，相应地也吸引了更多的供货商入驻。

第3步：“讨巧型”选址

要说上品折扣选址“讨巧”，还真有迹可寻。亚运村店与物美大卖场和国美电器、五棵松店与旺市百利大卖场和苏宁电器、首体店与家乐福大卖场和国美电器等，这种选址无不昭示着上品折扣的“讨巧”。话虽如此，这其中却蕴含着一定的商业逻辑，并且这种选址方式一再被其证明是一种极具吸引力的商业组合形式。没有同质化竞争，只有行业区隔，优势与互补，共同打造融洽的商业氛围吸引人气，最终对双方来说都是有益的。想象的到，这种商业组合形态在无意中为消费者购物提供了“一站式购物体验”。只不过，这种“一站式购物”却是由不同的商家共同打造的。

第4步：简约装修风格

    逛过王府井、春天百货和新世纪百货的人或许都有种感觉，现如今这些商场的内部装修是越来越豪华了，甚至都有种让人望而却步的感觉。造成这种情况的一个很大原因就是商场存在这么一种逻辑：只有精美的包装，才是攫取高利润的最佳途径。为了打造这种精美包装，就只有通过对商场本身进行豪华装修，总不能为其中的商品耗费精力吧。于是，问题来了，包装费谁出？很明显，只有向入驻其中的商家讨要。而这些商家为了支付这笔费用，就将手伸向了消费者，造成商品价格偏高。正是看到了这个弊端，上品折扣去掉奢华的装修，采用统一、简洁的货架陈列，为入驻商家节省了大笔的装修费用。如此，通过这种拧掉市场价中的“水份”，最终做到了超低折扣的低价。

第5步：信息技术创新

有人说，上品折扣已经成为中国百货业技术创新派中最有价值的一颗火种。这种说法得追溯到2008年上品折扣所成立的一家全资子公司——上品科技公司。这家公司的主要业务就是做基于上品折扣业务的数据化管理，为包括上品折扣网站、上品折扣客户以及上品折扣供应商提供数据化服务。最初，为了了解商品的销售动态和实现单品管理，上品折扣别出心裁地通过让导购使用Pad设备录入各个门店的商品数据，通过无线联网方式，让销售人员可以随时访问后台数据库，进行价格查询和帐单打印，最终6000多名销售员与商品数据成功对接。在实施统一数据平台后，上品折扣的资源调配变得更加方便。与上品折扣合作的供货商可以在其基于数据库平台上的“远程查询系统”上实时查询其在上品折扣所有店面的货品销售动态，最后根据查询实时结果掌握并调配商品。当然，上品折扣的价格调查员到其他百货公司抽检价格的时候，也可以通过Pad进行价格的直接比对，从而做到了上品折扣所宣传的“全北京最低价”。信息技术的创新不但让众多商家苦恼的单品管理得以实现，也更进一步地让上品折扣将触手延伸至手机和互联网平台，由此迈入了高速发展的快车道。

第6步：主题特卖变化ing

以往的商场促销活动基本上都是由各品牌经销商经申请、组织和策划进行的，并且其品牌在商场中的位置基本上都是固定的。商家喜闻乐见的是，在上品折扣，没有谁的位置是固定的，促销活动也毋须你殚精竭虑了。取而代之的是上品折扣每1~2周就会以变化的主题特卖形式帮你销售你的商品。这种主题特卖是以某一类或两类商品、某几个或多个品牌为主，进行集中的商品组织、商品进货、区域规划、卖场布置、商品展示、营销策划、宣传推广和售卖服务。用专门的卖场区域，突出销售重点和销售主题。同时，每个月商场里的品牌更换率达到20%~30%。周期性的主题变换，不断变化的商品组合、销售氛围和环境，给消费者造成了常来常新和找到不同的、令人满意的商品后的惊喜，还造成消费者来到上品折扣主题特卖店购物经常会有预想不到的收获。顾客在购物过程中的心情，是新奇、期待、探询，以及对不期而遇的幸运的希冀和获得意想不到的收获后的满足，甚至让一次普通的购物活动也充满悬念。

第7步：刷码购物

不用排队等待付款？毋须刷卡付现金？可以直接提货甚至免费送货？——这应该是美国科幻电影中才有的购物桥段吧！可事实上，这种购物方式已经出现在了上品折扣。2012年8月，上品折扣与线上最大第三方支付平台的支付宝合作，率先在上品折扣中关村店实现了“刷码购物”。这也是国内第一家支持二维码手机拍照购物的商场。通过在支持二维码的手机里安装支付宝的客户端，同时安装网上银行的ActiveX控件，然后拿着摄像头对准标注好二维码的上品折扣商品扫描一下，商品的相关信息就会直接显示在手机屏幕上。填写下收货人姓名和地址后，再点击确认支付按钮，商品就购买成功了，整个时间花费不到1分钟。

总此7步，上品折扣打造出了属于它独特的“上品”，这个“上品”并不是任何人都能模仿的来的。如果说前4步没啥技术壁垒可以被模仿的话，那么后3步可不是谁都能任意模仿的。因为第7步（刷码购物）的实现，需要依赖第5步（信息技术创新）的数据库成果，而第5步得以实现，除了需要现代化信息技术的融入外，更需要长期的时间积累才能显示出其价值。第6步（主题特卖）即使可以模仿，你也跟不上上品折扣的变化节奏。可以说，上品折扣主题特卖唯一不变的就是变化。

“不惧被模仿，从未被超越”——这样的上品折扣，值得你学习！