对金星的感情有缕诗一般的膜拜，不是与生俱来而是与日俱增。结缘金星，缘于那个诗一般的夏季，在绿城广场上听到腾戈尔那首著名的《天堂》后，心中便萌生了加盟金星、追随金星的念头，记得那年，我上大二。

毕业前的那个夏季，正值非典盛行，找工作是说不出的难，知了在不停的叫，学校的宿舍里电风扇不停的摇，同学们匆匆的脚步后留下几多浮躁与不安，我每天都在不停的看招聘信息、打电话。试图从中能找到属于一份自己的工作，非典的到来让一切的希望都随风而去，所有的公司几乎不在招聘。而我还必须得尽快找个安身立命之所，让家里人放心，一个人走在夏季午夜的大街上，我的心里难以平静，爸妈问我找到工作了没有，我无言以对，说什么呢？我，哭了。是啊，郑州这么大，哪里是我的家？

陆陆续续的又找了几份工作都不尽人意，我只有呆在宿舍。此刻的我再没了当初的壮志豪情——心，已厌倦了漂泊。

人才市场的邂逅，让我结缘金星，从此踏上了营销这条成长的路。对于金星给我的第一份工作，我有种说不出的感动，那时才感受到什么叫珍惜。

简单的入职培训后公司把我分到了宁陵，宁陵的那段岁月是我一生都挥之不去的记忆。原以为同事带我们一段时间，谁知每个人都有自己的市场，根本无暇顾及我这个新来的“和尚”，经理分完任务后都下市场了，剩下的工作一切都得靠自己。刚开始以为做市场很简单，只要把营销的理论灌输给客户，督促他们汇款、拉酒，随之一切则万事大吉，况且学的又是营销专业，负责一个小小的县城应该不在话下.

到了市场后我才知道营销工作并不像我想象的那么简单：与谈话中我才了解到市场情况很严重：客户对我这个刚毕业的“学生蛋子”根本就不接受，他们说宁陵市场不需要业务人员还是卖这些酒，弦外之音是客户对我们以前的工作很不满意；由于产品结构的重叠，管理不到位，客户间同室操戈的境况，导致利润难以保障，加上以前的遗留问题过多，长时间得不到解决，他们对公司的意见很大。让我最担心的是宁陵市场卖的“利润产品”少得可怜，走访了大的几家酒店，他们从不知金星有箱装酒，咋办？还没有开展工作，很多的困难已接踵而至，也许对于一个成熟的业务员解决这些问题算不了什么，当时的我却一筹莫展。

晚上经理给我通了电话，经理说做业务只有让客户接受，我的工作才可能更好的开展。接下来的几天我每天都和客户在一起，频繁的交流让我知道现在宁陵客户最需要的不是技能和方法，而是做市场的态度与激情。要想把宁陵搞上去必须改变他们对金星的态度。于是我选择了勤奋，我给自己规定每天都要七点起床，八点前到经销商的仓库，为了赶时间，早晨不到七点就要下乡，一般都是下午才能回来，有时甚至要赶到晚上。每天都要帮客户装酒、卸酒、装瓶、卸瓶。晚上睡到床上真的希望自己第二天不在醒来，太累了。

对于毕业的大学生来说，我和很多人一样，刚开始工作，只“辛苦”却不“心苦”，很茫然不知该做什么，为了让客户多卖酒，我每天都拼命地给客户装酒、卸酒、铺货。到终端酒店时为了建立好的客情，除了理货外，还要帮他们做些其它的琐活，客户为了照顾我这刚毕业的大学生，总是说“小丁，你歇着吧，有活让他们来做！”当清凉的冰水递进我手中时，我无语。内心感激的同时我选择了付出，卖不动酒我又如何向公司交代。虽然学的是营销专业，但实际上我却成了客户的搬运工，为了客户在心里上能接受我，我只能这么做！

张弓镇、阳驿乡的几个客户给我上了生动的一课，我根本不是那些老江湖的对手，他们对啤酒的品牌、通路的利润设计、竞品的动态、促销的合理性剖析的十分到位，二批客户也不把自己放在眼里，那时的我真的佩服他们。看到客户的直销员与餐饮终端谈业务时游刃有余的情景，心中暗自伤悲，难道我还不如一个未毕业的初中生吗？虽然知道经销商需要的不是“搬运工”而是“设计师”与“咨询师”，但是基本的谈判技能都缺乏实践的情况下，又如何谈指导客户去规划市场、策划产品上市呢，在这里，我难道真的成了多余，我不甘心。有时侯天堂和炼狱往往只有一步之遥，信念让我学会了坚持。

该市场以前不知箱装酒为何物？很长一段实践市场的销酒量总难让领导满意，客户如同败军之将，没有了任何的斗志，此刻的我，真有种“剑在手，问天下谁是英雄”的无奈与辛酸。

到宁陵的第四天，经理给我打来电话问我市场的情况，我一时说不出来。他又问我这几天在做什么，我说每天都在帮客户装酒、卸酒，每天几乎都下乡，说到这，经理狠狠地批了我一顿，气得直接让我走人，他问我竞争对手有什么反应时，我无语。到市场上那么多天，我的脑中竟没有竞争对手的概念，又怎会做好市场呢？想到此，我的背后渗出了冷汗。我不能只给他们装酒、卸酒，短时期内我必须改变自己的工作方向，调整自己的思路。

那段时光我每天都在试图努力的改变自己，想用自己的努力和智慧换来经理和客户的些许满意，就这样我拖着疲惫的身心在市场上呆了两个月，感觉起色不是太大，总觉得对不住领导，我不能赖在这个市场上而影响公司的发展啊！让我刻骨铭心，夜色正酣，俯视万家灯火时独自一个人走在冰冷的大街上无数次我想到了放弃，实在受不了公司任务的压力、经理的批评，为什么周围的同事都能完成任务而我却迟迟不见发货呢？一度写下“西窗月下，我本无缘，红尘之中，卿又何伤？”的句子，想从此告别营销这条艰辛的路。可冥冥中总觉的生命中某些东西是命中注定的。望着远处的万家灯火我的心中思绪万千，为什么金星能够从一个濒临倒闭的小厂发展到如今中国啤酒业的四强，我想除了董事长张铁山先生的高瞻远瞩、运筹帷幄外，更多的还是金星人胸中怀有的梦想和不灭的信念，做事业不可能不遇到困难，关键是我们如何面对。心中的梦想让我学会了忍耐，刚到金星时的那份感恩让我还是坚持了下来。

晚上，一个人躺在床上睡不着，给爸通了个电话，听到爸的声音我哭了，电话那头爸说：“你们销售上的我不懂，但庄稼人明白一个理——人勤地不懒，能不能坚持下来，只有靠自己！”挂断电话，我半晌无语。想到宁陵的发展、想到自己心中升腾的这不灭的希望时所有的一切都烟消云散。肩上的任务、心中的使命让我的内心深处再也感觉不到苦。

第二天，太阳还是新的。和客户一块下乡，开始润物细无声式的开展着属于自己的“诊断营销”，客户不拉酒只能说明市场有问题，于是，我直接行走终端，自己来调查市场，刀光剑影代替了纸上谈兵，脚踏实地代替了好高鹜远，刚开始，说什么客户也不愿意销箱装酒，他们总是说“宁陵这兔子都不拉屎的地方，根本都卖不动！”，还没有行动，意识里已经否定。终端走访后我才发现：其实中档酒的市场潜力还是很大的，只是我们以前没有发现，为什么在孔家食府、雾都食府、川菜王、老关美食城等诸多酒店里三孔、蓝牌的法国33、南街村的中档酒能销动，而见不到金星的中档酒。我找不出借口。也许理由只有一个：客户和业务员的思维里从来就没有触及到这一块。

依稀记得当时费劲了周折说服客户余勇进了50箱蓝马清凉啤酒，开始了我的新的“蚂蚁行动计划”，我十分清楚要想在短时期内让所有的酒店接我们的中档酒那绝对不现实。在营销聚焦思维的引导下，我采取“集中资源、单店突破”的方针，先树立几个哪怕一个典型，给客户也给自己以信心。现在还清晰地记得当时自己主攻的第一个酒店——肥羊火锅。那时酒店的女老板李秀娥说什么也不愿销我们的中档酒，不过当时对我们的菊花啤酒非常的感兴趣，最初的一个星期里，实在没办法，我都借看我们的菊花啤酒的销的情况每天和酒店的人员聊谈，有时我会主动给他们一些启瓶器、圆珠笔之类的小促销品，他们非常的高兴，谈到中档酒时他们总是有意无意的闭开这个话题，为了攻下这个店，我几乎每天都到这里来帮忙。帮助他们终端生动化的工作等，为了把我们的产品做到形象化展示，除了摆放整齐外还要用毛巾把产品擦干净。帮他们推销白酒和饮料，制定其它酒水价格、老板说“兄弟，你的做法我很感动，但我们这店卖不动高档的啤酒”，当我问及为什么蓝牌的中高档能销时，他的回答让我看到了希望——消费者愿意喝。我也在反思：为什么金星的菊花啤酒大家都愿意购买，原因很简单：消费者对他很熟悉。那么怎样解决让消费者熟悉这一难题呢：必须解决货价空间这一难题，于是，我无意识的实施了我的“蚂蚁行动计划”，必须啃下这个店，最后，我对李老板说：“大姐，我这酒，你先进两箱，不要钱，先让我给摆上货价，月底在送大姐您两箱，您看行吗？”正是我不懈的坚持最终让老板勉强同意，还算爽快——一次接了五箱，谢天谢地，这已经远远超出了我的期望，接下来的工作就是如何让消费者喝的问题了，没有征得经理的同意，我就在肥羊火锅搞了一星期的卖二送一的活动，自己当起了促销员，给消费者介绍金星啤酒的诸多优点，一个星期下来共销了近四十箱，虽然不是太多，总算金星的箱装酒在宁陵的土地上安了家。

后来，经销商逐步看到了希望，开始和我一块到小天鹅火锅、金昌酒家、天意美食城等去谈判，有了第一次的经历我愈加自信，有了榜样，以后的工作虽然有这样那样的困难，一般情况下，他们或多或少都愿意接我们的产品。工作成功了一半，我知道以后的工作将更加艰巨。

“非典”的时期，我对工作更加的负责，乡镇的路已经被封锁，但是我心中的希望之火却在熊熊的燃烧。我坚持每天在县城的酒店和终端门市走访，客户说你在旅社学习、看电视吧，出去太危险，我心里清楚只是固执地坚持着，因为我的肩上背负着金星的使命！现在还清晰地记得，为了完成自己的“阳光计划”我和客户的直销员松华到宁陵的高中校园送酒的情景：当时学校已经是全封闭状态，根本无法进去，而学校的学生也无法出校门，对啤酒的销量产生很大的影响，唯一能进学校的只有食堂的人员，于是，我和松华想法，给食堂人员买了几盒烟，我们把酒送到学校附近，由他们接我们的酒送进学校，令人难以想象的是：非典期间在这个高中的啤酒销量比一个乡镇还要多。

我的心中永远铭刻着一个名字——徐荣。非典期间，宁陵出现病例，嫂子徐荣说什么也不让我出去，她告诉我说：“小丁，这个月我们一定超额完成任务，你就先在旅社或我家里看书吧！”当她一次次把把熬好的中药送到我手里时，眼中的泪花告诉我这才是我最亲最近的人！也许是我的真诚感动了客户，五月份尽管是“非典”，却比往年同期多出了近8车酒，在我的死磨硬缠下，宁陵张弓路开了150箱装中档酒，从此，实现的宁陵箱装酒零的突破，那一刻，我流泪了，是我用一颗真诚的心第一次让客户感动！

县城的夜市上见不到金星的啤酒是我的一块心病，晚上我一个人在地摊上——一碗稀饭、一个饼算作晚饭，最初一般的摊位不愿意经销我们的小麦啤酒，倒不是我们的酒质量不好，主要还是价位太高怎么办能？我先是选择了石马附近的一个卖咸鸭蛋的老者做突破口，每天到那里聊会天，聊聊豫东的风土人情，家长里短，不到一星期我与老者便熟了，但就是不愿销我们的酒。后来我每天都在那里卖两个咸鸭蛋，老先生实在不好意思，开始尝试着代销我们的菊花啤酒，一段时间后，其它的摊位开始零星的接受我们的产品，但是不是太多。近两个月的时间，宁陵的夜市占有率有了明显起色。其实做市场需要一个过程，否则欲速则不达。

接下来的一年里所有的酸甜苦辣我都是自己一个人默默承受，宁陵的很多的酒店老板我几乎了如指掌。如果市场做不好，那么问问自己的脚可曾走到。经历告诉我：“剩者为王”，剩下的坚持到最后才可能会有成功。人只有在一个岗位上能韬光养晦、忍辱负重、耐住寂寞、守得清贫，才有可能成为最后的赢家。妄自菲薄与顾影自怜只能让自己愈加懦弱。一年里心无旁鹜让宁陵“日月换新天”，小麦啤酒有了实质性的突破，箱装酒开创了先河。

那个冬日含着热泪写下了那篇《无悔营销路》，先后发表于《中国营销传播网》、《金星营销报》等诸多媒体，对宁陵的那段时光也算是个总结吧。

一年后和其他同学一样，萌生了跳槽的念头，宁陵的工作环境给了我太多的厌倦与烦闷，营销人也许就是这样，不愿太多的重复昨天的故事。我喜欢挑战与创新，领导看出了我的心思，试着把我调到了睢县市场。

领导的担心不是多余的，睢县市场相对与宁陵基础稍好，但是不同的市场会有不同的任务等着我们，接受睢县时我心有余悸，怎样才能超越我的前任呢？ 

特别是刚到睢县的前三个月，我每天晚上十一点之前总是睡不了觉。毕竟睢县市场不同宁陵，四个经销商有三家是女子当家，每天都是问题多多。客户结构重叠、产品层次化不清，盈利产品少。由于产品结构重叠，特别是苦瓜啤酒，四个经销上同时卖一个标识的不同瓶型，导致的直接后果是客户间冲突、终端店倒酒窜货现象时有发生，客户对公司怨声载道，在这种情况下，不让谁经销该品种都是不现实的，因为市场已经打开，但是，经销上的利润却太薄了，为了改变这一局面，考虑到苦瓜啤酒已经呈下降趋势，鉴于苦瓜啤酒的目前现状，于是大胆和经理提出要加速其退出市场的步伐！首先我是鼓励其中的一经销商苦瓜啤酒降价销售，条件是给予补偿，并给予新品。结果激起众怒。其他三家价位比我想象的还要低，不到一个月，苦瓜啤酒从睢县逐渐淡出市场。

调整产品结构和客户结构成了我去年上半年的首要任务。在调整的日子里，有时候出于多方面的考虑，难免会与客户发生这样或那样的摩擦！赵万强副总经理给了我莫大的支持与鼓励。他对我讲“羊羔虽好、众口难调，既然是调整，难免触及客户利益，但只要我们的出发点是好的就行了”，按“养鱼理论”，实施层次化管理，把客户的产品硬性结构划开。一个市场如同一个鱼缸，不同性质的鱼在不同的水面生存。诚然，客户当初不理解。他们直接找领导“告状”，对此我有思想准备。有时真的难以沟通，做不好就要受训。想到他人的猜疑、领导的批评、客户的埋怨、解决不了的琐事、处理不完的遗留问题时心中顿生凉意。一次次的付出、一次次的坚持，又是为了什么，而我又得到了什么？这时候真想放弃。 

我的一切都是为了市场的发展，老总们并没有批评我，只是在工作方式上给予我悉心的指导。说真的，如果没有张聚群、翟志涛、赵万强等领导的支持与鼓励，恐怕走不到今天我便会掉队。                         

  经过的一年多的风风雨雨，睢县市场完成了凤凰涅磐般的巨变，睢县市场产品和客户的结构调整三步走战略已基本完成：528啤酒的成功上市，实现了3元/瓶产品的单品突破；第七感啤酒的跟进，形成两翼侧攻的模式，有力推进的睢县由2元/瓶向3元/的转化进程，品项逐步丰富化；经过了528、第七感对市场的逐步巩固，根据产品的生命周期说，我已经做好了形成战略性区域市场的布点工作，根据维雪的变化，适时的推出我们的金质风暴（或黑啤，保留其一），把3元/瓶的酒形成核心销售区域。经过发近一年多的调整，睢县市场正朝着好的方向发展。

睢县的日子里有成功的经验，也会有灰色的记忆。让我最刻骨铭心的就是：年轻气盛、不甘人后的我为了赶任务、冲销量，在没有考虑资金风险的情况下，去年四月份赊帐近四十万，令我心痛的是至今还有部分的临时票没有抽，五千元的罚息让我警醒。说实在的即使客户解决了资金的紧张；往往他们并不感激。而赊欠却成了经销商和公司谈判的砝码，无论你用何法，反正是没钱，为此，我受到了张总和翟总的批评；大量的库存压得客户喘不过气来，眼看着啤酒近过期时，我又要为处理时的促销而发愁！客户虽没说什么，但再讲什么时他们不再信任，他们总是借故一次次把还帐的时间搁浅，因为赊欠，他们向公司狮子大开口---要求这样那样的条件；因为赊欠，公司的政策得不到有效的贯彻与执行、工作陷入被动，令我束手无策。赊欠如同无形的枷锁套得我喘不过气来。也许这就是成长的代价。 

其实啊，业务员不仅要学会“埋头拉车”，关注每天的发酒量，很多的时候更应该“抬头看路”，看清营销未来的走势，顺势而为，因此，营销环境的变化要求我们每个营销人要不停的关注市场的变化，对市场、产品、客户结构营销策略等做出调整。唯如此才有可能把市场理顺，也许这就是悟性。

很多的时候，都是勉强成习惯，习惯成自然，当初如果没有在宁陵的寂寞艰守、没有那缕必胜的遗志、没有那种敢为天下先的意识，便不会有今天的睢县市场。很多的成功的案例后面，一定有许许多多的故事，只是人们不愿去说。

成功可以借鉴，但不可以复制。任何的经验都架不住时间、空间和思维的变幻。两年来我在豫东市场上不停地奔波着，啤酒成了我生活的主旋律。营销人也许就是这样，每天都是在现实与浪漫的夹缝中度过，有了两年的啤酒运作的经验，我没理由退缩。领导的支持、客户的信任与包容、同事的鼓励让我在销售这个舞台上愈加自信。

人与人之间的差别往往就是在八小时之外。业余的时间开始尝试写作，把自己市场的得与失、经验与教训进行总结与提升、工作中的酸甜苦辣都注入笔端。半年多的时间里我的近百篇文章也频频见诸《销售与市场》、《销售与管理》、《|酒类营销》、《中国酒业》、《今日啤酒》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》、《华夏营销网》等相关营销媒体，近百篇文章见诸媒体，我很感激，是金星换回我几近失落的心灵，让我在前进的道路上充满了欢乐与从容。

宁陵的山，我已翻越，睢县的河我也趟过，未来的路——崎岖、坎坷，金星的发展，犹如史诗般的波澜壮阔，我的成长，是首求索的歌。

与时俱进——我为金星创效益；勇者为上——开拓市场再争先。就是这么的血汗行舟，苦累相伴让我一步步走向成功的方向。

成长的道上、前进的途中充满了很多人给了我太多的鼓励与帮助。顿然驻足，凝眸处，诗意盎然，从今又添几多豪情！