一个搞营销的朋友曾经说过：“很多企业都说服务是营销的基础和关键，销售人员在推销产品时总是考虑客户还有什么所要求的、还有什么所需要的，而不是去了解客户不需要什么。”

  “了解客户不需要什么！”

  有人说：“既然客户不需要什么，那我们还何必向他推销？”

  其实，我们不妨换位思考一下。作为一位客户你在寻找项目或是在与公司的合作中，往往是看中那个合作项目所带了的利益而不是无关紧要东西；而销售人员在做销售时，抛开主题却跟你谈些次要问题时，你是否有一种冲动，急切的想用陈安之老师所讲的一句话：“闭嘴！”来拒绝他呢？

  所以，了解客户的不需要和了解客户的需要是一样的重要。