事件一回放：X公司对A卖场让步颇多，双方前期也算合作尽欢。但在销量突然有下滑后，X公司还是很快收到了A卖场的撤架通知书。

我们立即开会商量对策。毕竟A是影响力巨大的大型KA，其啤酒销售潜力巨大，厕身其中品牌传播效率高，对提高品牌忠诚度非常重要。因此无论如何也得摆脱下架黑名单。

分析原因

调研发现，销量下滑的主要原因是：
1.竞争品牌T的进入。看到我们的良好销售势头，本市的另一家啤酒品牌T也以同档产品入驻A。T的品牌知名度和顾客忠诚度没我们高，但它正在快速成长中，市场认知度不断提升。
T采取了跟随者的靠近策略，与我们同架销售，但价格每件比我们少2元钱。虽然有车族品牌意识较强，价格敏感度相对较低，但还是对我们造成了极大威胁。
2.A见利忘义。T为进入A，缴纳的上架费提高到5000元/月，而且供货价格每件比我们低1.6元,并透露如果此档次的产品卖场专销他们的货，价格还可以优惠。A就此“移情别恋”，与T打得火热，把我们冷落在一边。
3.我们反应迟缓。对T的进入，之前我们没有预先察觉到任何信息；更糟糕的是，T销量开始上升、打压我们的销量时，虽然一线业务员汇报了信息，但没有引起区域经理的重视。原因很简单，因为当时是旺季，市场整体销售情况好得很，区域经理没有精力去关注一个终端。很多厂家都遇到过这个问题。

研究对策

经过深入讨论，我们认为整个事件的当事人有三个： A、T、我们，并非单纯是我们和A之间的问题。
解决好三方面的关系，才能扭转被动的局面。我们提出三个对策：
1.与A高层加强沟通，动之以情，晓之以理，使其着眼长远利益，获得理解与支持，缓和敌意和矛盾。
2.对T进行策略性打击，挫其锐气，伤其筋骨，直到其被迫退出。
3.内部反思，重整团队，组织精兵强将，专门负责KA终端日常管理与维护。

付诸实施

一把手策略
在收到下架通知书的第二天，我方市场部经理、销售部经理、区域经理一行三人前往A拜访其销售部负责人。
但无论我们如何动之以情，晓之以理，对方仍是冷冰冰的，没有任何余地，最后更以约会客户为由借故离开。
我方三人垂头丧气地回来向总经理汇报了此事。总经理提出:采用大客户销售中的常见手段—“一把手策略”，从高层突破。
我们了解到：A郑州店王店长是一位四十多岁的台湾人，其父是河南南阳人，原为国民党高级军官，解放前去台湾再也没有回来，现在快九十高龄了。而再过十天就是中秋节了。
总经理决定亲自出马找王店长沟通。我们精心准备了礼品：南阳独玉（中国四大名玉之一）雕的寿星、全套《厚重河南》（介绍河南人文、古迹历史的文集），并装进特制礼盒，上书：“海上生明月，天涯共此时，恭祝王总经理家父寿比南山，全家中秋快乐，万事如意！Ｘ公司全体员工敬赠”。
第二天总经理和我费了一番周折，才被通知可以见面，但只有十分钟的时间。
走进王店长豪华的办公室，双方简单介绍后，我们总经理就开门不见山地进行主动沟通：
王总，首先我代表公司衷心感谢A对我们的支持和帮助。虽然在商言商，但我们还是非常珍视我们前期融洽的合作和友谊。马上就要中秋节了，每逢佳节倍思亲啊，想必王总更是如此，这次中秋又不能回家了吧。
王店长说：
不必客气，我们也非常重视商业道德和信誉，否则也不会发展到今天的规模。是啊，我有快十年没有在家过中秋了，家父已经快九十高龄了，孩子快上大学了，我都没有给予太多的关心。
我们总经理马上接着话说：
这也是为了事业嘛。我们都是同路人，能够理解，想必您家人也能够理解。值此佳节之际，我特意为你的家人准备了这份礼物，请你笑纳。
说着我们就打开礼盒，一一介绍礼品。
王店长看到礼盒上的字后就有点动情，看到礼物更是爱不释手，不过还是委婉拒绝，说情意收下，不尽感激，但礼物不能收—公司有规定。
我们总经理说：这不是公务礼品，而是我自己的私人表示，请你笑纳。在王店长迟疑之际，我已经将礼品放到王店长的橱柜上了，他只好再三道谢。
这时十分钟已过，我们马上就说约见时间到了。王店长却连说三个不，一定要留下来请我们吃午饭，一起交流、学习。我们则坚持说王总太忙，还是免了。而他一再坚持，我们顺势留下。
中午在上岛咖啡，两位老总大谈企业管理、品牌战略和市场营销的观点和经验，产生极强的共鸣，频频举杯，兴致极高。
就在快要吃完时，我们总经理去卫生间，我则见机说：王总，有一事不知当讲不当讲。王店长说“但讲无妨”。我言简意赅地介绍了情况，包括双方合作前期融洽的关系和A方可观的利润，T进入造成的尴尬局面，T与我们的优劣势对比，并强调了我们对A的重视和未来的发展前景。最后我提到：A的下架通知书让我们感到非常突然，但我方还要尽百倍的努力，以求继续合作，良性发展，实现共赢。
王店长听后十分生气，说不知道此事，定是营销部的决定，这样的做法有损A的商业信誉。他说下午就主持召开营销部会议，本着双赢的原则，双方共同商讨对策，以改变现在的不良状态，如果在一个月内不能改善现状，还望我方能够谅解。
我听后简直感动得要掉泪。我们总经理从卫生间回来后，王店长又就此事又向我们总经理做了解释并致歉，我们则再三表示感谢，双方欢喜道别。

主动提案
下午三点钟，我的手机响起，是A的营销总经理打来的，态度180度转变，对由于沟通不充分而决定下架的通知表示歉意，并说：王店长要求我们双方尽快研究新的营销策略，并及时向他汇报。
我们已经研究了一套严密、可行的营销方案，便在一小时内到达A营销部开始进行方案讨论：
1.品牌宣传：由A方免费提供店外小广场，在本月四个周末我们举行A店周末XX啤酒文化广场，以电声乐队、劲舞、饮酒比赛为主要内容，一方面为A聚人气，另一方面为我们做促销宣传。
2.产品调整：我们再进一款大众化产品，进店价格与T持平，售价高于T产品0.5元/件。我们的目标顾客完全可以接受这个差异，但对Ａ来说，却比销售T的利润更高。
3.促销活动：我们举行一个月的促销活动：
■A方允许我们进驻一名导购员（我们支付工资）；
■允许我们在A店入口处放展示台进行产品展示和购买导向；
■我们印刷1万份介绍A店和我们啤酒促销信息的DM，向周边社区广泛投放，凡持DM来A店者，无论是否购物，均可在我们的啤酒销售区向导购员兑换礼品一份（开启器）。这是吸引居民来A购物、带动店内其他商品销售的方法；
■我们举行购啤酒抽奖活动，一次每买二件送抽奖卡一张，现场抽奖，一等奖送奥斯卡影城豪华电影票。
4.如果实施我们的方案，销售状况没有达到合同约定的“日销售100件”以上，我们无条件退出。
这个方案投资基本上都是我们的，A仅提供场地，是最大的获益者。方案很快得到王店长的亲自批准，并开始执行。

一石二鸟
方案迅速开始执行，又正值中秋期间，广场活动人气极旺。A主动要求我们周六也搞，费用他们出。
DM也起到预料之中的宣传作用，吸引了不少居民前来购物，DM回收率达到88%。
购酒抽奖活动更让许多周末购物者心动更是行动，得奖者又成了我们的忠诚口碑传播者和重复消费者。
更厉害的是我们的导购，由于她的敬业和专业（对商品和购物者心态十分掌握），使许多原本买青岛、百威的消费者也购买我们的啤酒。
T啤酒既没有品牌优势，在价格方面只比我们低0.5元，对消费者基本没有诱惑力，一下子掉进了冰窟，销量冷冻起来。
一个月下来，我们日均销量680件，虽然付出了3万多元的促销费，相当于亏损1万多元，但A赚了个大满贯。王店长亲自打来电话道贺，只要到店内巡视，必到我们的货架位。于是双方合作关系更加紧密，客情关系非常要好。
更让我们得意的是，T撑不下去了，也准备以死相拼，搞促销，但在我们与A的沟通下，A不批准，T也没有办法。
一个月的活动马上就要结束，我们准备保留导购，但A却要求我们至少再延长半月促销。我们则表示，可以延长，但条件是T必须下架。A看到T实在没有存在的价值，就对T强行下架。T看到再继续呆着就等于烧钱，还烧不起，也就草草收场。
我们终于一石二鸟：一鸟是A，与我们合作更加紧密，我们还又签订了同档次品牌的独家销售协议;一鸟是T，终于下架，我们可以一路高歌了。