作者: 郑锦辉

　　鞋业渠道利益链成员心中的目标一般是“我先要赚钱”。“钱不管赚多赚小，我一定要首先赚到钱”！就是竞争对手的“子弹”快打到自家屋顶了，他们也很难放弃这个思路，大家都往自己的利益上去想去看去做，不顾整体的利益，不顾他人的死活，这样资源的利益链很容易散架。

　　品牌导入有先后流程，渠道链的利益分配也要有先后，次序排列不同，企业的命运也不同，先“一线”之忧而忧，后“一线”之乐而乐，一线是品牌的市场基础，品牌运营商如果没有这种务实的行销思路，不让一线先赚钱，一线的终端商就不能跟着自己的品牌走，品牌的运营就是闭门造车了。

　　让一线赚钱，分解出来就是：

　　1、让一线客户先赚到钱，品牌运营总部的高管群很容易形成一整套的管理书面体系，有些身居要职的“西装白领丽人们”做了或正在做一些“还在爬的阶段，就图着新鲜去学跑”的活儿。中国鞋业管理，大多还处于粗化管理阶段，离时尚事业的高度还有点远，这主要体现在一线市场上，如果粗化阶段没有做好，就去搞精细，就去搞轰轰烈烈的“洗脑”培训和规范运作，事情变得复杂化，表面似乎光鲜，但难以粘添到实际，把适合的原创的也丢失了，一线的辛苦也就白搭了。鞋业营销粗化阶段在于开拓客户，要求因地制宜地管理和服务市场，想在粗化阶段用“美丽的规范”来同化你的一线客户，让他们跟着一些超前的东西跑，不仅拖死了客户，也累死了自己，为太超前的东西买单，最终葬送了自己市场。

　　2、让一线员工先赚到可观的收入，服务于一线市场的营销人，继承着中国人的传统美德，凭勤快吃苦耐劳的精神，开疆拓土，但近年来“铁打的营盘，流水兵”，一线人员来得快，走得也快。其实一线营销人的酸辣苦楚，几人知！男同志风里来雨里去，妻小不在身边，或者和女朋千万里相隔，“举头望明月，低头思故乡”。女同志呢，弱身子东飘西走，离开老公或男友，“残月脸边明”，想家念家又何奈！这些辛酸很容易发生在一线员工身上。只有舍得培育一线市场，让一线市场先赚钱，才能让一线营销人赚到可观的收入，产生持续的一线服务体系。

　　如何让一线先赚钱呢？

　　让一线先赚钱，各行各业成功的案例很多，就鞋行业而言,当大部分同行已经积累了一定的资本，不敢在鞋主业的终端市场上进行深耕，开操作做多元化发展的时候，Y却坚持“广占为店”，发展鞋业终端连锁加盟，用“舍得”的市场政策，让一线先赚钱，进行主业的全国一盘棋的战略布局，在品牌知名度的塑造上，Y认为遍布全国密密麻麻的店铺是Y最好的广告，继续全力以赴，进行市场扩张，并注重形象店的以点带面与彼此辐射，把鞋业门店的质量体现出来，树立地级市的优质门店资源，引导区域性样榜市场向行业的排前市场地位迈进。

    由上可知,品牌运营商要让一线赚钱,不外乎的主要举措是:

    1、舍得建设形象市场，以点带面，以片成面，四两拔千斤,造就可复制的强辐射中心点，为经销商引路助威树榜样。

    2、舍得帮扶一线经销商，包括团队协助、租金、转让费、货柜、广告宣传等方面的投入，造就一批精英客户。

    3、舍得花钱请职业经理人，敢于授权，愿意为“用人不疑”付出成本，引进务实主动的先一线之忧而忧的共生共赢体系。

    公司、代理商、一线员工和零售经销商一心同向，实现“盟者致胜”的一体化整合，先培育一线市场，先让一线赚钱，让一线明白并最终统一到“品牌的打造与赚钱是紧密联系的”这个层面上，大家的合作肯定是其乐无穷的，只要大家共同突破鞋业市场的一个又一个的关隘，相信下一个鞋界成功的奇迹还会出现。

　　就鞋业而言，零售经销商作为一线市场的管理者。赚钱也是一个积累过程，是一个不断付出的过程，不付出，只是按“我要赚钱”的思路去运营终端，最终品牌资源遭到透支，发生变形，也就失去了市场，让一线先赚钱，也要求零售经销商善于借用上游倾斜的资源去赚钱，和企业的品牌一道发展，同时一线市场人员持续有效地协助，让品牌落地，再去谈细化，谈分解,让一线去赚更多的钱。

　　品牌有一个积累到绽放的过程，一线赚钱了，品牌价值才有输出的通道，品牌资源才可以得到积累，品牌美誉度才能得到实现。

　　塑造品牌，品牌定位，要把“让一线先赚钱”考虑进去，才能走出一条中国特色的品牌务实壮大之路。