VIP客户管理的动静辐射点

文/郑锦辉

    优秀的品牌，经过多年的发力，目前是以“多店开设、大店占位和专柜厅组合”的形式，占据着一些商圈的有利口岸，把有限的店铺资源炒得更热，造成了租金、转让费不断上涨的压力，造成了同行操作水平的巨大落差。

    在压力的逼迫下，出现了：

1、  一些区域性代理商自有品牌，因为他们减少了中间过程的加价链，利润盘剥环节减少，凭着他们“地利价廉人和”的优势，在价格上给品牌企业造成了非常大的影响，尤其是这些自有品牌的市场扩张，已经引起了业界的关注，甚至危胁到主流品牌一些弱势终端的稳定。

2、  总有品牌在市场淘汰出局，不断有品牌在许多县市的商圈关掉铺面，而有些品牌却能逆势而上，勇于适应新时期下的竞争环境，以变化赶变化，出色地完成或超额完成公司规定的指标任务，并持续创新，用长青的事业心态归一专注到到主业做大做强的过程里。

    前几年总公司出薪的大区经理，由于领导或老板授权不力等原因，这个岗位简直形如虚设，没有起到实质性的大作用。近几年来，有些以连锁专卖发展市场的企业，结合自己企业的发展阶段，撤销大区经理制，改为由区域总代出薪以“底薪+提成+奖金+其它”的形式，聘请区域经理人，让他带领精悍的区域团队，拼搏奋战，直到红了区域一片天，成功的区域经理人年薪也不菲，20万元左右的也不少，甚至更高。

    区域经理人往往由于专业程度、年龄大限等原因，无法把竞争水平细化到管理竞争的层面上，在他们出色地完成了企业所处发展阶段的历史任务之后，管理瓶颈日益凸现，VIP客户经理这个岗位就应运而生了。

VIP客户管理必须建立动静结合的样榜市场点。

一、静的样榜辐射点：用VIP大客户管理的方式，实现大客户口岸、多店、形象、管理与当地资源相结合的多维提升，不断地去实现第一市场地位的目标，并导入店铺零售管理软件进行数据量化，改善单店不同阶段的实际问题，达到业绩的质变提升。静的样榜辐射点，其产生的自然辐射力可以影响周边城市的招商或市场发展。

二、活的样榜辐射点：VIP客户经理创造移动的人才成功案例，把静的样榜辐射点形成可以操作的手册，通过VIP客户优质团队的努力，移动辐射到整个区域市场。这个活的样榜辐射点就是VIP客户经理，因为店铺是不能移动的，或复制给别人较慢，VIP客户经理的功能就是创造可以移动的复制功能，把成功的模式及时因地制宜地移到区域的任何位置，把成功告诉大家，让他能传播，能开拓，能分享，去创造，去维护，去实现。让其它专卖店都能吸收到不同店的成功元素，从而实现区域市场的全面提升，而不是让店铺各自发展，信息不通。

    重抓大客户的管理，是区域为王赖以实现的前提和保障。我们不仅要通过静止的强店带动周边城市的市场发展，不变应万变，同时还得靠“动的辐射力”即VIP客户经理岗位，以变化赶变化，把成功的东西快速滚动复制到其它的县市专卖店。VIP客户管理，是一个体系的运营，必须结合营销公司其它兄弟部门的努力，才能解决大客户发展的真正实质问题。

    营销中的动静结合，其妙无穷。所以说，营销本来就是一门生动无穷的科学。

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