第16个问题：销售计划怎么制订？

每个销售人在年初最少得做一份新销售年度的工作计划，无论这是公司规定也好还是自己的规划也好，计划性应该是伴随销售人始终的品质。

计划的重要作用体现在：

1、  对新销售年度的自我规划，包括销售额计划、费用计划、具体开发工作计划、甚至包括各种培训计划等。作为个人工作的指导，销售人对自我的计划性越具体和越可操作就越会得到快速的反应，自我管理的作用就在于先对市场有了计划和认识，然后进行分步工作的结果，通过实践来检验理论，使自己获得管理上的解放。

2、  同时，作为公司人，公司对每个人的报酬也基本上从每个具体目标评价的，也包括销售额、开发情况、费用计划及使用情况等。公司的评价按月或季度或年度不等，对于销售人来说，一份在公司备案的计划同时也是一份科学的按月分解的工作纲要，如果按月完成计划或者超额完成计划，公司将会给予相应的待遇报酬。

3、  信心的养成。对于销售人来说，通过科学的自我计划及管理，并达成目标，可以在过程中学会方法且养成信心；而对于公司来说，一个有信心的销售人是巨大的财富，公司也会因此受益。

那么，如何制订合理的年度计划呢？

其关键点在于：

1、  确定任务区域的历史完成数据、区域店面数量和空白市场开发时间表、尽量真实的竞争品牌的销售数据和分产品数据、了解到本公司新品上市时间表、对任务区域的成熟渠道和未开发渠道采集数据信息等。

2、  当确认计划的周边信息数据采集到后，要安排制订任务区域的分月销售数字、分月分产品数字、分月为完成销售数字而预计的费用计划。

3、  制订保障销售计划进行的二级工作计划，主要围绕：

    A\分月的出差计划.

    B\分月的开发空白市场计划.

    C\新产品上市规划.

    D\分月的促销（渠道/消费者）计划.

    E\营业员培训.

    F\以及可以预计的工程项目计划.

一份合理的销售计划需要的心力和综合考虑的因素很多，但归根结底，凡事逃不过认真二字，毛老人家说，世上无难事，只怕有心人。

销售人的计划性是个重要品质，无论你身处什么公司，有计划的工作和生活必定可以有科学的市场观，从而带来职业上的发展。