江山之固，在德不在险

 

【《史记》卷六十五<孙子吴起列传>】

   

      原文：

 

      吴起事魏武侯。武侯浮西河而下，中流，顾而谓吴起曰：“美哉乎！山河之固，此魏国之宝也！”起对曰：“在德不在险。昔三苗氏左洞庭，右彭蠡，德义不修，禹灭之；夏桀之居，左河济，右泰华，伊阙在其南，羊肠在其北，修政不仁，汤放之；殷纣之国，左龙门，右太行，常山在其北，大河经其南，修政不德，武王杀之。由此观之，在德不在险。若君不修德，舟中之人尽为敌国也。”

 

【何以为险：决定战争成败的因素】

 

        在冷兵器时代，决定战争成败的因素不多，归纳起来只有三点：天时、地利、人和。就拿三国来说，曹操携天子以令诸侯，占天时；孙权据江东做图谋，拥地利；刘备内有卧龙在旁外有五虎上将，中人和。故三分天下各有其一，概兵书计谋无不围绕此“天地人”开展，所以曹操欲杀天子以待时谋士阻之；孙权继父兄大业励精图治使江东国富民强；刘备三顾茅庐得孔明“隆中对”醍醐灌顶建基西川，方才有三国争雄的异彩纷呈。

 

        何以为险？天时、地利、人和为险！所以，魏武侯才有“美哉乎！山河之固，此魏国之宝也！”的感叹。

 

【何以为德：政治因素决定战争成败】

 

        冷兵器时代，天时、地利、人和或占一条乃或更多者最终仍不脱覆灭结局的也不再少数，这里不仅有“天下合久必分，分久必合”的“定数”，也如吴起所说：“从前三苗氏左边有洞庭湖(今湖南洞庭湖)，右边有彭蠡湖(今江西鄱阳湖)，但不讲求德义，大禹把它消灭了。夏桀所处的地方，左边有黄河和济水，右边有泰华山，伊阙(又名龙门山），在今河南洛阳南)在南，羊肠(在今山西晋阳西北)在北，施政不讲仁爱，商汤将他流放了。殷纣王的国家东面有孟门(古隘道名，在今河南辉县西)，西面有太行山，常山(即恒山，在今山西浑源县东)在北面，黄河在南面流过，地势也无比险要，但施政不讲道德，周武王把他杀了”。

 

        仔细来看这几件不同历史时期的事件，它们都有一个共同点：三苗氏有地利但施政不讲德义被大禹消灭，夏桀有地利但施政不施仁爱被商汤流放，纣王有地利但施政不讲道德被武王消灭，所以吴起才发出了“在德不在险。若君不修德，舟中之人尽为敌国也”。尤其是“舟中之人尽为敌国也（隋炀帝、胡沙虎、王莽皆为此列）”这样的例子在中国封建王朝历史上不计其数。

 

        吴起作为战国初期著名的政治改革家、军事家和统帅，对于影响战争成败的因素，在他看来不仅是天时、地利、人和，更需要君主的“德行”，如果德行不好或不修德行的君主，即便是拥有天时、地利、人和也不见得就能使战争胜利，所以才有了“江山之故，在德不在险”的观点。而君主的德行是君主对于整个国家管理的基本观点，属于政治范畴，即：政治才是影响军事成败的关键因素，这也就进一步点出了吴起军事思想的核心主张：“内修文德，外治武备”。

 

        我国著名的满学家阎崇年先生在评论爱新觉罗·努尔哈赤的一生时，曾有过这样一个观点：“努尔哈赤以“十三副铠甲、发七大恨诏书”起兵抗击大明朝，为后来大清朝的建立奠定了坚实的基础。他之所以能成功，除天时（明朝腐朽内忧外患）、地利（统一女真雄踞一方）、人和（八旗劲旅同仇敌忾），还有最重要的一点就是“己和(心态平衡心胸开阔)”!

 

        这个“己和”就与吴起说的“君主的德行”近似了，只不过“己和”说的是内在的心态、身体、精力、智慧等等，而“德行”说的是治理国家的心态、观点和认识等。

 

【何以成业：修德、聚才、做事】

 

        做事业和管理一个国家，在本质上没有区别，只不过是范围和量的大小。国家或管一域或治亿万臣民，事业或作一地或行天下四方，万变不离其宗的是一个“德”字，所以《易》开头便讲“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”，唯德者方能行走天下承载万物。

 

       载人方能载物

 

        作为商业经典案例，史玉柱和他的“巨人”经常被拿来从各个方面解读，对其人性、商业敏锐、事业心等等赞誉颇多。当年“巨人大厦”项目崩盘时有一个细节被大多数人忽略了，大家都看到了史玉柱后来的崛起，但没有看到崛起之时的细节：当时巨人的核心管理层并没有因为史玉柱破产离去，核心高管仍然对其不离不弃。巨人团队的这份儿风雨同舟，窃以为这才是史玉柱后来崛起的关键。

 

        俗话说“疾风知劲草，板荡显忠臣”，封建时代你能说这是儒家“忠君爱国”教育的结果；当今时代“拜金主义”盛行，面对崩盘的巨人大厦，朝不保夕的公司，能有几个人拖家带口的愿意和史玉柱同甘共苦？能有几个人相信史玉柱能逆境之中再次崛起？但巨人的团队坚定不移的和史玉柱站在了一起，是什么原因？

 

        蒙牛初创之时，牛根生“一穷二白”：没有资金、没有奶源、没有厂房，甚至办公室都是租住在居民小区的一套两居室，《蒙牛内幕》里无不自嘲的写道“就是这么个环境，当时的蒙牛是中国乳业的“尾巴尖上的最后一根毛”，但“十一壮士（蒙牛初创加牛根生计11人，也有13人一说）”雄心不减，称自己为“中国乳业最硬的几颗脑袋”，就是这几颗脑袋走出了“蒙牛速度”。是什么让他们团结在一起，在困境中白手起家？

 

        阅遍历史，从无到有、从有到强大，逆境中生存发展，这样的例子不胜枚举，但他们有一个共通的特点，都需要一个基本的条件，那就是：人！没有人就没有一切！

 

       谋乃术，德为道

 

       《智慧算术：加减谋略论》在品评“谋与道”之时，曾有精辟之论“唐僧西天取经是“道”，孙悟空斩妖除魔是“谋”。如果唐僧的“道”没有孙悟空的“谋”，那么“道”便成了“空想”，落不得实际；而孙悟空的“谋”缺少了唐僧的“道”，那么“谋”变成了“妖孽”，上不得台面”。这一段确实可谓“金玉之言”，也更是当前健康行业乃至全社会的缩影。

 

        什么是“谋”？方法、策略即为谋，所以古语有“计谋”；何谓“德”，儒家学说认为顺乎天意、仁爱宽容即为德。治理国家、管理团队，若没有了“德”也就失了“道”，什么奇谋高招也无济于事了，这也就是道家所谓的“定数”，没有“德”也就失了“道”，如何得到？试问：史玉柱、牛根生乃或古往今来多少青史名人，如无德，何以聚天下英才？如无德，何以创偌大事业彪炳史册？

 

       修德方能聚才成业

 

        史玉柱有“德”，所以逆境之中团队不离不弃方成后来“巨人”；牛根生有“德”，所以初创之时英、财聚齐帐下方有“蒙牛速度”。今之会销，能有此领导人否？能有此团队否？哪个老板敢说“我不做会销，就是再做别的，我这支团队肯定还会跟着我干”？中国健康行业会销界，有这样自信的老板，但是很少很少，凤毛麟角。大部分都是“树倒猢狲散”，甚至有很多“树”还没倒，“猢狲”就散干净了，甚或有之是“猢狲散而后树倒”！

 

        此为何故？实乃德力不够。老板无德或不修德，所以帐下无英才，纵然有鸿鹄之志也只能仰天长叹！此所谓：做小事业需要德，做大事业更需要德，事业从小到大更离不开德，所以牛根生才有“小胜凭智，大胜靠德”的感叹，才有了“财聚人散，财散人聚”的章程。散的是财，修的是德，聚的是人，做的是更大的事业！

 

【事业之固：在术更在德】

 

        2011年我见了很多、思考很多，但归根结底只想了一个问题：影响会销成败的核心是什么亦或会议营销能不能也如书上所言“基业常青”？

 

       团队管理之“术”

 

       《黄帝内经<素问·上古天真论>》有“上古之人，其知道者，法于阴阳，和于术数，饮食有节……度百岁乃去”的观点，历朝历代有很多人对其中“法于阴阳，和于术数”做过批注，这八个字怎么理解呢？我以为：法于阴阳，即法于道，符合自然规律；和于术数，即：方法，方式。抛开医学医理部分的，单就字面解释可以理解为：术数之方法应顺乎阴阳，即顺乎自然，方为道；道成，则术行。如果再直白的剖析可以理解为：做人处事的任何方法应顺乎人伦天道，不能悖离普世的法则或价值观念，也就是不能违背“道”，不然方法就行不通，甚至会适得其反。

 

        当前会销团队对人的管理往往是“术”多而“道”少，以方法管人、以谋略收买人，但却没有以德服人，如此一来“团队少了人味，大家见面谈钱”，老板与员工就成了赤裸裸的利益关系，也就无所谓走不走、留不留。员工对企业、老板没有丁点儿留念，老板对员工毫无感情，什么和衷共济、什么同甘共苦，就都是一句废话，甚至是“笑话”！

 

        为什么没有“道”，是因为老板心中“无德”也或“不修德”，只以“术数取人”，员工是傻子吗？不是，如果他觉得老板并不是真心待他，只是单纯的利益关系，如何死心塌地的跟随你？其结果自然是“你给钱我干事，你不给钱我不干事，甚至你给的我没有满意我还反过来给你找事”，这就是很多团队“猢狲散而后树倒”的主要原因。

 

       会销老板之“德”

 

       正心与正行是为“行德”

 

       老板的言行举止也是员工的言行举止，行的正方能走的直，做人做事光明磊落才能带领出“堂皇之师”。如果老板每天满嘴“仁义道德”反而一肚子“男盗女娼”，那么这个团队干的也只能是些蝇营狗苟之事，领导出来的这些员工更只能是些魑魅魍魉。

 

       信任与守诺是为“言德”

 

        老板与员工是什么关系？看起来合作互利关系，其本质是相互信任关系。员工相信自己努力了就会得到回报赚到钱，老板相信给了员工足够的动力就会创造出业绩，这就是基本信任；员工努力了做出了结果，老板就必须践行自己的承诺，给予员工该有的回报和奖励，兑现承诺也是员工与老板长久合作的最基本条件。

 

       敬天与仁爱是为“仁德”

 

        保健品是个什么事业？造福人类健康的事业，是个给予中老年患者晚年生活幸福的功德事业！佛说“轮回”、道言“天数”，若怀揣“一将功成万骨枯”的心思为了赚钱不择手段，不仅在保健品行业就是在任何一个行业都是行不通的，“功成”之日也是灭亡之时。所以从古至今大凡帝王将相，无不以“敬天爱人”为第一道德。

 

        团队管理的“术（即：方法）”很重要，如果没有“术”那么“德”就成了画饼充饥落不了实际；而同样如果没有“德”作为支撑，“术”就成了“鬼蜮伎俩”赢不得人心，聚不住英才。今天的会销团队没有产品、模式和团队，都不怕，因为产品可找、模式可学、员工可招。最可怕的是团队的老板“无德”或“德力”不够，招的人笼络不住，再有好的产品模式也不可能扭转乾坤，所以老板的“德力”才是今天乃至未来会销竞争的核心，才是“江山永固的第一险”！

 

【附记：《史记》卷六十五<孙子吴起列传>全部译文】

 

        魏文侯死后，吴起继续效力于他儿子魏武侯。武侯曾与吴起一起乘船顺西河而下，船到中流，武侯说：“真美啊！此处山河险峻，我魏国立国于此真是幸运!”吴起对他说：“国家最宝贵的是君主的德行，而不在于地形的险要。从前三苗氏左边有洞庭湖(今湖南洞庭湖)，右边有彭蠡湖(今江西鄱阳湖)，但不讲求德义，大禹把它消灭了。夏桀所处的地方，左边有黄河和济水，右边有泰华山，伊阙(又名龙门山），在今河南洛阳南)在南，羊肠(在今山西晋阳西北)在北，施政不讲仁爱，商汤将他流放了。殷纣王的国家东面有孟门(古隘道名，在今河南辉县西)，西面有太行山，常山(即恒山，在今山西浑源县东)在北面，黄河在南面流过，地势也无比险要，但施政不讲道德，周武王把他杀了。由此看来，治理国家在于君主的德行，而不在于地形的险要。如果君主不讲德行，就是一条船中的人也都会成为敌国的人。”武侯说：“你说得很对。”

 

       2012年1月16日  北京