科学订货，新品上市前的充分准备

郑锦辉 2008-08-14

　　每年的秋冬营销会暨新品订货会对于大中型企业来说，既是一次新的战略决策发布会，又是一次精心安排的新品推介会。而对于小型鞋企来说，却只是一次产品订货为主题的简单聚会。多年来，在每年的秋季营销峰会上出现的体现厂代合作的关键字眼有：共赢发展，战略合作，管理提升，规范运作，和谐俱进，决胜终端，等等，营销峰会结束后，订货会上厂代一派和气的样子，却很难圆就彼此真正的发财梦。究其原因之一，还是订货不够科学，导致：货也订了，会也开了，但“货”并非是轮转，“会”也并非象培训会上那样让鞋商可以圆梦。

　　因此，新品上市前，订货这一环非常重要，特别今年奥运年的下半年的黄金卖鞋时期，除了秋季单鞋订货，还有几次订货的阶段，那么如何科学订货呢？

　　店铺要有销量，就必须要货源足，所谓百货百客的道理就在这里，要备足新货，也就要科学地订货，以下供各经销商订货时参考：

　　（1）根据你卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场分几个货品分区 ,分析能陈列多少数量的皮鞋。这个工作相当重要！　

　　（2）每个货品分区要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格，几类风格等等。皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配 , 这些都必须因地制宜。

　　（3）选皮鞋要根据当地的文化和消费个性等 , 掌握每个区域的消费趋势，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。

　　（4）从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光 , 给自己的店铺科学配货。

　　（5）如果自己看板有局限性 ,在人才队伍的建设中，不断地在店铺管理的老员工中培养“看板”能手，高明的“选货人”对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验，并且把握得比较准确。

　　（6）拟定分店、新店要在本年度或本季要开发的计划 ,店铺间数增加多少（单、双门面店、柜、厅的增量计划），拟定店铺销售计划。

　　（7）日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺（包括分店）订货的数量。

　　（8）根据以往同期的销售情况和经验，考虑到同类皮质、底材的功能与质量，并从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。

　　（9）从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。

　　（10）从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。

　　（11）了解自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑新品订货的数量，　

　　（12）建立自己区域的秋冬季市场店铺经营计划，对自己订货数量进行有效预算。

　　（13）对客观因素如天气、不可抗、行政干预等因素进行分析，预算分析订货的科学数量。

　　（14）考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

　　（15）根据本次订货会的优惠政策权衡自己的订货数量与订货计划。

　　（16）根据本年度的单店提升计划及单店增长率，确定自己的订货计划和现场订货数量。

　　（17）根据订货会各位同仁的信息反馈来选择鞋款，或对自己选择的鞋板进行淘汰及补充。　　

　　另外，还要分析国家的宏观政策，如国家统计局公布的7月份国民经济数据显示，7月份中国社会消费品零售总额8629亿元，同比增长23.3%。零售业吃、穿、用商品类零售额同比增长31.1%，同时我国的GDP和CPI的动态发展也要时时关注。总体而言，我国国民经济继续朝着宏观调控的预期方向发展，总体保持了平稳较快运行的态势。根据上述分析，再制定具体店铺的年度或季度销售计划，形成具体店铺的产品组合方案。

　　再说点题外话，那就是新品上市后，销售量和库存量正常的比率为1：1.5，这是安全存货量，在这个基础上，也可根据上述内容的分析再延伸为1：2或1：3，或因地制宜地灵活把握，只有这样 ,您才能在订货的时候才能做到“胸中有数”，在卖货的时候，也可以避免断货或无货的现象发生。

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