涂料终端三字经：占王位、聚王气、行王道

愈是危机时刻愈要王者归来。

如马云者，总是强调阿里巴巴离破产仅数月，因为王者心中总有强烈的危机感和使命感，伟大的企业家寻求的是不断的超越，更不停利用与生俱来的敏锐嗅觉提前预知危机延长事业的生命。

当增量市场停滞，所有人都在存量市场焦虑着，危机于是成了块试金石，试出了流程、团队、产品线、广告策略。。。。。。

很多人在寻找销售的王道，很多人以为找到了。

然而王道是什么？谁也说不清。

因为每个人心中的王者都不会一样，而其王道更相差千里。

我辈涂料销售人更只能撩开自己心中王者的面纱，诵读一句冬天里的三字经：占王位、聚王气、行王道。

终端啊，莫非改朝换代的时刻又将到来，革命的号角吹动一幅幅猎猎旗帜，王者带着新的王道席卷了我们的心。

然而，王道并非全然气势恢宏，无论小处着眼，还是大处落笔，都是王者成熟了的深思熟虑之作。

西方谚语说，每个人心中都有一个魔鬼。我说，每个销售人心中同样也有王道。

只是，王道如何得以施行？

解读三字经

1、  占王位。

07年在沈阳某个市场开设了一个位置中间靠后的专卖店，在当时看来无论位置还是整体形象都可圈可点，销售也曾经一路上升到10万每个月，然而好景不长，至今年奥运前，生意下滑，我们一直在研究为什么会这么快下降？原因想了多个：经济下滑、消费下降、油漆工、冲货打击了商店的积极性。。。。。。，无论什么原因似乎都有道理，似乎又都不能解释完整。

我在11月腾出时间去了5次该市场，并且将市场品牌布局图画了出来回公司研究，问题出来了：一共29间店面，从入口开始，我们在中间偏后，主要竞争对手在我之前有----金飞马2店、多乐士3店、爱的1店、华润1店、长颈鹿1店、立邦1店，这就如同9张捕鱼大网，每天顾客由东向西进入市场询价购物时，每张大网都在精心布置捕捞自己的美味，经过这种可怕的过滤之后到达我们商店的‘鱼’，通常是前边不好更改的或者说是没什么利润的，而肥美新鲜利润客观的‘鱼’都被之前的各个大网捕获，我们的店主经常抱怨说，“市场没什么生意了，消费下滑，人气不旺”，其实，原因只是他已经没有机会接触到这些所谓‘大鱼’了，也许这是位置靠后的所有商店的通病吧。即使危机造成市场滑坡，增量市场大幅度下降，但由于王位的布局，存量市场竞争更加激烈，并开始形成众星捧月的格局，也就更加的突出了所谓王位的‘过冬‘能力。

 

所以我定义靠近前面的位置为：王位。也许应该定义成‘旺位’,零售生意无论在任何行业总要讲究位置、位置、还是位置，就是这个原因吧。然而，我们还知道好位置通常费用也不菲，量力而行固然重要，但眼光独到方显王者本色。

王位的判断很重要，人流量、橱窗面积、消费者行走习惯等等都是重要判断指标，并非市场大门左右的位置最旺，常常是一个停车场的原因就决定了顾客的鱼贯而入，所以，王位在不同市场有不同的判断，而把位置做成王位也是个中高手的王道手段，看一个市场我们要观察这些王位，它的成长有偶然的因素，但更多的是必然，比如通过两个不起眼的店面打通而成的旺位，比如多开个入口或者全部开放式经营，再比如借势周围的竞品格局布置自己的格局等等，这便是必然，王位有时候是王者修炼的结果，无论你经营什么品牌或者厂家支持怎样，通过修炼一样可以形成在自己市场的布局，而这里面少不了王者的聚气之能！

2、  聚王气。

王者不一定是广告之王，也不一定是渠道控制之王，但一定先要成为聚气之王！

我们在很多市场可以看到并非立邦在呼风唤雨，也没有见到华润控制之手，很多的甚至无名的品牌仍然风生水起，只因经营者占据着王位，聚敛了王气。

对一线品牌来讲，在市场占王位、聚王气之重要堪比广告，有过之无不及，否则如何行使王道？

重要意义自不待言，但王气如何聚敛？

群雄争霸各显神通，整个区域的王位布局和王气聚敛是营销策略的全部，而聚王气，不得不说是：产品之聚、广告之聚、渠道之聚、口碑信心之聚、服务之聚。

危机让企业和经销商可以有时间和精力审视一下产品线了，广泛的产品线和渠道广泛的对应，尤其是在中高端消费开始收紧腰包下沉至低端消费时候，产品线性价比的重要程度就上升了，歌舞升平的产品策略更改为应对萧条策略成为当务之急，中低端产品线拉长以及功能提升有利于吸引更多的存量市场！也就是产品之聚带来渠道之聚！而无论什么样的市场或者品牌，在产品性价比上的投入好过单一油漆工渠道的投入，在危机时刻，油工渠道的不确定性增大，油工也会走入两个极端------降低额外收入预期和工头威胁经销商提高额外提成比例，改善产品线从而改善渠道也就成了不得已而为之的必然。

王气的聚敛从来都需要各种各样的广告以及口碑，这是信心之聚的源泉，然而广告之王可以赢得一时，却不能忽略广告最终的目的评价，如果仅仅是为了打广告而广告，烧钱之举不可取。广告之聚来自广告、促销的产品策略或者说是品牌策略，无论路牌、广播、电视、报纸、社区、路演、店堂促销、渠道合作促销还是事件推动，王气之聚要有策略，规划好的聚气之举是成功的必要理论保证。

服务也许是这个冬天最好的广告了。服务在冬天时是带给消费者的暖阳，送货、上门遮蔽、免费喷涂、上门配色、回访。。。。。。，所有的服务流程都要超过消费者的预期，也许在服务中可以找到度过冬天的独家生意经。

而有效分销更是市场的利器，在每个独立市场，中低端产品的出样分销以及有效分销策略，总能带来人气和渠道，密集的分销形成的是产品进入壁垒，如同双刃尖刀，一面刺向渠道深入挖潜一面阻吓对手设置门槛，更如同冬天里的一把火，或许会逆势飞扬烧出个大大的市场。

3、  行王道。

王者行王道自然不在话下，占了王位，聚了王气，到底成就为张士诚还是朱元璋？市场是试金石。

涂料市场水深，而鱼难养。王道者，行动慎密、不与渠道争利、有组织而非草莽、善计划更兼团队善执行、紧张不失动感，是为一时之王也.

品牌独特的定位是差异化王道，在细分化市场，试图对所有渠道一网打尽的做法越来越艰难，而差异化领袖正在崛起，术业专攻先领导根据地再图发展的形式正是竞争者的王道。

在初耕市场阶段，王道就是因势利导，是借力打力，是懂规矩定规矩打破规矩！在深耕市场阶段，王道就是深入计划保证执行，步步屯兵，拉长产品线扩大消费联盟。而危机阶段，王道才更加显示其嗅觉的灵敏，危险来临的预警和处理是王道成熟的标志，无论危机怎样险恶，王道在此时是一种乐观，是一种心态。