作者：徐汉强

 【区域市场启动营销宗旨】

：网络搭建为基础，管理督导为后盾；

实效营销建样板，卖货才是硬道理。

 【市场调研与竞争分析】：

 A。关于市场调研：

 1、 当地市场格局分析、当地消费特性与目标消费者的消费习惯等；

2、 主要竟品的销售分额调查、销售政策、促销手段及广告投入策略等；

3、 当地大型经销商、批发商调研：现有产品线，深度及宽度；网络结构；经济规模；覆盖地理范围等；

4、 销售终端调研：含终端布局、操作流程、信誉度等。

 B。关于市场竞争分析：

1、 列出主要竞争产品与我公司品牌优劣势分析；

 2、 列出竞争对手经销商与我公司品牌经销商资源优劣势分析；

 3、 列出竞争对手销售政策、推广策略等优劣势，并进行分析等等。

【市场拓展策略】：

布点原则：实施重点打造，以点带片，连片成面。

布点策略：建立健全重点市场分销网络和终端网络，带动区域市场。

【有效促销，实效推进】

关于卖场传统促销工具：

针对消费者：

 1。优惠：优惠卡（券）、凭证优惠等；

2。赠品：免费样品、附送（捆绑赠送）等；

 3。有奖销售：抽奖、返还、热点旅游等；

 4。竞赛活动：要求消费者提供某种参加竞争的东西，如文章、漫画、调查、建议、竞猜等；或参加一种游戏，鼓励消费者参与；

5。现场促销：特殊展示、现场演示、联合（ 连带）促销、文艺演出等；

针对分销商：销售返点、销售竞赛、免费样品、促销礼品、合作广告、广告和展示津贴、特殊奖励等；

针对销售队伍：销售竞赛、销售激励、晋升机会等

除传统直效的卖场促销活动外，不妨再选择以下更高层次的推广手段：

 A。可与电信合作，利用其VIP客户群进行促销；

 B。可利用与邮政系统合作，邮寄DM广告进行促销；

【关注公益活动，塑造公众形象】：

 1公关目的：A、扩大品牌影响力，提升公众形象；B、推动终端销售，逐步进入销售成长期。

 2。公关策略：利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力，密切关注媒体、社会舆论，有什么热点、焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？通过发展部策划活动将他们关联起来。

3。策略实施：

1。结合当地热点问题，实施终端、公众事件营销。

2。结合时事评论，开展政治或经济焦点问题。

 3。结合当地人文风情，开展文化活动。

4。结合个性问题，开展公益活动。

【进行实效性媒体广告配套】：

启动期：根据市场需要，紧扣促销活动、公关活动等进行脉动式投放；

推广及增长期：为迅速建立品牌形象并配合地面其他各种形式的广告及相关活动进行密集型投放。

 

 徐汉强：现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问。实战派营销策划人，中国优秀策划人；《全球品牌网》、《博锐管理在线》、《糖烟酒周刊》、《中华品牌管理网》、《有效营销》、《华夏营销网》等专栏作家，中国营销传播网等特约撰稿人；10年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、市场部部长、市场总监等职务，多年与国内外营销专家共同潜心研究”品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和”实效营销”模式等,曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖1573、山东巧媳妇、景芝酒业、齐峰集团等国内知名企业;欢迎指正探讨！hdceo2008@163.com