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关于如何做好终端维护和开拓,我认为应从以下四个方面来阐述:
一、卖场的建设与管理
卖场是销售的平台。一个精美且有突出产品特点的销售展柜,没有理由不吸引顾客。
1、产品:产品是否陈列出它应有的卖点,是他能否吸引顾客的关键。
2、价格:产品有效的展出仅仅是销售环节的第一步,价格陈列才是最重要的;在价格的陈列中,要把主力价位的产品放在顾客视线范维内,也就是
3、促销赠品的管理:一句话,不能用赠品换市场。看看合资品牌,人家的市场操作,就是质量一般、技术更一般,就是没有赠品,就是卖得高价。没办法,消费者他就是喜欢有个性的。
终端卖场使用赠品原则是:
(1)、在五一、国庆、店庆、春节等消费节日批量使用。
(2)、配合销售细分任务,对象是库存货品。
(3)、支持难度较大的销售案例。
(4)、参与大型促销活动。
4、宣传海报输出:根据库存、促销等做好海报宣传工作,在每一个卖场都应有海报立牌,每周都有海报输出是非常必要的,海报不一定是写特价促销等优惠信息,还可以是企业的行业地位、产品的卖点优势的宣传。
二、促销人员的培训与管理
促销员的能力与否很大程度上决定者卖场的销售。有一支强大而有效的销售队伍是公司能否取得效益的最大化的保证。
业务经理这时主要工作是:
1、建立例会制度,在例会中分析工作中存在的问题和肯定大家一周的表现;大家相互交流工作体会,要求每一个人都讲一个成功的销售案例;通过周例会让导购员找到归属感、销售的成就感。
2、销售任务细分,引导导购员全线产品上量。
3、到一线去站卖场,现场培训新品知识、市场信息等,另外的工作就是销售产品。
4、每个月都有团队活动,比如聚餐、OK、旅游,或者一起出差做现场活动。以形成良好的沟通平台。
三、程序化的现场促销支持
现场促销活动程序化,是指活动时间安排标准化、活动操作简单化标准化。
现场促销的目的有:
1、提髙销量;
2、新品牌推广宣传;
3、维护客情关系;
4、配合销售任务,新品上市、老品处理等。
对于现场活动,还有另外一种形式,即是搭商场自己组织的、其它厂家组织的大型活动的顺风车。利用好这种机会,其效果不低于自己策划的。
这时该如何“借光”呢?假如是商场自己组织的现场促销,最好是全程跟进,提供现场物料和赠品支持。
假如是其它厂家组织的,可以做如下工作:
1、接到信息后,立刻策划海报的输出。
2、跟厂家、导购员沟通,明确我们的参与,我们提供赠品支持。促销的统一说辞是“**厂家和**厂家今天来这里做宣传促销活动,活动期间**优惠销售,并且还有礼品赠送”。
四、建立良好的客情关系
良好的客情关系是怎样形成的呢?
我认为:
1、定期拜访,解决客户提出的问题。
2、做客户的营销顾问,主要是给客户提供一些市场信息、公司的市场操作信息和销售数据的分析信息。
3、做客户参与现场促销活动,或者为客户策划商场的店庆之类的活动。
4、情感交流,同客户一起娱乐,如钓鱼、打球、OK、聚餐等,这些极好的沟通机会。
综上所述,在“决战终端”的市场竞争环境,提高终端零售需要扎扎实实的“做业务”,讲求“快”、“细”、“勤”,而不是停留在程序上的“跑业务”。
如何提高终端零售?一句话:严格执行工作职责,站在公司的原则上为客户赚钱
郭振刚
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