食品企业在卖场如何作好现场促销
|boraid|16
作者：博思特营销咨询机构　徐汉强
|boraid|16
商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。
|boraid|16

|boraid|16
一、导购
|boraid|16
导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。
|boraid|16
（一）导购时机的技巧分析
|boraid|16
⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。
|boraid|16
⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。
|boraid|16
⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。
|boraid|16
⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。
|boraid|16
⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。
|boraid|16
⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。
|boraid|16
（二）导购产品的技巧分析
|boraid|16
导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品：
|boraid|16
1、 话题集中的产品。
|boraid|16
2、 反复观察的产品。
|boraid|16
3、 用手触摸的产品。
|boraid|16
4、 突然停步观察的商品。
|boraid|16
（三）导购现场技巧分析
|boraid|16
⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。
|boraid|16
⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。
|boraid|16
⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？
|boraid|16
⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。
|boraid|16
⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。
|boraid|16
⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。
|boraid|16
⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。
|boraid|16
⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。
|boraid|16
⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。
|boraid|16
⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。
|boraid|16
⒒对顾客的询问一定要有应答。
|boraid|16

|boraid|16
二、品 尝
|boraid|16
品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。
|boraid|16
（一）品尝的意义
|boraid|16
1、　给消费者传递信息。
|boraid|16
2、　能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。
|boraid|16
3、　品尝后的购买率高于品尝前的购买率。
|boraid|16
4、　品尝是一种极好的市场调研手段。
|boraid|16
（二）品尝的技巧分析
|boraid|16
⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。
|boraid|16
⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。 
|boraid|16
⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。
|boraid|16
⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。
|boraid|16
⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。
|boraid|16
经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。
|boraid|16
（三）品尝活动方法分析
|boraid|16
我们以肉食类产品为例进行简述.
|boraid|16
1、情景演示：
|boraid|16
（在厨师烧菜的时），讲解员配合厨师的节奏，如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用猪后腿肉，经过低温加工后，具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘，还可以烧菜，加热后口味会更好！我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”，您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法，回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅，欢迎大家品尝！
|boraid|16
（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！
|boraid|16
（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！
|boraid|16
（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！
|boraid|16
（人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格）
|boraid|16
2、穿插演示：
|boraid|16
如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！
|boraid|16
XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。
|boraid|16

|boraid|16
三、叫 卖 促 销
|boraid|16
叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。
|boraid|16
（一） 叫卖的技巧分析
|boraid|16
1、 食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。
|boraid|16
2、 叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。
|boraid|16
3、 叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。
|boraid|16
4、 叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。
|boraid|16
5、 叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。
|boraid|16
（二） 我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析
|16
各位顾客/亲爱的顾客：上午/下午/晚上好！
|boraid|16
今天，XXX在沃尔玛做大型的美食体验活动，厨师现场烹饪，免费品尝，欢迎大家和我们一起分享XX美食！为答谢广大顾客，我们推出四款特价产品：
|boraid|16
水晶肴肉原价 **** 现价 ****　　　
|boraid|16
熏烤火腿原价 **** 现价 ****　　　
|boraid|16
红里脊 原 价 **** 现价 ****　　　
|boraid|16
XX烤肉原价 **** 现价 ****　　　　
|16
欢迎大家品尝XX食品！

如：XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品，奶酪香肠和维也纳香肠，产品鲜嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，让您品位优雅的欧洲生活！）

总体介绍完毕后，可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客.
|boraid|16


不同的食品有不同的促销方法，笔者上述的促销方式，很多企业也用过，但是据笔者了解，很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训，对整个促销流程的规划也不是很规范，所以，笔者从专业的角度简述现场促销的执行模式，仅供大家探讨！

徐汉强：现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问，资深营销策划人，10年营销实战经验，深入家具、服装、快消品等领域作战，历任：市场专员、区域经理、大区经理、市场部部长、市场总监等职务，成功服务：云峰酒业、广东雅倩、深圳南方酒业、山东一豆等国内知名企业，欢迎交流探讨！邮箱：hdceo2008@163.com

(来源:博锐管理在线   作者：徐汉强)