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工程与零售的异同
涂料销售分工程销售和零售销售并不是一定的,只是在渠道管理和资源配置上要有这样的一个说法而已,一个厂或者一个经销商店专注于零售还是工程,往往跟自己的定位有关系。
但由于大部分的建筑涂料销售企业都非常希望在各个渠道展开工作,因此,往往在销售体系内部会确定工程部门和零售部门的概念,其实在零售部门里也同样会有工程的影子,你中有我我中有你的工作过程没办法完全分开。工程销售一般更专业于外墙或者地坪等规模型的生意领域。
站在零售的角度,我们已知的有很多烦琐的事务包括建立零售网络、装修店面、培训导购、设计促销、发展分销、客情管理、产品推广等等,数不胜数的细活。但工程往往没有琐碎到这样的地步,站在工程角度,往往关系工作重于过程工作,一个重要的环节搞定就是一个工程项目搞定,甚至很多项目收集、比样、配色、标书制作、投标唱标等工作是建立在一个微妙但重要的环节上的。因此,我们说,零售一定要靠团队配合,工程一定要看个人能力。
也就是在工程领域,个人的项目管理能力决定了生意从无到有,工程销售需要那些单兵作战能力极强的人来担当;相反,零售对人的合作性提出了很高的要求,团队合作的能力越强就越有可能完成计划。
如果说零售生意是一部无数人物精心演绎的评书,那么,工程就是一段单刀赴会的武侠。
零售生意着眼于整个消费市场,而工程生意着眼于每个待攻楼盘或者说是项目。
零售生意的最小消费单位是家庭,而工程生意最小消费单位是独立项目。
工程销售的三个关键是:关系、拉关系、满足关系;而零售生意的三个关键是:产品、广告、价格。
同样,谈到关系,我们知道客户关系学里的满足客户的需求理论,普遍适用于工程和零售,无论客户的主体是哪个,满足其心理需求都是销售技巧追求的境界。在普通消费者那里和工程决定人那里,得到价值实现和购物满足的需要是一致的,不同的是:普通消费者要照顾到全家人对色彩、服务、价格以及安全的需要,而工程决策人要照顾到自身利益、工程安全、团体利益以及社会利益等的需要。
工程销售和零售销售还相同的是,在产品品质上的要求都很实际,性价比是最关键的前提,否则,无论消费主体是谁,都存在纠纷可能。
我们还知道,工程销售对价格以及投标标书的管理极其严密,这是由于工程涉及到的环节和工程特点决定的,一旦工程产品满天飞,价格也透明的时候,工程的操作性就基本全无;而零售产品的价格管理主要取决于销售方法,因为个体消费者的议价能力的有限,所以才有“买家没有卖家精”的俗语。
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