连锁门店大咆哮后的蜕变

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文／郑锦辉

　　有自创品牌，消费者对你的认识却很模糊！

　　你可以没有工厂，不能没有渠道！

　　渠道是“爷”，有渠道，业绩达成才有了第一前提条件，品牌才有了输出通路。

　　渠道达成，离不开合作伙伴，他们是创新突破的冲剌者与力推者。

　　渠道合作的目的就是共同打造出当地排前或NO。1的终端市场。

　　决胜终端，商圈为王，一城领先，终端的打造，成为区域市场地位树立的强牌手段，那么，疯拼终端多年的鞋商，店或许开了不少，但你的品牌到底在哪里？品牌与终端店铺的内在联系到底有多大？店多，牌就响起来吗？

　　多年来，鞋业品牌运营商跟下游渠道运营商之间总是存在这么一个现象：下游渠道商认为品牌是总公司的，不关自己的事，渠道商会说：“拼死拼活地为总公司争市场，品牌无形资产又不能分一点给我们，况且这几年店铺租金上涨、员工薪水福利增加、原材料成本提高等等，一个鞋店利润空间的增长相对较慢，因此许多鞋商说，我还不如融资（实质上是套用资金）干些来得快的行当！”上游的品牌运营商及其高管们呢，多半荣居于庙堂之上，巡视市场也只是走马观花，没有真正地洞悉省级代理商的的投资走向，一再以大局为重纵容一些细节问题，双方合作的真实心理隔肚难猜。可想言之，这样的合作体系肯定会把鞋业带向一个巨大的发展瓶颈，因此，鞋业营销要向前发展，必须寻求一种新的合作营销体系。

　　这种体系的意义在于，上下游合作者的无缝对接与牵手。品牌是厂家的，店铺是商家的。厂商要在什么样的概念下走到一起呢？

　　品牌的实力在于：好店聚客，物有所值，人气所至，财富所向。这是本文中笔者提出的“品牌的店铺附加值”概念，即品牌+店铺=附加值，笔者把店铺跟品牌直接联系起来，就是想强调“物有所值就是品牌的力量”！品牌的店铺附加值提升了，各方面的费用上涨对利润的盘剥就会弱化，就不会轻易导致店铺歇业的结果，会让消费者买到称心如意、物有所值的商品。

　　所以品牌的店铺附加值是厂商共同的东西，这种共同的东西才能赢造出鞋业营销更长远的未来！厂商才能成为生死不离的兄弟！厂商接下来都有很多事去投入，去执行，去沟通，上下齐心者胜，这才是鞋业营销！

　　那么如何创造品牌的店铺附加值呢？

　　一、首先要抓住店铺关键的几个元素，管理好店铺。

　　而今摆在渠道鞋商面前的危机是：近一半以上的专卖业态客户面临各种不同的因惑：

　　1、在经营思路上；2、在品牌实力方面；3、在租金上涨上；4、在地段位置上；5、在管理服务上；6、在产品原因上；7、其它原因。

　　现在渠道团队出现的问题

　　1、工作士气不够，部门沟通不灵；

　　2、工作对接松散，执行力度打折；

　　3、行动没有制度与流程的制约，很多时候是“想到哪里做到哪里”，习惯就是决策；

　　4　、营销人（包括店铺的营业员）是吃青春饭的，职业的时间是用一天少一天，如何在精力旺盛的年华里既能实现人生价值，又能帮企业发展转型，这不是一般的营销人所能做得到的。等等。

　　解决上述的问题，除了投入资源外，就是要提升品牌的店铺附加值，店铺让品牌走向四方，并因地制宜释放它的文化，因此店铺就是品牌的元素，品牌的店铺附加值的主要内容有：1、产品的价值；2、店铺的价值；3、员工的价值；4、品牌传播的价值等。这四项内容都需要各方的持续的投入与分摊。业界已经成功的鞋业品牌，他们的成功就是品牌的店铺附加值的创造成功。

　　原有的鞋业营销体系，在新的市场变化面前，很难成就持椟发展的趋势，扩张多年的鞋商们，已经很累了，千万别让品牌的店铺附加值变成了“附假值”，终端表面的膨胀支撑不了一个企业战略的方向，也成就不了一个具体品牌突破的出路。如果说大店、分店、多层店是鞋业终端扩张的拓展体系，那么打造品牌的店铺附加值就是一种管理增值体系，店铺附加值作为实体的存在，它的价值将会延续鞋业营销的另类传奇。这才是开店的实质内容。

　　跟消费者玩的不只是心态，而是挖掘品牌的店铺附加值，让消费者去感受，去认可，继而为你的“物有所值“去买单，而不是因为你的便宜货而认识你，如果这样，你的品牌已经失去价值了，将在“同质化的汪洋中“浮萍一生，直到绝迹。

　　品牌的店铺附加值正在开启鞋业营销体系的新未来。把“品牌”跟“店铺”联结起来作战略思考，驰名商标和中国名牌的挂牌才能真正征服中国的消费者。线上的淘宝商城，也只有在线下的实体店拥有了品牌的店铺附加值后，才能顺利地驰骋于互联网的电子商务世界。