《健康行业中小企业发展迷思之二十二》

找产品还是找死？

文/胖子马-马小雨

        2012年，健康行业依然呈现白热化竞争的状态，产业结构调整向纵深发展使弱、小团队的淘汰速度明显加快。一方面国家政策阴晴不定，另一方面各路高人大侠又纷纷施展生平绝学粉墨登场，于是一出出喜剧、悲剧、闹剧不断的上演，真可谓“你方唱罢我登场”，好不热闹！在这个乱哄哄的时代，你能不能找到一个靠山一样的厂家抵挡风雨，再做一个既赚钱又不耽误发展的产品长远兼顾？

 

【找产品=找死？】

        最近这一两年，健康行业不肃静。当然了，作为发展中国家的一个发展中的年轻行业，有些动荡、混乱是必然的，更是不可避免的。不过，所谓“乱世出枭雄”，行业一乱就会冒出一些浑水摸鱼的人来，于是乎我们每天都被“横空出世的模式”雷的外焦里嫩，被“惊为天人的策划”打的老年痴呆，更为那些“绝世无双的产品”晕的东倒西歪……

 

        最近几年，很多人为健康行业总结了许多关键词，其实在我看来真正的没有改变的主流关键词只有一个，那就是“忽悠”！代理商被厂家忽悠的事儿时有发生。于是，我将一些“热门忽悠点”总结成了以下结果：

 

       1、脑袋一拍，模式出来。进货前说的天花乱坠，自己的模式如何好、卖货如何多……其实不是那么回事，根本是“闭门造车”的拍脑门模式，没有经过任何的实际检验；

 

       2、左手一挥，规模起来。进货前公司规模多大，合作单位多牛，配套设施多么完善，真实一考察，三个人，一张办公桌，纯属皮包公司“空手套白狼”；

 

       3、小嘴一歪，科技拿来。进货前告你，产品上过天、下过海，哪里高深莫测，哪里就是产品的出生地，深入一研究，纯属凭空捏造；

 

       4、后门一开，扶持进来。进货前告你扶持队伍如何完善，经验如何了得，实际一操作，根本没有扶持队伍，更别说培训、讲课、功单、下店这样的专业技能，之前拍胸脯承诺的“包销”更成了无稽之谈；

 

       5、票子一拍，“砖家”请来。进货前告你专家是哪位高级领导保健医，哪个名院教授，下了市场才知道原来就是个费用昂贵、水平低下的“走穴砖家”，同一个“砖家”在同一个会场，今天讲同类产品A最好，明天却为另一个同类产品摇旗呐喊，让顾客惊呼纯属骗子；

 

       6、小笔一写，品质编来。进货前告你产品效果非常好，几天就能见效果，结果产品质量根本不过关，不仅效果不好而且总部还不给退货，最后全部砸自己手里。

 

        被忽悠的结果就是：模式变成了“摸试”，实力变成了“试你”，产品变成了“残品”，扶持变成了“添乱”，专家变成了“砖家”，包销变成了“包笑”。这些问题不是凭空捏造，是每天都在我们身边上演。有很多的代理商就是因为选择了错误的厂家和错误的产品，很快倒闭了。今天，健康行业的代理商们应该要知道：与谁合作这个问题，已经不是“挣多挣少”的问题，而是个“是生是死”的问题。

 

        前车之鉴后事之师，你要是选错了产品、合作伙伴，那就是在找死！

 

【选产品的三大弊端与三大原则】

 

       盲目VS目的性原则

        盲目跟风是大部分代理商的通病，比如今年XX成分的产品比较火，看到市场同行都上了，本着“我不上，对手上了洗我的顾客”思想，也不顾及是否能卖的了、市场状况如何，就仓促上产品，最后把自己套牢。

 

        我一直认为：会销团队上新产品必须要有目的性，不能为了上产品而上产品。一般而言，上产品之前应该围绕以下三点考量：

 

        1、销量是否有瓶颈，当前产品不足以拉量？

        2、产品体系中是否有淘汰产品，需要新品补充？

        3、新资源收集是否存在问题，需要借助新产品（新模式）突破？

 

        考虑这三个问题其实也就确定了找产品的方向，比如：销量有瓶颈的时候，选产品的范围可能就要偏重潮流类（当前流行的某种成分产品）和“老三样（心脑、糖尿病、三高）”，这一类产品可以快速拉量；产品体系要更新的时候，如果是强调利润，那么就要偏重考虑产品的进货成本以及厂商的支持政策；而对于收集新资源这种问题就需要慎重了，因为这时候需要全面衡量招商企业在产品上推出的模式，可以说：这个时候选的不是产品了，而是模式。

 

       草率VS一落三看原则

        坦白说，中国健康行业里：假的比真的多、忽悠比守信多、人渣比好人多。为了利益所有人都不择手段，而代理商作为健康行业产业链里的中间环节，自然是各方利益集团追逐的焦点。这个时候，你不要希望别人提醒你是怎么回事，只能自己慢慢的练就一双火眼晶晶。

 

        怎么避免被忽悠？很简单，一落：落地考察；三看：看样板、看公司、看老板。

 

        现在招商企业的竞争很激烈，一般情况下代理商提出落地考察往往都不会受到拒绝，而且招商企业还负责提供食宿，所以落地是非常关键的。即便招商企业不提供食宿也没关系，走一趟没有多少钱也不耽误多少事，实际看一看心里才能有底。

 

        看样板：主要看样板市场。有直营市场的必须跟大会，不仅看招商企业的销售情况，也要看对方的直营团队情况；看公司：比如在北京，公司地点设在5环外和5环内这是不一样的，办公在写字间和在居民楼也有区别，这是考察招商企业实力的基本标志，有一些招商企业宣传的挺大，其实就是一个人一张办公桌，这种公司是绝对不能合作的；看老板：一个招商企业是不是诚信、守诺，从这个公司的老板身上就能看出来，老板是不是懂行、对产品对行业的认识如何，这些问题都是考察范围之内。

 

        可以这样说：只要按照“一落三看”原则走一遍，每个代理商基本就能明确是不是合作，能不能合作了。不要怕耽误时间或者花钱，考察的这几天和这点费用，相比较以后的合作还是非常值得的。

 

       轻信VS充分沟通原则

 

        很多代理商经常抱怨：招商企业在签订协议之前说的很好，但是等进货了开始做了，就不是那么回事了，很多事前承诺的都兑现不了。尤其是那些熟人介绍的就更难办了，拉不下脸来又咽不下这口气，不上不下很是尴尬。

 

        这种问题怎么避免？很简单，打款之前不要轻信、签协议之前充分沟通。代理商要将自己的目的充分的表达出来，同时对于招商企业可以提供的支持、扶持等详细问清楚、说明白，先小人后君子。签协议之前把话说清楚，把该写的条款写进协议当中。

 

        有些人或许觉得：协议就是一张纸。其实不然，协议对双方都是制约，代理商向招商企业提条件，那么同时招商企业也要向代理商要求进货额，这是相辅相成的。代理商要有这种准备，天下没有白吃的午餐。当然了，如果有招商企业告诉你：你的条件我都能答应，而我没有任何的要求，那你得当心了，这或许就是个陷阱。

 

【诚信做人，扎实服务】

 

        前些日子公司开会，聊到“怎么把招商做好”这个问题的时候，我开了个小玩笑：招商企业和代理商的关系，就像是小姐和嫖客的关系。中国健康行业就是个夜总会，招商企业这些“小姐们”把自己打扮的花枝招展，对每一个代理商搔首弄姿，以求得到代理商的青睐。可是，小姐太多了，代理商却总是那些人，于是小姐们就开始了恶性竞争：隆胸的、丰臀的、垫鼻子的、整形的甚至还有变性的……于是，夜总会乌烟瘴气，嫖客们无所适从。

 

        招商企业应该明白这样一个道理：当前我们面对的是“买方市场”，竞争越是激烈的时候越要守住本分，有一位哲学家曾经这样说过：你可以再相对的时间欺骗所有人，也可以在所有的时间欺骗一个人，但绝对不可能在所有时间欺骗所有人。这说明：谎言总有被揭穿的一天。

 

        致力于长久经营的企业自然会有长久发展的思想，虽然当前机会还有很多，但不代表未来也如此。健康行业很快会走向正规，走向合法，这个时候还抱着“一将功成万骨枯”的思想招商，结局是显而易见的。所以，积极的以诚信为企业发展的根本，扎扎实实的给代理商做好服务，有诺必践、以诚为本这才是招商企业的发展道路。

 

        2012年7月30日   北京

 

 

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        胖子马-马小雨，是个混迹健康行业十多年的策划师，上过人民大学的MBA，考过国家高级策划师、营销师的执照（虽然没用过），闲暇之余经常在业内的媒体上写点小文章，赚个烟火钱的胖子。经验不敢说多、资格不敢说老，诚挚的愿与业内同仁多沟通、多交流。Blog:bluemxy.cmmo.cn    QQ：1614231651