撬动区域市场这么做！

文/郑锦辉

区域市场许多品牌都在冲量，但为什么胜者廖廖，因为他们没有找到撬动区域市场的核心元素，笔者认为，把最主要的某几个内容做成为与众不同的就是出类拔萃者，不是吗？

本文就从X核心区域的成功案例为你解读这背后的秘密。

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某集团四川市场的现状令人感觉糟糕： 1、没有真正的大店；二、经销商实力不够；三、产品做的不是期货；四、省代投资多元化，资金分散；五、市场投入费用大，公司支持有限。六、省代实施的是夫妻式档口批发。

老吴是某集团派驻四川的协销经理，一开始就遭遇到各种发难，分公司员工的工资是省代支付的，钱是老板的,谁也左右不了老板的固执，下面的团队只听老板的，对公司派过来的人视为“外人”；加上四川省下面的经销商会听谁的？要做大做强就缺不了投资,投资就要用钱,省代不愿意独自掏钱，公司对市场的投入有政策限制。。。。。。

那么老吴是如何身肩总公司的使命撬动“一方天地”的呢？

1、团队建设关系到市场发展的质量与长远，所以老吴从温州公司总部招了两个新经理（一个销售管理经理，一个川南片市场经理）进驻四川，团队成员扩充到二十来人，这在同行中是比较少见的。在协助省代的工作中，老吴重抓质的大的方向，量的变化交给部门主管去执行完成，多让下面的人出差，包括做物流的，也要勤走终端市场，这样可以帮助他们成长，协助四川省代在“超前的东西”和“川式兵法”之间乾旋，充当“和谐大使”，提高团队的凝聚力，实现X品牌在四川区域稳定中有较快发展。当“超前的东西”太过激时，把态度偏向本土的“川式兵法”，当“川式兵法”不能满足竞争时，两个新招的部门经理先后向老吴提出辞职，老吴做好无数次思想工作，适当地把“两位新经理”根据他们的不同长处加以发挥任用。这样既留住了新员工，又可以防止公司内部的派系产生，否则整个团队会象一盘散沙那样，阻碍着成都办事处的发展，后果将不堪设想。

2、总部与总代的矛盾也是经常存在的，这个矛盾的存在导致了团队各派系对老吴的联合夹攻，甚至某些时候累伤老吴的心了。老吴没有忘记自己是总公司过来协助四川省代开展成都办事处工作的协销经理，身肩总公司与成都办事处两者的利益，时刻警告自己，讲究一个度，踏踏实实，以身作则，协助总代，执行公司的销售政策时，因地制宜，事实求是，顾全大局。

3、要引领别人，必须让自己有服众的案例存在，必须创造四川X前无所有的成功案例，产生“第一效应”。具有十年鞋服营销基础的老吴认为，一点一点的引领，必须从营销组合的各个方面创造一个成功原创点，集中展现自己多年营销江湖的功力。 

D县案例： X在最繁华的商业圈A级地段拥有一家单间专卖店后，于2009年又再次于当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。二店旁边有一个休闲活动广场，是D县人流量更大的场所，由于聚集的人气更旺，开业当天便售出120双鞋子，且火爆的销售场面持续多天，尔后，老吴不断地协助当地经销商通过产品组合、品牌形象、员工培训等推进，D县X以黑马的姿态，在短短两年时间内，迅速跻身当地行业前列，如今已成为四川X销量、形象双丰心的唯一标杆经销商，进货额超过200万元。其成功的核心要素还是归功于老吴协助省代，对这D县市近二年的定位跟踪，并审时夺势，协助D县经销商在管理方面“精打细算”，在形象上与时俱进，对服务“精益求精”。

D县案例成为四川X的最成功的样榜点，如今已被复制到川南川北各县市，成了四川X的终端运营的方向，也为四川X开设自营店和进驻地级市奠定了基础，省代下面的团队也开始另眼相看老吴。老吴对促销活动进行一年规划的项目管理，全局把控，事实胜于雄辩，他的作法让员工看到四川X的前景，他们觉得留下来帮省代实现区域升级很有价值感。

4、终端地位的成功规划执行：终端致胜，地位为王。大家都想开店，对手考虑商圈，我们就要考虑地段，对手考虑地段，我们就要考虑战略形象或开分店树地位。区域破壁不求全省遍地开花，只要开出15个左右的王者门店，整个区域的优势就容易形成。老吴成功把这些元素缩小到“15个王牌店”这样的数字规划上，即难度缩小，把优势聚焦，通过开分店把地位提高，或抢在对手之前树立当地的市场地位。在此条件下，四川X“成面“的市场延伸效应迅速形成。

5、有销量才是硬道理，老吴深知，区域冲量才能追赶前面的竞争对手，第一年按X000万元的进货额为目标设定，老吴用“传统的体制加足创新”，没有空谈“区域改革”，不伤了省级代理的底气，在先进理念无法及时导入的的“思想淡季”阶段，老吴为未来的变革拿出了一些准备性的真实动作，让老板看得到，然后待势而发。

    当然，撬动一个区域市场的成功因素是综合的，本文只列出几个重要的点。

功夫不负“老吴”心，到现在X000万元的进货额如期完成了，产生了一些对原来体制有颠覆的新东西，这些新东西让省级代理重新认识了自己，也认识了别人，知晓了一些新东西对市场发力的成就后，省级代理对新东西的认可不再停留在原来职业经理人“书面理论”这个层面上了，而是要进入真正落实这个深度。

老吴经过一年多的艰苦工作，终于撬动了这个区域市场，成都分公司也在向下一年度更高的目标作出了充分的准备。

一个职业经理人，他对企业的贡献就是创造成功案例以示回报和感恩，促进企业阶段性的成长和区域性的破局，就是以后他创业了，也会无憾于打工数年的职业生涯，无愧于公司领导曾经的一直关心与培养。