文/范志峰

2007年，广州忽然冒出一个熏蒸的连锁加盟公司------藏蒸堂，很快在广州有近20家加盟店。直到年底，全国已有近200家加盟店，在整个广州招商圈引起轰动。离2008年春节还有半月的早上，国内招商圈的一个风云人物祝君突然找到范志峰，与范志峰商谈合作事宜。

 

初看祝总，怎么也不像是招商圈里面的风云人物，个头不大，穿着时髦，40岁的人穿西藏靴、牛仔裤、花边上衣，看上去和我一样，像个大学生。祝总见范志峰第一句话就开门见山的说道：“我知道你们曾经帮助摄力完成了5千多万的招商，在我们招商的圈子里面，是个奇迹，今年冒出了个藏蒸堂，我和2个朋友考察了下，我刚从西藏回来，我们马上也要做这样的熏蒸项目，能不能利用快放假的这段时间帮我们一下，年后我的职业招商人员会全部到位，立刻开战。”

 

2个小时的会谈，我们当天把合作协议签完，第2天去祝总去疤的招商公司碰面。现在回想，他的执行力相当吓人，1天的时间把原来去疤项目处理完毕，也就是有这样的执行力，他花了3个月时间完成了接近500家店的加盟，迅速战略熏蒸的第一高地。不过后来得知与刚开始合作的伙伴因为战略上的分歧，导致祝总独自接下这个项目。原因是另外2个朋友想招半年就收手，说白了圈完钱走人，老祝不同意这样做，老祝的意见是，这样的项目可以长期做下去，不是短期的项目，不想3个月就换个号码，换个身份证。从刚认识祝到今年已经接近4年了，祝总的手机号码没有换过，这在国内招商圈里面是个奇迹，顶级信誉。

 

藏秘熏蒸的成功，最重要的还是老祝的执行力。如果没有他们的执行力，藏秘熏蒸不可能有今天的成功，今天与大家探讨的是藏秘前期的策划思路，值得庆幸的是，这套策划，祝总已经用了4年，还没有换过。

 

从想法到实现

在2010年范志峰就策划过的成功与失败所有项目进行总结分析，发现一个很重要的因素。

成功的项目：70%是先有想法（市场需求）然后找策划。

未成功的项目：60%麻木开发新产品，找策划。

藏秘熏蒸属于先有想法后策划。在接手藏秘熏蒸的时候，祝只提供了很多在西藏旅游的照片和一个想法，其它的事情，祝总说，你们搞定，我按照你们的思路去执行，没有产品我可以去买产品，先从名字帮我想。早期与长官商量了2个名字，第一个是“活佛熏蒸”、第二个是“藏秘熏蒸”，最后我们选择用藏秘熏蒸做为名字，交个祝总的时候，我们已经把LOGO做好直接给他确认。

 

这个项目属于招商项目，我们在之前为几个公司策划招商的时候，经过几次的研究，整理出6个字，背景、远景、钱景（可详细范志峰的招商培训文章：向毛主席学招商），把这6个字做好，招商的前期策划就完成了。做老祝的项目，按照流水线策划作业就行了。

 

背景：真真假假的故事

什么样的背景才符合熏蒸？西藏的神秘故事很多，不过做医药炒作的行家基本已经用的差不多了。上网、看书、请教都没有想到合适藏秘熏蒸的背景故事，一天晚上，正好看电视，电视的一段历史浮现在我眼前，文成公主下嫁西藏。有了，从这里做文章------“公元641年，文成公主下嫁松赞干布，进藏后身体虚弱，疾病缠身。松赞干布四处寻医。转世活佛桑洁.达赖喇嘛特地为文成公主配制“活佛三宝”，不出半月，文成公主恢复健康。桑洁.达赖喇嘛献出“活佛熏蒸秘方”。并叮嘱每天一次足熏蒸、三天一次全身熏蒸。文成公主进藏40余年，直到离世，身体依然健康。公元710年，金城公主远嫁藏王，也一直坚持用“活佛熏蒸秘方”每天一次足熏蒸、三天一次全身熏蒸，活致89岁。“活佛熏蒸秘方”一直是转世活佛传世秘方，只有活佛才知其配方，转世活佛坚持每天一次足熏蒸、三天一次全身熏蒸，且一生无大病，转世活佛的平均寿命均超过85岁。”

 

这段故事真真假假，后来很多朋友问我，在那里查到的资料，是不是真正的文成公主的疗法？

 

远景：从确定加盟人群

与祝总沟通几次，确定目标人群是可以拿出5万元以内出来开店的人群，这个人群非常广泛：小资、普通白领、已开店人群、下岗工人也可以做到。针对这个，策划撰写了以下内容：

当你坐在名典咖啡的时候，是否曾想过自己也开个这样的咖啡馆呢？可你遗憾的知道，这座城市已经有很多咖啡馆了，这个市场已经饱和了！

当你在逛街时，路过各种各样的品牌专卖店，是否也曾想过开家品牌专家店呢？你再一次遗憾，这个市场又饱和了！

肯德基、真功夫等各种国内外名店，你是否也曾考虑过？当你知道几百万加盟费的时候，你可能会再一次的遗憾！

平价社区超市，利润又低，费用又高，而且遍地都是！

网吧？饱和了！

服装？饱和了！

难道，真没有合适老百姓创业的好项目吗？

2008年，奥运年，藏秘熏蒸带您进入创业年。

 

钱景：分析日赚钱数量

不同的人需要不同的投资分析

高端的投资者对一个月、半年、一年的回报率有多少？投100万，什么时候可以收回，什么时候盈利？

中型的投资者更为关心成批成批的投资回报，进一批货，卖出去赚多少？

小型投资者，藏秘熏蒸的投资者关心的是一天赚多少？

在这个项目的分析中，我们体现每天赚多少，顾客来熏蒸一次的成本是多少、熏蒸一次的价格是多少？除了请1-2个人的工资外、减去工商、税务等费用，每天的利润在200以上，这比打工好很多了，投资也小。

 

除了上面的3个版块，为了使藏秘执行起来更轻松，我们打了另外3个擦边球！

 

政策擦边球

“藏秘熏蒸全国千城万店计划”正在启动！在后缀里面增加一个下岗工人扶持政策，凡是下岗工人加盟，可以凭证明减少费用。结合千城万店，给老百姓的感觉是政府搞的，不是一般的私营公司的招商公司。

 

营销模式的包装：

熏蒸最怕的是夏天，夏天的天气炎热，很多人不愿意去熏蒸。夏天对熏蒸来说，非常难招商，要解决这个问题。对人体各部位进行分析，春夏秋冬四季，每个季节都有高发疾病。熏蒸针对每个季节的高发疾病都可以做到预防和减少痛苦，那么在减少的过程中就会来客源，那就成为了一种营销的模式。于是参照统计学里面一个专业术语，给这个模式取了个好名字“四方轮次营销模式”。

 

广告擦边球：

由于是在策划行业，对电视行业接触的多，也认识了一些电视台的朋友。南方卫视“华厦探密”组编导之一的陈才勇就是其中一个，范志峰在之前与陈导聊天中得知，他一个月有两期节目的任务，每次见到他，他会问一句，有没有好故事给我探密下？

出于对藏秘快速启动的考虑，叫老陈给拍摄一期针对藏秘熏蒸的“华厦探密”，只要拍了，就一定会到南方卫视播出，播出后，南方卫视的LOGO我们就可以光明正大的免费用了，这个广告多好？与陈导沟通，老祝负责出2万多的拍摄费就行了，播出不需要费用。

 

 

后记：2008年，藏秘熏蒸正式对外开始招商，这个非同一般的招商团队在祝总的带领下，藏秘熏蒸在2011年已经有3000家加盟店。从最开始的一家公司到近百家公司，熏蒸也成为了一个行业。2011年这个行业只剩下几家熏蒸公司，藏秘熏蒸已成为这个行业的领跑者，百度一下，接近20万个相关信息。

 

范志峰：国内著名策划专家、中国策划学院客坐教授、“品牌10倍速增长系统”创始人、中国最具实战派品牌营销培训专家、多家企业品牌顾问、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国最年轻的“品牌策划少帅”，公开课：《7天品牌10倍速增长体验课》，内训课：《品牌基础策划特训》《品牌招商策划3大技巧》《品牌报纸广告策划10大版块》、《品牌电视广告策划108策略》。

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