第五—七天：攻单

 

攻单的核心工作，其实是解决抗拒点。所以，寻找抗拒点的工作就尤为重要了。如果没有把握在第四天找到抗拒点或者不能肯定，可以顺延一天。因为，强促有时候往往会得不偿失，也会使之前所有的工作付诸东流。

 

攻单过程中，根据患者的心理情况，一般要用到的方式和方法大概可以归纳为以下几类：

 

1、典型病例展示。这一方法主要是围绕那些对产品疗效仍然持怀疑态度，且体验效果不太明显的患者。可以将这一类人群集中起来，开一次研讨会，让核心会员进行一对一沟通。

 

2、上会。大会的气氛、销售政策等因素，对消费者的吸引力度还是很大的，尤其是新资源在服务站沟通一段时间后，上会购买的成功率很高。这一方法适用那些已经沟通很到位，就差一个政策刺激的消费者。

 

3、延长体验。给予延长体验的患者，并非全部都是不可能购买的，其中有些与服务站相处的很好，给他们延长体验可以增加服务站的人气；有些可能仍然持观望态度，或者正在服务用其他产品等等，都是潜在转化的目标。所谓基本没有购买希望的，一般是没有消费能力或者已经被其他产品教育了N遍（通常所谓的“会油子”），这种人就要尽快舍弃。

 

第五—七天关键步骤解析

1、典型病例展示；

2、上会沟通；

3、先服务用后交钱；

4、延长体验；

5、舍弃没有购买能力或不会购买的患者。

 

本章节综述

 

在体验店成功六大要素的第一要素，即：新资源的收集、沟通和产品销售能力，这一环节中，我们主要探讨了新资源的基本收集策略，以七天为时限的新资源沟通转化方法等内容。

 

事实上，在实际操作过程中，每一个服务站由于自身所处社区、竞争对手、产品等因素的影响，以及会议公司整体的战略安排，其实施步骤与过程并非完全一样。服务站应本着一个核心：能转化的绝对不拖延，不能转化的绝对不浪费时间的原则开展工作。

 

最后，我们仍然强调：对强促的问题一定要慎重，以免得不偿失。

 

【良好的老资源维护、复购能力】

稳定的顾客群体对会销企业而言，代表着：市场份额、转介绍数量、稳定的复购量以及新资源开发的协助能力。而对于一个服务站来说，核心顾客的作用，尤其在新资源转化过程中其具有一定程度的不可替代性。

 

我们在判定一个服务站团队是否成熟，或者说服务站经理是否成熟，表现在老顾客的维护方面，主要体现在以下五个环节：

 

1、老顾客矛盾的平衡能力

老顾客之间产生矛盾，是常见的问题之一，也属于“可意会不可言传”的问题。一般，这种问题没有固定的解决方法，对服务站经理或者团队的要求更多的是在情商方面，能不能发现矛盾并在短时间内用最稳妥的方法平衡矛盾，这是关键。

 

2、运用老顾客转化新资源的能力

这里重点解决两个问题：一是利用老顾客转化常规资源，比如配合服务站烘托气氛、带动新顾客参加服务站活动、现身说法等等；二是老顾客的转介绍开发，事实上，确实有一类人是属于：自己吃、帮助服务站转化新资源，但就是不做转介绍。这种表现其本质是顾客对服务站深层次的信任缺失，同时更担心自己的声誉受损。所以，遇到这一类老顾客不可强求，顺其自然既可。

 

延伸一下，这里就需要给老顾客进行分类，一般来说根据老顾客的情况可以分为：现身说法型、烘托气氛型、积极参与工作型以及转介绍开发型。对老顾客的准确定位是服务站的核心工作之一。

 

3、老顾客复购能力

老顾客复购有以下三种情况：其一是正常服用完需复购；其二是公司有新产品上市需复购；其三是当前销售政策较为优惠，强促老顾客复购。除前两种情况外，第三种情况往往是服务站需要冲量所采取的非常规步骤。从实际情况来看，大凡是强促往往后遗症很多，所以这里必须要慎重。

 

4、负口碑抵制能力

老顾客本身也会产生负口碑，这种情况往往来源于老顾客对服务站的服务、人员有些负面意见，或者自身的威信受到了影响、冷落等等，因气生恨，所以出现负口碑现象。同时，也由于保健品竞争激烈，顾客的交叉也很严重，老顾客被其他公司利用的因素也是常见的一种。

 

遇到这种问题，服务站要主动一些，买些礼物去老顾客家里，坦诚不公的沟通，如果能争取回来就争取，不能争取回来则需要尽快放弃。实际上，大凡产生负口碑的老顾客，很难争取回来，即便是回来了也不如以前融洽。

 

5、开展老顾客活动的能力

一般来说，针对老顾客在公司层面往往会设置专门的会员俱乐部类的组织，这个组织的作用就是定期开展一些针对老顾客的活动，不仅深入维护老顾客对公司的忠诚度，同时也带有很大程度上安抚老顾客的目的。

 

在服务站层面，针对老顾客的体验、检测等等服务自然是不可缺少的，同时还有定期的慰问、探望等亲情化的服务手段，更是维护住老顾客的有效方法之一。

 

本章节关键点总结

1、对老顾客进行分型，根据实际情况酌情使用；

2、避免强促；

3、调动老顾客参加公司活动；

4、亲情化的维护顾客策略。

 

本章节综述

 

老顾客的重要性，对于会销公司及服务站是不言自明的。维护老顾客，其本质更多的是考验服务站经理的综合素质，对老顾客的把握、了解程度，对出现问题的解决沟通能力等等。可以这样说，老顾客的稳定与否是建立在服务站经理的能力上。