在一些小的企业一谈到销售，企业的高层就觉得那是销售部门的事情。销售情况如果不好，他们就觉得那是销售人员的工作不力，销售部门的工作有问题。销售不好有时确实有销售部门的问题存在，但仅仅是销售部门的工作能左右某个产品的销售吗。答案是否定的。美国的管理学家德鲁克曾经说过：解决问题不能只看到问题的表面，要看到相邻的更高的层面，如果企业销售不好了，那不能将板子全打在销售人员身上，因为有几十项因素在影响着销售业绩的好坏，有些因素不是业务员所能掌控的，而是需要企业经营者来思考的。所以在当产品销售下滑时，业务员及其管理者，和企业高管甚至投资人都要做一下自我检讨。这样说有些企业经营者可能会不理解，销售人员把产品卖不出去，怎么却要我来做检讨呢？国内实战营销派教授在其所讲的新营销中指出营销即为经营之道和销售之道，这两者分别是由企业经营者和销售者掌握实施的。比如企业决定生产销售什么样的产品就属于经营之道，设想一下如果企业生产不符合市场需求的产品，那销售人员销售之道掌握得再好工作再卖力，那产品销售肯定不会好到哪去的。说到这里就要在提一下德鲁克那句关于管理的名言，销售不佳是企业销售工作的表象，我们要解决问题是销售变得好起来，就要看一下相邻的更高层面是否存在问题，与销售相邻的更高层面指的是产品定位、产品形象、品牌传播、渠道选择等方面如果这些层面出现问题，而又紧紧盯住销售大动干戈是毫无意义的。因此我们要把全部能影响市场销售的问题都考虑进来然后逐一分析，确定最终的问题所在，并拿出解决方案，这就跟治病一样先找出病因才能对症下药开处方。这样才能真正改变销售不佳的现状。

诊断和开处方还要及时宜早不宜迟，等到病入膏肓，再治，那就会大势已去，无法挽回。这是有例证的：旭日集团当年就是因为被良好的销售态势蒙蔽了双眼，没有看到其发展中存在的问题和市场形式的变化，以至于最后发现时已变成其不可化解的危机，而不得不退出市场。所以做企业、做销售不是时常有一种危机感、有一种居安思危态度、营销诊断也要经常搞一搞，这就像人需要定期体检一样。更多营销文章请登录www.hainach.com