日志
“釜底加薪”，让二批的生意越做越旺
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我曾是一家大型啤酒企业的一线业务员，负责管理和服务一名县级一批商，并协助他进行终端开发和管理。该一批商不但做县城市场，还做乡镇市场，他手下有20个二批。
该县因有煤矿资源，经济条件好，消费水平高，是个不错的市场，但竞争也相当激烈，方圆150公里之内就有4家啤酒企业，市场上啤酒品牌竟有21个之多。我服务的J品牌是省内第一啤酒品牌，主导零售价在5元以下的中低档产品，占40%左右的市场份额。其他周边小品牌虽然包装差、口感差，但是他们凭借同档产品每件低于我们0.5元～1.0元的价格对我们的渠道进行拉拢和瓦解。品牌忠诚度差、短期意识严重的二批思想逐渐开始动摇，甚至一部分二批已经开始大量接竞争对手的低价产品进行销售，销售J品牌的积极性降低了，形势较为严峻。公司领导要求我把工作的重点放在加强对二批的管理上，稳定二批思想情绪，提高二批忠诚度。于是我开始把主要的精力放在与二批的沟通上。
我在这个县级市场已经2年多，二批和我都很熟，我给他们大谈J品牌的品牌形象好、产品品质好，虽然单件利润低，但品牌生命长久，要坚定信心。可二批要的是看得见的利润，说我是个书呆子，光说没有用的话，根本就不听我的。在二批情绪低落、怨言四起的情况下，通过强硬的管理制度约束他们，不但约束不住，而且会适得其反。我在尴尬之余，陷入了深深的苦思之中。
经过深入思考，我认识到只用感情沟通是没有用的，关键是要让二批销售J品牌的压力减少、利润持续增长。我看到二批一般都有两三名业务员，说白了就是送货员，他们要么是二批的亲戚，要么是临时招来的，文化水平低，业务能力差。二批给他们的工资很低，基本都是固定工资，管吃住每月400元，不管吃住每月500元。他们一切行动都听二批的指挥，让卖什么酒就卖什么酒，每天累得半死，钱却不多拿，工作积极性低下，怨言不少。我决定通过提高他们主动销售J品牌啤酒的积极性提高二批的销量和利润，由此提高二批忠诚度。我把这一想法向公司汇报后得到了公司的认可和支持。思路清晰了，我很快就制订出了具体的措施：
一、加强与二批业务员的沟通，增进感情。我一改以往只和二批套近乎的作风，每到一家二批处都主动和其业务员打招呼，帮助他们装车，并进行适度的赞美，诸如：嗨，又换手机了，这么快就发财了；理这个发型不错啊，有点像谢庭峰啊；你真敬业啊，大中午也不休息一下，得让老板给你发奖金了；我今天走访终端，好几家都说你服务周到，人品真好。再普通的人都需要尊重和重视，每当我当着他们老板说这些时，他们都流露出久违的笑容，自尊心得到极大满足，成就感油然而生。有时晚上我还花点小钱请他们在地摊上喝上几杯，拍着他们的肩膀让他们好好干。我迅速与这些人员建立了良好的关系，他们都对我非常热情和友善。
二、帮助二批人员做终端，提高业务量。因为这些人员大多数都是固定工作，干多干少差别不大，只是按二批的要求送货，不愿开发新的终端，二批的终端要二批亲自去开发。而且业务员服务能力有限，一些终端还会被他们送丢，加上终端竞争激烈，二批的终端数量增长有限甚至会减少。我一有时间就陪二批的业务员们一起去送货，终端看到他们是和厂家的人一起来的，对他们的尊重和热情程度都比以前高了。我产品知识丰富，沟通能力较强，终端容易接受我们的产品，我和他们一起送货使二批的终端数量有所增加，J品牌啤酒的销量得到维持和提高，二批对我逐渐变得更热情友好了。
三、加强对二批人员的素质培训，提升其业务能力。我在和二批的业务员沟通过程中不断给他们灌输要上进的思想，告诉他们不能一辈子干这样的工作，要把这个工作当成提升自己能力的机会，能力提高了就可能干更轻松更赚钱的工作。我还专门买了几本陈安之的成功学看，常常给他们讲一些激励性话语和故事，提高他们渴望成功和赚大钱的欲望，改变他们的思想观念，提高他们的自信心。我还陪他们一起去做终端，教他们有关J品牌的产品知识，教他们学会算账，通过算账让终端认识到我们的产品更赚钱。我还教他们基本的终端沟通技巧如进店打招呼的方式和语言，对不同类型的终端老板如何对待，对顾客异议的处理方法等，提高他们的业务能力。
四、改革工资制度，提高业务人员的工作积极性。我做二批的工作，要求他们改革业务人员工资制度，实行底薪加提成的工资制度，提高业务人员工作的积极性和主动性，这样虽然工资支出可能比以前增加了，但销量会比以前有很大提高，相比之下，二批赚的钱不但不会减少，还会不断增加。大多数二批接受了我的意见，改革了工资制度，极大地提高了业务员的工作积极性。
五、为二批的业务员提供额外奖励，进一步提高其工资收入。虽然提成工资制提高了二批业务员的工作积极性，但对于那些同时销售竞争品牌产品的二批来说，既帮助了我们也帮助了竞争对手。我与经理商量后，给公司打报告，在六七月份对二批的业务员进行销售奖励，即低档普通酒每件奖励0.05元，大众型酒每件奖励0.1元，中档酒每件奖励0.3元，高档酒每件奖励0.5元。奖金凭二批销售总量核报，并根据业务人员销售记录数量直接发给业务人员。花厂家的钱为自己的业务员发奖金，自己又能赚更多的钱，二批当然十分乐意配合。二批的业务员销售J品牌的积极性也大大提高了。
六、为二批业务员提供发展机遇。我所在的企业发展很快，每年都要多次招聘大量的营销人员，而且只重能力，不重学历。我就经常给二批的业务员说，只要努力工作，不断提高自己的能力，我会介绍他们到我们公司应聘正式业务员，不仅收入是现在的几倍，而且有了一个发展前途很好且稳定的工作，当然前提是积极地销售我们的产品。我还真的介绍了三名素质不错的业务员到公司应聘，结果有两个应聘上了。这一招还真厉害，他们非常感兴趣，销售J品牌的积极性大大提高了。这种挖二批墙脚的活儿当然只能背着二批干了。但为了自己的发展，大多数二批也能够理解和接受，甚至还会感到光荣。
经过我近两个月的努力工作，二批业务员的积极性和业务能力大大提高，二批销售J品牌的销量大幅提升，同时也有力地打击了竞争对手，二批的积极性和忠诚度得到维护和提高，该县同期总销售额比上年度增长了66%。公司很重视我的经验，并召开专题会让我做经验介绍后在其他市场推广，我还当了年度优秀业务员。
我坚信营销需要智力而不是体力，智慧创造出奇迹！■
该县因有煤矿资源，经济条件好，消费水平高，是个不错的市场，但竞争也相当激烈，方圆150公里之内就有4家啤酒企业，市场上啤酒品牌竟有21个之多。我服务的J品牌是省内第一啤酒品牌，主导零售价在5元以下的中低档产品，占40%左右的市场份额。其他周边小品牌虽然包装差、口感差，但是他们凭借同档产品每件低于我们0.5元～1.0元的价格对我们的渠道进行拉拢和瓦解。品牌忠诚度差、短期意识严重的二批思想逐渐开始动摇，甚至一部分二批已经开始大量接竞争对手的低价产品进行销售，销售J品牌的积极性降低了，形势较为严峻。公司领导要求我把工作的重点放在加强对二批的管理上，稳定二批思想情绪，提高二批忠诚度。于是我开始把主要的精力放在与二批的沟通上。
我在这个县级市场已经2年多，二批和我都很熟，我给他们大谈J品牌的品牌形象好、产品品质好，虽然单件利润低，但品牌生命长久，要坚定信心。可二批要的是看得见的利润，说我是个书呆子，光说没有用的话，根本就不听我的。在二批情绪低落、怨言四起的情况下，通过强硬的管理制度约束他们，不但约束不住，而且会适得其反。我在尴尬之余，陷入了深深的苦思之中。
经过深入思考，我认识到只用感情沟通是没有用的，关键是要让二批销售J品牌的压力减少、利润持续增长。我看到二批一般都有两三名业务员，说白了就是送货员，他们要么是二批的亲戚，要么是临时招来的，文化水平低，业务能力差。二批给他们的工资很低，基本都是固定工资，管吃住每月400元，不管吃住每月500元。他们一切行动都听二批的指挥，让卖什么酒就卖什么酒，每天累得半死，钱却不多拿，工作积极性低下，怨言不少。我决定通过提高他们主动销售J品牌啤酒的积极性提高二批的销量和利润，由此提高二批忠诚度。我把这一想法向公司汇报后得到了公司的认可和支持。思路清晰了，我很快就制订出了具体的措施：
一、加强与二批业务员的沟通，增进感情。我一改以往只和二批套近乎的作风，每到一家二批处都主动和其业务员打招呼，帮助他们装车，并进行适度的赞美，诸如：嗨，又换手机了，这么快就发财了；理这个发型不错啊，有点像谢庭峰啊；你真敬业啊，大中午也不休息一下，得让老板给你发奖金了；我今天走访终端，好几家都说你服务周到，人品真好。再普通的人都需要尊重和重视，每当我当着他们老板说这些时，他们都流露出久违的笑容，自尊心得到极大满足，成就感油然而生。有时晚上我还花点小钱请他们在地摊上喝上几杯，拍着他们的肩膀让他们好好干。我迅速与这些人员建立了良好的关系，他们都对我非常热情和友善。
二、帮助二批人员做终端，提高业务量。因为这些人员大多数都是固定工作，干多干少差别不大，只是按二批的要求送货，不愿开发新的终端，二批的终端要二批亲自去开发。而且业务员服务能力有限，一些终端还会被他们送丢，加上终端竞争激烈，二批的终端数量增长有限甚至会减少。我一有时间就陪二批的业务员们一起去送货，终端看到他们是和厂家的人一起来的，对他们的尊重和热情程度都比以前高了。我产品知识丰富，沟通能力较强，终端容易接受我们的产品，我和他们一起送货使二批的终端数量有所增加，J品牌啤酒的销量得到维持和提高，二批对我逐渐变得更热情友好了。
三、加强对二批人员的素质培训，提升其业务能力。我在和二批的业务员沟通过程中不断给他们灌输要上进的思想，告诉他们不能一辈子干这样的工作，要把这个工作当成提升自己能力的机会，能力提高了就可能干更轻松更赚钱的工作。我还专门买了几本陈安之的成功学看，常常给他们讲一些激励性话语和故事，提高他们渴望成功和赚大钱的欲望，改变他们的思想观念，提高他们的自信心。我还陪他们一起去做终端，教他们有关J品牌的产品知识，教他们学会算账，通过算账让终端认识到我们的产品更赚钱。我还教他们基本的终端沟通技巧如进店打招呼的方式和语言，对不同类型的终端老板如何对待，对顾客异议的处理方法等，提高他们的业务能力。
四、改革工资制度，提高业务人员的工作积极性。我做二批的工作，要求他们改革业务人员工资制度，实行底薪加提成的工资制度，提高业务人员工作的积极性和主动性，这样虽然工资支出可能比以前增加了，但销量会比以前有很大提高，相比之下，二批赚的钱不但不会减少，还会不断增加。大多数二批接受了我的意见，改革了工资制度，极大地提高了业务员的工作积极性。
五、为二批的业务员提供额外奖励，进一步提高其工资收入。虽然提成工资制提高了二批业务员的工作积极性，但对于那些同时销售竞争品牌产品的二批来说，既帮助了我们也帮助了竞争对手。我与经理商量后，给公司打报告，在六七月份对二批的业务员进行销售奖励，即低档普通酒每件奖励0.05元，大众型酒每件奖励0.1元，中档酒每件奖励0.3元，高档酒每件奖励0.5元。奖金凭二批销售总量核报，并根据业务人员销售记录数量直接发给业务人员。花厂家的钱为自己的业务员发奖金，自己又能赚更多的钱，二批当然十分乐意配合。二批的业务员销售J品牌的积极性也大大提高了。
六、为二批业务员提供发展机遇。我所在的企业发展很快，每年都要多次招聘大量的营销人员，而且只重能力，不重学历。我就经常给二批的业务员说，只要努力工作，不断提高自己的能力，我会介绍他们到我们公司应聘正式业务员，不仅收入是现在的几倍，而且有了一个发展前途很好且稳定的工作，当然前提是积极地销售我们的产品。我还真的介绍了三名素质不错的业务员到公司应聘，结果有两个应聘上了。这一招还真厉害，他们非常感兴趣，销售J品牌的积极性大大提高了。这种挖二批墙脚的活儿当然只能背着二批干了。但为了自己的发展，大多数二批也能够理解和接受，甚至还会感到光荣。
经过我近两个月的努力工作，二批业务员的积极性和业务能力大大提高，二批销售J品牌的销量大幅提升，同时也有力地打击了竞争对手，二批的积极性和忠诚度得到维护和提高，该县同期总销售额比上年度增长了66%。公司很重视我的经验，并召开专题会让我做经验介绍后在其他市场推广，我还当了年度优秀业务员。
我坚信营销需要智力而不是体力，智慧创造出奇迹！■
