白酒企业如何面对80后、90后消费群体

 

     60后即将谢幕，70后已盛极而衰，80后已上升成为主力军，90后即将开始抢班雄夺权。E时代的中国，80/90后是弄潮儿，风向标，是市场的焦点，中国亦将进入以80后、90后为消费主体的消费时代。所以先知先觉的营销人在研究80后、90后群体。而白酒行业好像对80后、90后还不太感冒，在公众媒体所能看到白酒与80后、90后有关的建树少之甚少。好像，好像白酒企业还是对那些60后、70后们兴趣颇浓，也难怪因为目前60后、70后才是白酒产品的消费主力军。但是别忘了未来10年80后、90后会成为市场消费主体，而60后、70后即要淡出历史。所以白酒企业甚至是白酒行业还是快来关注并研究一下80后、90后吧，探讨一下怎样迎合未来80后、90后更加个性化和潮的消费特征。

先来看看80后、90后具有什么样的消费特征

   80后和90后的消费观念、消费能力以及消费欲望，都已与他们的上代完全不同，我们的消费环境也正因他们发生着深刻的改变。 80后90后成为中国时尚消费中流砥柱。
　　买单的标准是喜欢
　　什么样的东西最能让80后90后“束手就擒”乖乖掏钱？有调查显示，在众多选项中虽然“自己确实需要的”占了首位(21.5%)，但“喜欢的”以19.5%的比率紧随其后。80后的消费准则并不一定有明确目的和实用意义，而更基于主观的喜好。

　　消费无计划性，随机性很强
　　无计划是80后90后消费的另一大特征。想过记账，最后都放弃了；永远感觉缺钱；好像什么都没干，但账户又空了；这些都是“80后”的生活常态。这样80后90后的消费不会受计划的影响，不像60后、70后更善于去做生活开支计划，一般不在计划之中的商品，轻易不会去购买，而80后90后由于计划性不强，所他们的该买欲望更容易被个性时尚的产皮外观和促销活动所调动

　　热衷网络购物

　　对于80后90后，食品、酒水、衣服，大到电脑、家具，任何东西都可以在网上买到。此外，他们去24小时便利店的时候也要比超市多。他们乐于接受方便、快捷、随时随地的服务。80后90后的网络购物在日常消费支出中所占的比重越来越高。

　　为了漂亮的包装买东西

　　物品的外包装很可能是决定80后90后后购买与否的重要因素。他们也更容易被时尚的包装所吸引。比如化妆品、香水，包装上首先要美观、现代、富有时尚感，才能吸引他们。

 对于酒水商品同样如此。
　　从小就具备名牌意识
　　虽然90后大多数时间内还是穿着校服，但记者发现，90后除了一些经济能力较差的家庭外，或多或少都有名牌相伴。比如耐克，阿迪达斯、彪马、锐步都是他们熟知的品牌。他们是从小就具备名牌意识的一代。对食品饮料、酒水他们品牌意识也是很强的。对于一些不入流的品牌他们不乐意去购买。

　　 　　标榜自我 紧跟潮流 追求个性
　　80后90后比任何一代人都更关心自己的感受、“自我”的实现程度和被关注程度。他们屡屡在众人面前口出狂言，喜欢穿着另类张扬，目的就是要告诉人们：这就是我，我在这里！所以，他们这一代人太“懂得”跟上时代潮流了，衣服要买阿迪达斯，MP4要买IPOD，手机要功能齐全款式新潮，电脑要时时更新不能落伍。流行就是资本。只有流行的才能打动他们。 他们更喜欢新鲜的能张扬个性的商品。

 以上这些消费特征与60后、70后们截然不同，那么能适应60后、70后消费需求的白酒企业未来如何应对这些80后、90后呢？

一、多口味迎合80后、90后的口味需求

目前很多80后、90后（尤其是90后）不喜欢喝白酒的一个重要原因就是白酒的口感，辛辣刺激， 没有更好的适口感，对于众多的80后、90后来说难以品出所谓的酒香，在白酒的饮用过程中难以获得良好的喝中感受和饮后感受。但是也有很多人在喝，那是因为周围的人在喝，不喝好像不入流。

因此针对这种情况，可以降低白酒酒精含量，吸引更多人来饮用。如能把白酒做成16度、30度左右，是否更便于普及？虽然白酒降度后会有些水味，相信通过现在发达的勾兑技术可以解决这类问题。口味也是很关键的，白酒企业最好能开发出多种口味的酒，如加入果酒的白酒具有某种水果的味道，如加入一些天然原料使其具有甘甜味。总之要让白酒辛辣味变小并增加其他的口味。

二、具有时尚元素和不乏个性的包装

   针对80后90后追求时尚个性的消费特征，白酒企业在设计包装时加入诸多时尚元素，尤其是盛传于网络的流行文化元素，另外在色泽上也可做些创新，要充分考虑什么颜色对年轻消费者具有诱惑力，同时还要考虑工艺的结合。为什么白酒就一定是无色透明的，为什么无色透明的就是最好的，为什么不能是七彩的？

三、改变年轻人对白酒的固有认识

   中国的酒文化固化了年轻人对白酒的认识，那就是第一浮躁的饮酒风气和粗暴的酒风，大口干喝到醉，第二从口感上来讲，认为白酒刺喉，爆辣无比并不适合大口饮用。第三他们认为喝白酒上头，影响当天或第二天工作（这也是很多单位禁酒的原因），第四是饮用方式过于单调，只能照着“酒谱”喝不能勾兑其他软饮料。这些认识对年轻人对白酒的消费形成了巨大的障碍。而要改变这些认识只能是白酒企业进行创新研制出新型的白酒，并教育市场倡导消费者采用新的饮用方式。在这一点上四川潘长江酒业已作出积极探索，他们推出适合夏季饮用的低度可加冰的凉酒。

四、改变白酒引用方式

    大口喝酒，极力劝酒，互相拼酒甚至有为喝酒而发生摩擦和不愉快的事情，这些都是扭曲了的饮酒文化，是不健康的饮酒方式，更有甚者有因喝酒过量而酒精中毒的事例。这些文化和方式使诸多80后90后对喝白酒产生畏惧。笔者就是很怕喝白酒的，尤其是遇到能喝的人，那更是一件可怕事情。所以作为有社会责任感的白酒业应该教育并引导消费 文明饮酒、健康喝酒，这样才能增加白酒的消费者数量。

五、做好网销文章

前面已提到80后90后热衷于网络购物，这是因为网络购物的价格相对实体店更低一些，另外就是他的便利性，同样是购物通过网络将消耗他们更少的时间，而且没有地域限制，买北京的商品不必亲自跑到北京去。因此网络营销也是白酒企业必须研究和去付诸实施的必要营销活动，甚至在未来的10年网销会给白酒企业带来巨大的销售增长。

六、渠道创新打开夜场

   夜场一直以来都是白酒企业未很好开发的处女地，而夜场也是80后90后进行酒水消费的重要场所，另外夜场也是高消费场所，市场份额和增长空间巨大，随着白酒产品在广东、福建的酒吧夜场等场所的销售，也从另一个侧面暗示白酒并非不能进夜场。所以白酒企业应为未来夜场之争做准备，但是用传统白酒进入夜场是是行不通的。需要开发适合夜场饮用的白酒。在这方面五粮液集团已先行一步，其开发的“仙林30”冰酒进入夜场，目前已暂有斩获。

白酒企业在未来十年，必须做好应对白酒市场消费趋势转变的准备，其产品和销售模式必须能迎合80后、90后的消费习惯和消费需求特征，否则大多数白酒企业的前景将会变得渺茫，销量只会下降，不会增长。当然我们不用去担心茅台、五粮液这些超大型白酒企业，我担心的是那些竞争力不强甚至很弱的白酒企业，他们未来命运令人堪忧。

作者：海纳品牌营销策划机构  陈震宇

 

陈震宇

资深策划人

北京著名营销策划机构，志起未来营销咨询集团合伙人

海纳品牌营销策划机构  总经理

低成本营销专家   致力于用低成本营销体系为成长型企业服务

陈震宇简介

他是一位从销售一线成长起来的策划人

在大学毕业后从事过啤酒销售业务，后来在先后不同企业担任销售销售经理、营销总监、营销副总等职务。十余年的销售及营销管理实战，使他领悟出营销的真谛