五、建材企业国庆促销策划：跳开行业做市场

家居建材企业的国庆促销，很难跳出价格战的怪圈，为了让自己的促销策划方案出新出彩，家居建材企业的营销人员此时莫不绞尽脑汁。如何从现在的思维定势突围出去呢？实战派营销策划人徐汉强在接受一大把网站采访时建议广大家居建材企业的营销人：不妨“跳开行业做市场”。

      徐汉强老师说，“我比较喜欢‘跳开行业做市场’的策略，比如说借助白酒的灰色提成法做家具的销售模式，在之前有简要的介绍（详情参见：建材企业国庆促销：三种营销组合可有效拉动销售）。”

       徐汉强老师以家具为例对这种操作模式作出简要介绍：企业可以在楼盘开盘时开展“现场预定，折扣更多”的策略来收集目标消费群的信息资料并通过邮件等方式展开销售；为家具企业服务时也开展“联合营销”推广模式，与涂料、卫浴等企业合作实行“产品互相推广、客户资源共享”的营销策略，共同推广等。

       跳出本身行业，去借鉴其他行业的成功经验和策略，这种“拿来主义”的做法，在目前久无新意的家居建材行业营销策划过程中，也不失为一种比较好的突围方式。

六、建材企业国庆促销：促销模式“跟风”要不得

  促销策划追求的是一个新，从这个角度上来看，当年轰动一时的喝涂料、煮地板等活动无可厚非。而现在有些人认为，促销活动无需追求怪异与吸引眼球，只要前期做好“造势”的工作。对此，实战派营销策划人徐汉强在接受一大把网站采访时表达了自己的观点——他认为过分追求怪异，并不是好事。

      徐汉强老师表示，促销活动在于“造势”，出奇制胜是促销策划的关键节点，促销活动比较讲求适时、适地、适人，但是促销活动也是在市场调研之基础上的。有些促销活动在“当年”是很凑效的，但是随着市场的发展，单从单一方面的追求“新”和“造势”并不能满足市场的变化和消费者的个性化需求，而且虽然某些市场营销活动也“造势”造的不错，也引起了一时的轰动和大讨论，但是如果企业没有做好后续的系列品牌形象管理，就会出现昙花一现的现象。促销是阶段性的销售行为，必须在品牌战略的指导下进行。

      就以涂料业比较有名的事件为例，有些企业对于“喝涂料”这事很是推崇，竟然在富亚（首家喝涂料的企业）之后多年，年年都有企业抢着“喝”。徐汉强老师认为，这对品牌形象的影响更多是负面的。他表示，在中国市场，成功的营销活动被效仿和追随的行为司空见惯，但是凡事都有正反两方面的结果，别人用这个方法成功了，效仿企业不见得会取得同样的成绩，可以用一句话来解释“天时、地利、人和”，不同的年代、不同的市场情况、不同的消费行为，对市场营销活动的要求也是不一样的。

七、建材企业促销“价格战”：向产业链要利润

不少家居建材企业的营销人员相信，“越是常规的通常也是最有效的”，仅就打折促销而言这句话也确实在理，因此逢年过节“价格战”就遍布各城市的家居建材行业。对于打折促销，实战派营销策划人徐汉强在接受一大把网站采访时表示，价格战可以打，企业更可以向产业链要利润。

 徐汉强老师表示，“常规的促销是很多企业一直在用的促销模式，我认为‘多一点’策略在常规的促销模式中比较有效（即：比竞争对手让利多一点），但其前提为必须向产业链要足够的利润来支撑。”比如从“打折促销”来说，如果企业在研究促销模式时多注重一下整体产业链的各个利润环节，从上游来争夺更多的利润点，多让利于消费者也是很好的促销模式，“不过我还是建议采取组合式促销模式，并且在这个网络时代里，多进行盈利模式的创新还是必要的。

       针对“向产业链要利润”徐汉强老师作出了简要分析：整体的产业链可以说是闭环的，涉及原料采购、产品加工、经营管理、销售推广等各个过程，每个环节都有利润的控制点，我们不但要从下游通过销售推广要利润，也要从上游供应、产品加工等环节要利润。如果家居建材企业在各项环节中控制的利润点多了，那在渠道优化过程中，多让利给渠道商，渠道商就会更积极的推广你的产品；多让利给消费者，消费者就会得到相应的实惠，不单会购买，还会帮企业到处传播，达到口碑传播的效果——如此一来，企业的利润还是比较丰厚的，尤其是在这个微利的时代里。

八、网络营销在近两年得到快速发展，但有效将之融入到国庆等节假日促销的案例貌似并不多。对于将传统营销与网络营销相结合这一方面，您有什么建议？

网络营销是比较新型和快捷的营销模式，但是不是所有的产品都能快速有效，我认为家居建材类产品可以借助网络这一平台与目标消费群进行紧密接触来拉近与消费群的沟通距离（小游戏形式的体验营销、论坛营销、QQ群营销、博客营销、网城营销等），从而提升品牌形象力，这是一项长线的工作。如果想在大型节假日前借助网络营销来配合传统营销，必须在大型节假日前3个月就进行缜密的策划，提升品牌形象力，来配合地面的传统营销。

九、我看到资料说您目前正在研究“捆商营销”，这是否就是现在常说的联合营销？您认为联合营销在国庆期是否有得可做？这种“联合”该如何选择？

捆商营销分为三大类：第一类为联合营销，如：A品牌与B品牌联合营销；第二种为销售外包，如：企业借助专业的销售外包公司进行销售；第三种为合作营销，如：厂家与经销商的参股式合作等；形成利益共同体，共存共赢。在国庆期间，可以进行联合营销的，不过一定要选择好与本品牌相匹配的产品进行联合，形成强强联合进行销量拉动。