《健康行业中小企业发展迷思》系列文章，是我怀着“窥一斑而观全豹”的心态最近才动笔撰写的。撰写这篇文章的初衷是我试图找寻：为什么我们总是做不大？为什么做了好几年市场，人还是那么几个，枪还是那么几条，销售额还是那么点……这些问题的原因。

 

        近1、2年，我欣喜的发现：行业内的一群人开始反省并逐渐反思这些问题。比如：诚信经营与灰色积累，长远销售与短平快掠夺等等，很多同仁从技术、方法、模式、产品等等多层次、多角度进行了全面的剖析和论证，起码较之“会销学术界”而言，这是一个积极的信号，说明在激烈竞争的市场环境下，还是有一批人愿意沉下心来，思考现在、展望未来。

 

        在我个人从业的这十几年里，我经历了以蒙派药人为代表的“广告炒作模式”的没落，同时也有幸参与了会议营销从“分众模式”到“普众模式”的过渡和崛起。从最初只有几个厂家推广、一小部分代理商运用到现在，全业一派“会销人”这一欣欣向荣的景象。更加重要的是，与当年蒙派药人没落不同，在经历行业萧条的关键时期，会销业并没有向广告炒作模式那样对行业变革漠视，仍然刚愎自用；而是在这个关键时期，很多行业同仁站出来，开始从多角度实施反思，并将这些可贵的反思结果逐渐反哺到实际操作中，从而使很多的会销同仁避免了失败倒闭的命运，挣扎着从严冬中生存发展下来。

 

        我总在想：在众多的会销业同仁中，为什么总是小得多，大的少？无论是团队规模、销售量还是市场份额，种种数据和现象都说明我们仍然处在行业发展的最初阶段，竞争激烈的无需市场使很多小团队、小企业疲于应付。过去，我们总把这些问题归结在：竞争激烈、消费理性、管家管制等等宏观因素上，岂不知：行业是由人构成的，市场更是由人构成的。造成今天这些乱象的根源，归根结底问题仍然出在每一个从业者，这里包括你，也包括我。

 

        我们应该看到一个最基本实施：经过近三十年的发展，中国健康产业已经很难出现“爆发式增长”的奇迹了，这里包括团队规模、销售量等诸多层次。十几年前那种“广告一打，黄金万两”或者“大会一开，货不停卖”的现象，在今天乃至未来的很长一段时间，都不可能再出现了。这就是微利时代的最典型代表：市场规模不断增长，消费需求更加旺盛，市场竞争异常激烈，企业盈利趋于平稳。

 

        所以，今天我们不再谈论“卖多少”，而是先考虑“站住脚”，所以正应了那句话：先生存后发展。这是当前健康产业最佳写照。

 

        既然说到生存与发展，其实这是一个辩证的逻辑关系，即：生存决定发展。或者换一种更加容易理解的方式，可以这样说：如何生存决定未来发展。生存是“因”，生存的状态、思路决定未来发展的“果”，只有正确的整存下来，才能发展的更长远。显而易见，当前我们行业内的很多中小团队，生存的思路、方法不对，所以也就无法谈及成长远的发展。

 

        正确的生存下去，起决定性的因素是什么？我以为有两点：

 

        其一，做长远会销，做品牌会销，做诚信会销。“短平快”并不是一种模式，而是一种思路，很多从业团队都是在“短平快，赚快钱”甚至是“赚了就走”的心态下，才开始研究和琢磨短平快的方法，于是就有了很多所谓的“短平快模式”，例如早年的快销，和近几年的喜乐会。所以，首先必须放弃短平快的思路，踏踏实实的做好阵地战、品牌战和诚信战的准备，这才是正确的生存思路，才是可以不断向前发展的长远思路。

 

        其二，认真做好细节。在我看来，今天的健康行业，缺少两个关键词：一是踏实，二就是细节。不踏实就不会研究细节，不研究细节就使团队管理、产品销售、营销模式更加粗放，也就缩短了团队生存的时间，最终导致倒闭关门。这也是当年蒙派药人失败的主要原因之一。

 

        最近一两年，我每次反省起会议营销时，越来越觉得“细节”的重要性，也越来越开始注重对细节的更深刻把握。日前，与某市场代理商聊天时，他告诉我：我们每次开大会之前，都不知道这场会能卖多少？那你们怎么预估销量，我问道。对方回答：碰运气，专家发挥的好，就多卖点，发挥不好就完了。

 

        我愕然，这就是我们大部分从业同仁的状态：卖货靠运气。

 

        其实，这种现象的背后本质原因是：没有做好细节。而“做不好细节”与“懂不懂细节”是两个层面的问题，我们大多数中小团队是不知“细节”为何物，所以总是出现“狗吃刺猬无从下嘴”的尴尬，或者根本就是“高射炮打蚊子”力量用错了地方。

 

        会议营销，是个细节决定成败的模式，需要踏踏实实的做好每一个环节，从收单一直到维护，看起来很简单，但如果仔细钻研下去，还是有很多环节点是薄弱的，需要完善的。只不过是大部分同业中小团队意识不到，或者根本不愿意去完善这些细节罢了。

 

        长远的事业，需要稳固的基础，细节就像是打地基用的水泥，没有水泥把基石粘合起来，这样的地基是危险的，是最终会坍塌的。尤其是，房子盖的越高，摔的越惨。

 

              2011年8月30日   北京