（图一）

　　其次、区域化白酒企业实施全省化战略，解决的是“战略模式”。全省化战略模式众多，受组织、资源、品牌等因素制约，但能够给区域化白酒可供选择的模式并不是特别多，笔者根据多年的白酒咨询经验，总结为以下几大模式。（见图2）。以下五大模式为全省化战略推进过程中的必用模式，实际中根据企业生态及发展阶段不同，往往要综合运用，实施复合式全省化战略模式。

　　（图2）

　　以上模式，区域化白酒企业在推进全省化进程中均可借鉴。

　　有了模式，有了组织和资源，对于企业而言最终要的就是要考虑实施的步骤与策略，笔者把实施全省化战略总结为三个阶段：具体见图3.

（图3）

第一阶段:做小池塘里的大鱼：基地市场防御战。只有在这一阶段做到成为局部市场的老大，才有机会进行全省化战略。

（图4）

　　从“三四理论”可以看出，“老大”是一种资源，白酒企业一定要做区域市场的第一品牌。任何一个企业强大都没有强大到不可战胜，任何一个企业弱小都没有弱小到不可竞争。全国化品牌、全省化企业虽然有自己的品牌优势，但不能做大所有的市场都是他们的优势市场，因此，区域化企业做局部市场第一就是其核心市场定位。

　　成为区域市场的老大，是区域化白酒企业能够做到的，也必须做到的。成不了最大成为唯一。区域化白酒企业需要在以下几个方面加强工作：

核心分销商俱乐部建设。这是新形势下进行渠道掌控的最新探索。在2003—2012年

白酒发展的“黄金十年”，在厂商博弈中，经销商处于绝对下风，对市场没有任何的话语权；进入2013年，名酒企业的“去库存化”成为主流，白酒经销商特别是分销商增加了更多的渠道话语权。分销商非常容易“变节”，稍有不顺则倒戈运作竞争品牌。为了更好的运作市场，构建强势的分销商队伍成了企业必须要解决的问题，具体而言就是要完成如下步骤：

   一是签订协议：构建核心特约分销商俱乐部。

   二是完成任务：签订协议的经销商必须履行不串货的承诺，完成公司和分销商协商后制定的销售任务和市场氛围营造任务。

  三是增加返利：在完成任务的基础上，凡是签订协议的核心分销商，增加固定返利和阶段性奖励：如给核心分销商增加淡季每箱铺货奖励、每家陈列奖励、每家氛围营造奖励和旺季瓶盖回收奖励等。山西汾酒个性化品牌金家酒在奖励方面做到极致。

　四是强化“会议营销”模式。到了庙里才施行跪拜，参加中国共产党要举行宣誓仪式，任何的组织都有自己特有的虔诚仪式。成立特约分销商俱乐部就是要通过旅游、会议等形式

强化分销商对企业的归属感，增加厂商一体、厂商一家的价值感。

　　2烟酒店联营体工程。2013年是中国白酒行业的渠道转折年，政务消费的压缩带来的则是酒店消费的被收紧，自带酒水在全国诸多城市已提升至70%以上。因此重新审视烟酒店价值成为关键。区域化白酒在推进全省化进程中，要从原来的酒店和团购渠道快速转向烟酒店渠道转变。烟酒店联营体工程成为企业推进全省化进程中的重要举措。

　　导入烟酒店联营体工程，其核心就是要做到“三定六管”，具体而言：

　　--定渠道（零售店不能批发配送，只能在店内销售），防止吃政策、乱价。

　　--定销量：（20件、30件、50件、100件销量）

　　--定时间：（6个月、12个月完成合同奖励销量）

核心旺销店“6管”（按照重要程度排序）：

01.管理陈列：家数、位置、陈列面（家数、位置、陈列面与销售量成正比例）

02.管理第一推荐力：（利润、客情、小酒赠送是第一推荐力3大核心要素）。

03.管理动销：导入、起步阶段需驻派驻业务员协助动销：和酒店一样）

04. 管理“生动化”：重点只做一项即可，形成视觉惯性。

05.管理价格：（不能低于指导最低零售价销售，谨防出师未捷身先死。）

06.管理货物流向：谨防政策过大，流向其他市场和渠道。

　实施“三定六管”法则，注意两大要点：一是制定的任务通过努力要能够达成。二是对核心烟酒店要重激励。千万不能给核心烟酒店“下套”，要建立和谐共生的新渠道关系链。

　　3.主导产品的“升级工程”。主导产品升级是区域化白酒企业进行全省化的三大马车之一。（全省化的三大工程：强组织、塑产品、扩区域）。

　　4核心消费者的“品牌活化”工程。防御战中，通过五大战役来实现，具体见图5，,

限于篇幅，不做赘述。

（图5）

　　第二阶段：板块突破阶段。和根据地市场运作模式相比，板块市场突破是在资源、组织、品牌均不足的情况下进行的，这一阶段最重要的是做两个工作：

　　1.“示范县”、“千万县”工程。做全省化一个重要的核心就是“区内市场重点做，区外市场做重点”，对于根据地以外市场，最重要的就是通过抓重点县来推动模式变革，实现迅速做大。打造5—10个“示范县”、“千万县”就是最好的抓手。

　　山西汾酒集团金家酒2013年成为推进全省化的店范，从2012年的2.8亿，到2013年7月底已完成2，5亿元，年底实现销售收入4.2亿。这一切得益于公司实施“千万县”工程战略：全省打造2000万以上县城：4个，1000万县城：4个。500万县城10个，300万县城20个。确保重点县城任务无虞。

　　2.打造全省化主导产品。

　　板块市场突破和构建的过程，其实也是主导产品动销、热销和旺销三个阶段的过程。如何实现主导产品的突破、实现产品从滞销到动销，从动销到热销，从热销到旺销，既是策略问题，也是阶段问题。判断处于哪个阶段非常关键，因为每个阶段有不同的营销策略。具体见（图6）

　　第三阶段：深度全省化阶段。这一阶段在逻辑上是：先聚焦省会化市场突破，在聚焦产品主导化，最后深度全省化占有。而在这几个阶段中，“聚焦省会化”、省会市场的进攻战是核心，这里做重点梳理，具体给出如下建议：

滞销阶段：需要强化如下工作：

铺货+陈列+氛围。

免费赠酒。

领导挂帅的“新商务”团购工程。

刮奖风暴：再来一箱小瓶。

动销阶段：需强化如下动作：

省会经理、主管的“核心百店”工程（领导抓核心）

针对烟酒店、酒店和商超，推出“万元示范店”工程：启动万元示范店内容复

杂，但是有三项工作必须做：其一是社区“1+1”推广活动；即在社区内公司开展赠酒，示范店开展促销活动；其二是买大赠小酒活动，其三是是瓶瓶刮奖活动。

       c．“街批”压货活动：这是进入动销阶段必须要做的。

       d.与消费者的品牌互动：一是赞助经销商、分销商和核心烟酒店的“事宴”用酒，二是高考、升学宴；三是举行社区或者广场的电影消夏活动。

　　3.热销阶段：需要强化如下工作：

　　   一是消费者层面的“瓶盖刮奖、会议抽奖”的营销模式：即通过瓶盖刮奖，瓶盖中设置“中奖机会”，每月参加公司抽大奖机会，这样就可增加大奖中奖的传播速度。

　　  二是强化渠道压货模式：如“旅游+培训”的营销压货模式。

　　  三是要强化“会议营销”模式，通过会议倒入订货、联谊、总结等工作。

　　完成了“省会化”市场的攻坚战后，区域化白酒企业通过招商，即可水到渠成的完成全省化招商、布局和动销。

伟大的企业必然有伟大的梦想，“聚焦全省化”战略是区域化白酒企业心中的梦

想，也是必须要长期坚持要走的路。

　　　区域化白酒企业实施全省化战略是企业必然要选择的唯一正确路径，全省化才能做大，才能有效规避小区域被挤压的市场风险，但是全省化是个大战略，两点必须谨记：

　　　其一、一切要从基础做起，不能一蹴而就。“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河”。

　　　其二、分阶段完成。全省化是大工程，在此过程中，区域化白酒企业遵循三“不得”法则：根据市场快不得，板块化构建慢不得，省会化市场急不得。“过犹不及、欲速则不达”的哲学道理一定谨记。

　　　区域化白酒的全省化是路径，更是战略，看准方向就要锲而不舍。