文/郑锦辉 洪增树

                 本文同时发表于〈神州鞋世界〉，有节选

       总代们在扩张路径上，有“上下而求索”的两种路径。上指地级市，靠近强手，下指县乡市场，弱势市场。向上就是往地级市冲，往黄金商圈冲，往强手那里冲，向下，就是向县镇下沉，向次商圈求生存，向弱处纵横。

       品牌运营商为了增加品牌势头，不断地向总代“加压”，总代只得顺应上头，用自营参与行业洗牌，用加盟来稳牌，适者生存，优胜劣汰，虽然总代很不适应自营方面的投资，但自营并没有路，走的多了，也就成了路！

       一些总代采用加盟、联营、自营的相互组合的形式开发市场，取得了快速抢占终端的积极效果，上述三种形式各有利弊。笔者分析：自营模式，前期投入大，库存压力大，按照S`省的平均双门面租金20万年来计算，加上装修，人员，首次铺货，单就一个店首次投入金额在60-80万元之间，总代的自营管理团队包括财务、督导、培训和后勤服务一年费用都在100万元以上。加盟模式呢，前期投入相对较小，货品、人员和租金等费用均由经销商负责，总代只是提供远程服务。

       但总代的命运由经销商掌控，丧失主导权，大部分总代采取的是加盟和自营相结合的方式，来平衡一些市场状态。y品牌在陕西省采取的就是这种模式，在该省的三大地级市安康、汉中、榆林，每个地级市均是自营店，平均开店数为7、8家，既有树品牌形象店，又有消化库存的门店，可谓二者兼得。而在这些地级市所辖的县城均是客户加盟店，起到以点带面的效果。

       在加盟店和自营店的管理上，总代主要取自加盟管理和自营管理两者具备的优势，即加盟店的“自营化管理”，这主要是基于团队基础上的体系建设。自营店的“加盟化互惠”，让员工当老板一起分钱，甚至让员工做老板。当然联营就是处于自营与加盟之间的一种协作式运营了。

       作为产业链的下游，终端管理的最高境界是忠诚顾客的最大化，门店的细节管理需要反复地得到强化，这需要总代团队的专业服务能力，需要总代的包容与放权，一个团队的精悍，一个核心职业经理人的加盟，一个特色的总代运营体系，更需要总代具备留人育人用人的大气心态，把责权利理清，实行“能者上，中者让，庸者下”的淘汰用人机制，方是总代做大做的路子。