片区经理如何抓大顾小 文/郑锦辉 2008-09-30 在营销紧抓单店提升的现阶段，片区经理作为公司下派市场的“监察巡视人员”，直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等能否执行渗透到一线的问题，片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色，如何发挥得更加出色呢？ 作为一个片区经理，抓大顾小，确实是营销公司片区经理必须具备的一项基础功。那么，如何把握细节与宏观的关系呢？ 一、无论是细节还是宏观，首先片区经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的，“我为公司贡献什么”其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的规划与预警。 二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题，了解市场大概情况：有些片区经理喜欢个人英雄主义，拿着不知从哪里得来的“纸上兵术”，想忽悠过关，区域一走完，事情无法做到位，这是一个“you and me”的时代，不会借力和借势的人一定是没有出息的，也是没有了出路的，因此，片区经理下到区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息，把区域的总体情况先综合到位，最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手（总负责人）前往，也就是说，必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题。有些片区经理单独去走访门店，门店老板或自营店店长人家不认识你，凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。如果片区经理协同区域市场的负责人一起下市场，许多事情剌手的状态会因为别人的面子而得到缓和，甚至立马被解决。 三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题，不要胡子眉毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战速决，有魄力有胆识，有“大将”风范，能在经销商面前树立为人处事的大气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些，太完美就是管理上的残缺。 年青一代都或多或少有些计算机网络依赖症，工作的空闲也会很无聊，工作之余往往有些乏味，如果不通过适当的上网或娱乐来释放这种枯燥，日子也是很难过，这个时候，可以放松一些制约，让员工上班的另类激情持久，以后慢慢地通过其它积极的办法来转移这种依赖症，一下子限定死，反而适得其反，弄不好很多本来潜力很大的员工也会离你而去，但迷恋网络，“娱”令智昏，是需要在依情制约加以控制的。 　　案例：某片区经理出差到某省整改巡视市场，对整个市场他想通盘了解，空白的市场与次要的市场，重点的与有问题的市场，通通跑遍，结果因为公司总部要及时召回培训，该片区经理光知道巡视市场，却忽视了办事处的指导例会，更耽误了对办事处的团队建设与培训，对办事处的销售进度方面的数据没有及时去核理，此趟巡视基本上是浪费了差旅费，办事处的工作也没有在质的方面突破。 从案例4可以看出，片区经理抓住区域关键的问题去巡视、整改市场问题多么重要！ 总之，要做一名出色的片区经理，抓大顾小很重要，但一线市场变化无常，以上的案例说明也是相对而言的，中国营销人有很多的片区经理，各行各业分布，相信出色的片区经理都是把握好细节与宏观的关系而成功的。 欢迎交流并指正：cn3steps@126.com