张艺谋的人海战术给鞋企上了一堂好课

鞋业营销要学老谋子！

文/郑锦辉 2008-09-06

试看北京奥运会开幕式的2008个击缶者，2008个太极拳手，三千孔子门徒，等等，人多就会产生一种非常强大的磁场。张艺谋说：“凡是大型活动的高潮不是因为万人齐呼的阵势搞起来的？那样才能让现场热血沸腾啊！”

除了人海战术，北京奥运会期间的中国迎宾礼议MM们的阵营恐怕也是举办奥运以来最吸引世界观众眼球的另一个迷人风景，展现了无比的东方文化特色。据统计，仅观看北京奥运会开幕式的中国观众就高达8.7亿人，全球则超过40亿人次，这次奥运会的人海战术形成的气势，可以说是震撼人心。

营销就是做气势，做服务，张艺谋的一直以来的人海战术给鞋企上了一堂好课，鞋业营销要学老谋子！当然营销的人海战术是相对而言的，只要在人的气势上占有优势，就具备人海战术的特点，人海战术空易构建通路的信息链，处理事情往往是事半功倍的。

首先谈谈人才人海的优势：

鞋业的渠道一般是：总部---代理处或直营办（分公司）----专卖店、厅、柜---顾客

   几年前中国鞋业制造利用中国人海的劳动力优势完成了产业积累，近年来，中国劳动力成本上升，这种制造优势正在受到挑战，这时鞋企老板心中的品牌意识在居危思危中觉醒，纷纷引进许多咨询界专业的管理流程，投入了大量的人力物力财力搞终端建设，因为品牌在终端的释放与输出直接关系到当今鞋企赢在何方的问题。

营销的人海战术在鞋企营销上的表现就是向代理处或直营办（分公司）派驻市场片管、培训专员、督导经理等营销人才，专卖店、厅、柜的主人就会在这种人海的“礼遇”下信心百倍，解决一些市场问题不再是原来那样的尴尬，甚至于双方隔阂很深。

例如某知名鞋企北京办事处，今年下半年下了大力度，对北京办事处下辖的内蒙部分、河北部分进行了分片管理，增加比竞争对手更多的营销人才，用人海战术去突围北京办事处所管区域市场，强化终端培训和日常非赢利因素的预警管理，在其它营销因素与对手差不多的情况下，人海战术所蕴含的竞争力往往是不可复制的。

在现实中，这个集团很多地方的代理处都是这样操作的，人海战术已成为这个公司操作市场的亮点。试想想，每个代理处或直营处的片管以5-10员计，全国按三十个这样单位计算，中间通路的营销团队就达到150-300员左右，这里不包括终端的店长和导购员。假设全国共有终端个数3000多个，那么，相当于平均每个人负责10-20个左右的终端工作，这样的密度就是“人海围城”攻略，目前鞋企一般的中小型鞋企很难做到这个密度。

下面再说专卖店、厅、柜对顾客开业造势及重大促销活动，我们做这事情的目的就是创造“人海”，创造人多所形成的磁场效应，这就是叫着“人气创意”。

早在2000年，为了庆祝“五·一”国际劳动节，温州某知名鞋企对外承诺，凡编号尾数为“51”的人民币，在浙江地区各专卖店均可按面值翻倍使用。这次促销活动在浙江市场上引发了一场罕见的抢购皮鞋的狂潮，人们排起长长的队伍购鞋，专卖店门口都被挤得水泄不通，盛况空前。通过这样一次策划，从2000年4月29日到5月1日，短短三天时间，这个品牌的皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。有媒体声称：“这次促销，专卖店卖得只剩下货架和导购员了！走在大街上，手提该品牌皮鞋的路人随处可见。”这里可见该品牌的节日促销带来的人气之旺盛，让更多的顾客接受了这个品牌，该品牌一炮走红浙江市场。

因此，张艺谋的人海战术给鞋企上了一堂好课，鞋业营销要学老谋子！

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