会议营销团队的日常管理属于“松散式”管理，员工基本上是白天出去跑单，晚上回来开会。这种工作的模式决定了管理的方式与方法，即：结果管理。采取结果管理对于会议营销模式最大的问题是：大部分员工结果的好坏来源于对过程的指导和把控。所以，会议营销为什么非常注重培训，其原因也就在于此。

——题解

 

培训是会议营销日常管理中比重较大、较重要的一项工作。很多的会议营销团队都配有经验丰富的培训师进行日常的、定期的培训。甚至一些实战经验丰富的管理人员也经常串场搞培训。这种培训对于新员工是非常重要的，但对于那些老员工其意义和作用就不是那么明显了。

 

因为，对于处于成熟期的员工，首先他们对产品知识、医学医理知识、销售技能知识的掌握、实战经验以及达到了一个水平上，可以比较轻松的应付日常的顾客开发、维护和转介绍工作；其次，成熟期员工的工作重点是在提升业绩方面，比如新顾客的开发和转介绍；最后成熟期的员工对企业、对营销工作已经度过了“新鲜期”，求知的欲望不强烈，甚至对模式化的工作产生了一些方案，所以高强度的培训只能适得其反。

 

对于这一类员工，在及时疏导与排解他们的负面情绪的同时，必须强化对他们工作过程的监督和管理。以往采取的管理手段是“回访监控”，比如：今天安排了A员工去3位顾客家进行回访，那么管理人员在当天稍晚些时候就会给A员工回访的这3位顾客分别打电话，落实A员工的回访工作。这种方法对吗？对，但是没有效果。为什么？因为过程监督和管理的目的不是看A员工做没做，而是要看他怎么做的，做好了没有。这是关键。如果管理人员的回访结果是：A员工今天没有去，怎么办？处罚、责备？这些都是无关痛痒的，对于员工没有实质性的影响。

 

引入目标化管理的重要意义就在于此：强化对员工的过程管理，加强过程管理的效率，最终提升员工的业绩和整合团队的业绩。目标化管理如何应用在会议营销团队呢？以笔者为国内某蜂胶团队做的目标管理模式导入为例。

 

目标管理四式之一理念管理与引导

团队管理分为两个层面，第一个层面是行为管理，即：管人；第二个层面是理念管理，即：管思想。而在思想方面又可以分为“主流思想和非主流思想”。在会议营销团队中，销售是团队的主流思想，除此之外的是都是非主流思想。建立一种强大的、成熟的、员工认同的主流思想很不容易，这需要团队的管理人员具备高超的管理水平。正确的理念引导可以在一定程度上消除员工对企业、对工作的负面情绪，同时可以带动和发挥积极地主流思想在团队中传播。

理念管理不仅包含定期的管理人员与员工交流、谈心，也包括一个基本的员工交流平台与通道。比如一些成熟企业经常采取的“内刊”，就是一个非常常规的理念管理手段。在会议营销企业里，可以通过一些低成本、易传播的手段，比如员工墙、员工网络交流窗口等，都是不错的选择。

总而言之，一个团队的理念管理可以少做、可以低成本做，但是不能不做。一个优秀的团队必然是首先来源于“思想上的统一”，没有统一的、一致的思想，只是一盘散沙。

 

目标管理四式之二建立KPI目标管理流程

建立一套科学的、可操作的、目标清晰地管理流程是任何一个成熟团队的必须。在会议营销这种“结果管理”模式中，对过程的把控就显得尤为重要。成熟期的员工，掌握了基本的产品、营销知识及技能后，推动他们向前走的不仅是利益，也是管理模式。KPI的优势在于：通过对既定目标的确定，用目标推动员工向前，从而进一步提升员工的自主能动性。

图1：KPI指标分解思路

   

 

通过目标的前期沟通与认可、中期执行与监督、后期考核与评定可以使组织在完成目标的过程中更加科学、理性，也使过程变得更易操作，员工和管理人员的工作内容明确、工作分工明确、工作目标明确，使团队整体目标在实施过程中清晰明朗，管理人员不再因为销售目标与员工扯皮，而员工也不会因为没有工作而懒散。

图2：会议营销人员的KPI指标提取

 

 

建立科学、准确的KPI指标是准确指导会议营销人员开展日常工作的关键。对四大指标的提取将进一步完善KPI流程。管理人员在日常管理的过程中，直接对KPI指标进行监督和考评，这样无疑提升了管理的具体内容和效率，也进一步督促了员工完成相关指标。

 

目标管理四式之三工作流程与员工激励双管齐下

在以“KPI为核心的目标管理”体系下，一套完整、清晰地工作流程至关重要。对工作流程的细化其目的是要达到：首先，让每一个流程中的人都知道自己应该做什么；其次，让知道自己做什么的人知道应该怎么做；再次，做完之后知道如何判断正确与否；最后，让新人可以迅速的融入团队，接手工作。

工作流程细化与改造

    一般情况下，我们的工作流程是完善的，也是简单的。因为大家每天都在做这些事，所以也就不觉得有多么的重要。但是，如若将其进行规范化并形成文字，那么其效果就不一样了。根据工作流程进行工作的安排，并使工作内容更具准确性，中、基层管理人员可根据工作流程对员工的工作进行分解，这样一来，也就避免了投机取巧的人。

    重要步骤分解

    重要步骤分解（Important Steps Decomposition）既“ISD”是基于工作流程建设与细化过程中所采取的一种分析手段和方法。其意义在于将整个工作流程中企业认为最重要的环节进行分析、分解，其作用是指导组织员工更快掌握工作技能，以便迅速开展工作。对ISD的建立可以使组织内的所有人员迅速掌握工作的流程以及方式方法，通过不断的完善和细化，可以为组织经营提供有力的支持，其作用不亚于培训。所以，ISD也是组织自行生成的培训工具。

KPI体系配套下的激励政策

     在以KPI为核心的目标管理体系下，保证体系正常运营的关键之一就是激励政策。KPI体系以员工业绩考核作为最终目的，所以激励政策的修订也应依据关键业绩指标的重要性参照制定。目前，由于关键业绩指标仍为分解，所以激励政策的制定仍未能有可操作方案，这需要在关键业绩指标制定后再行确定。

 

目标管理四式之四建立具有“危机感”的团队文化

如同企业需要文化一样，团队管理也需要有其特定的文化，而这个所谓的文化通常都是企业文化的延伸。一个简单、有效的管理文化可以推动管理制度的落实和执行，并影响组织内所有员工的思维意识，使其主动的向组织靠拢，借助组织和团队的力量来共同实现管理目标。

   以“KPI为核心的目标管理”体系其核心就是对员工关键业绩指标的考核，促使员工完成业绩指标。这不仅需要配套的培训、激励制度，还需要管理文化的推动。建立危机型组织其立意就是希望能唤醒员工的危机感，使其感觉“今天我的工作做不好明天就可能要失去这份工作”，进而在此影响之下，员工以积极主动的心态去完成业绩指标，推动企业发展。

    实现这一目的目前最为有效的方法仍是借助企业内刊进行灌输和教育，同时在日常沟通中不断地竖立组织危机感。通过座谈、竞赛、评比等活动的安排使员工充分地认识到危机感的重要性，同时辅助配套激励措施对那些工作表现良好的员工给予精神和物质的双重奖励，而对于那些表现不好的员工则要果断的处罚，体现张驰有度、松紧结合。

 

今天的市场状况不容乐观，在这样一个严峻的形式下，对会议营销团队的生存是一个极大的考验。我们始终认为：只有核心竞争力不断发展的团队才能长久的生存下去。在练好“招式”的同时，也必须将加强对“内功”的修习，只有这样我们才能成为一个真正意义上的“武林高手”！

 

本文刊登《中国会议营销杂志》2010年2月刊

 

2010年3月23日  北京

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马晓宇先生，资深策划师，开元盛世策略机构首席策划师、总经理。中国人民大学MBA，高级策划师、营销师，自由撰稿人。中国医药界【蒙派药人】第三代知名策划人，具体有十多年的产品、品牌策划，市场营销工作经验。欢迎与作者探讨！Tel：013718307301（北京）013904715154（呼和浩特）；E-mail：bluemxy@tom.com;Blog:bluemxy.cmmo.cn