文/郑锦辉 2010-04-03

鞋，从穿鞋护脚的最基本的舒适功能开始，风雨多少年，继而走出了“健康、美丽、快乐、自信和梦想”。鞋的舒适功能到品牌精神的蜕变，倾注了产业链上多少个环节的努力和多少人日夜操劳的辛苦付出。

　　鞋业竞争在十年前差距并不很明显，而鞋业营销博弈到今天的终端这个环节，于是财富就有了两极分化，而且强者愈强，弱者愈弱，即使大多数鞋革品牌运营商如何如何重视终端，或者某个阶段终端工程口号的一年又一年的几番提出，或者成行成市抱团对某商圈进行炒作，但结果总是这么残酷：某个具体商圈的胜者往往寥寥几个，鞋业门店操作中，往往是少数人先富起来，几番轮回，败倒的是那么一大片，留下来的，也是不少门店苦于高租金转让费、高不良库存、高人力成本的“三高”状态。如果销售业绩不能克服“三高”压力，对门店问题抢救不及时，一些门店就会“溢血”于竞争对手的脚下，很是痛苦。

　　为什么在一线门店，是少数人先富起来？以鞋革品牌运营的门店运营为例，笔者列出几点，与大家共享：

　　1、首先要有“富的条件”，行业产业链快速反应能力具备，区域消费环境优越，适合门店的连锁专卖发展，并且成为该区域的主流业态，这样门店才会有聚客的能力，顾客就是财富，门庭若市，终端销售犹如抢钱，不富才怪。

　　2、要记住，被复制的品牌由于在操作市场时先入为主，具备先富起来的潜质与智慧，他们勇于创新，快速适应变化，从未被超越。细看“先富起来”的这个“先”字，敢为人先，并不是每个人能做到的。

　　3、有舍才有得，舍得投入，鞋革品牌操作门店，不管是直营店，还是加盟店或联营店，品牌运营商、中间商、终端商三位一体在营销组合方面的整合投入，有了1+1+1>3的资源释放，其间植入管控与反馈机制，优势就会聚焦终端，门店就会“发光发热”般的亮丽照人，就不会是无人光顾的“黑店”了。所以门店要赢在硬件的起点，胜在管理上的赶超。如果用双开间的门店去与对手的单开间门店比拼，如果用拐角店去与街边的双开间比拼，如果用大店与小店比拼，要知道顾客也是看实力的，门店想要在鞋革产品上积累财富，首先要硬件好，门店属稀缺资源，要最敢地抢占制高点，这个过程，也可以快速地以点带面，也可以培养积累，转化弱势地位。其次就是门店要用优质的服务去影响顾客，不断地做顾客的服务，让人气走向偏向你，你也会先富起来。

　　4、“先富起来的少数人”，其手下必有一群“拼命三郎式”的团队，再好的营销体系也不如实用的行动，一味的道理在市场变化面前是不堪一击的。上述的“先富起来的少数人”知道踩在问题上誓不休地去努力想，并且“眼到心到”，敢于承担责任，带领团队以最快的行动去解决一些难缠的事，能力萌芽在实战中，成长于对问题的不断PK中。营销的功力就在这里。先富起来的“少数人”必须具备上述的特质。

　　某个商圈的暂时成功，这并不代表品牌运营商会先富起来，门店的个案成功还要能复制并带动自己品牌的其它商圈的发展，即品牌运营商要实现整体意义上的和谐成功，并承担社会责任。最终在行业某个细分市场成功圆就全国老大梦想，由此可以总结出：不少鞋业品牌在某个领域做成了全国排前的领先地位，这就是恰到好处地运用了“少数人先富起来”的成功营销。