一个营销年度结束的时候，应该对全年终端营销工作进行全面总结与评估，在客观总结经验、发扬优点的同时，认真地找出不足、分析问题，以更新观念、创新思路，更好地开展下一年度的工作。
　　
终端评估评什么
终端评估应当全面而深入，不仅要对区域市场的整体业绩进行评估，还要对每个终端店业绩进行评估，主要包括以下几个方面：
1.市场形势评估。主要包括：（1）一年来市场发展的整体情况，即销量的完成情况、渠道建设、客户关系、产品竞争力、覆盖率、占有率等；（2）竞争对手发展评估及发展走势，即主要竞争对手的数量、营销策略、市场份额、渠道体系等；（3）下一销售年度市场走势预测，市场发展中存在的问题、困难和机遇分析。
2.年度业绩评估。主要包括区域市场总体销量、市场覆盖率和占有率是否达到预期，市场投入与销售利润分析，每个分销商、终端店销售业绩完成计划率，营销人员个人业绩综合评估，终端投入与销售利润分析和应收账款额度及风险评估等。
3.营销策略评估。全年的营销策略，如产品、价格、促销、渠道、品牌传播等策略是否科学有效、执行是否到位；在营销策略制定和执行过程中存在哪些问题需要解决。
4.产品结构评估。本年度产品结构是否合理，产品的品质和包装是否具有差异化竞争优势，下年度是否需要调整产品结构、淘汰或新增产品。
5.终端管理与服务评估。终端商对终端管理与服务质量满意度如何，主要问题和意见是什么。
6.终端质量评估。包括终端数量占所在整个区域市场的比例，A、B、C级店的比例分配，终端品牌忠诚度评价，终端销量评价和终端信誉度评估。
7.品牌效应评估。品牌在区域市场的知名度、终端消费者对品牌的美誉度和忠诚度综合评估。
8.竞争对手评估。竞争对手一年来的发展情况—是上升还是衰退，我们的发展对竞争对手造成的压力有多大，竞争对手下年度可能的动向。

将评估结果利用到底
评估的根本目的是为了更好地开展下一步的工作，因此当终端评估结果出来后，更重要的任务也随之而来，那就是根据评估结果制定下一年度的营销策略：1.终端营销工作总体思路；2.终端销售总计划和销量细分；3.终端开发总体目标和具体目标；4.现有终端综合评估和工作重点；5.终端促销计划，包括终端促销、消费者促销的费用预算和策略设计；6.终端营销人力资源管理；7.终端产品结构计划及新产品上市计划；8.品牌传播策略。
细节决定成败。终端营销总结起来正如老子所言：天下大事必做于细，天下难事必做于易。做终端并不难，做终端就是做细活，难的是把每个终端的每一件小事都做得完美无瑕。餐饮终端营销无难事，关键就是要把简单的事情做到位、做细致，同时在营销技巧上不断创新，有新意、有内涵、有层次，充满情感、尊重和关怀，真正地实践 “以消费者为中心”的营销理念，才能实现终端与品牌的双赢，创造持久的品牌忠诚度。（完）■

（编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com）