第15个问题：油漆工渠道真的那么重要吗？

我曾经为做油漆工市场的销售极其迷茫过，当时包括到现在，我们的品牌冲货严重而且不受控制，完全不具备油漆工渠道的发展，当时的迷茫持续了大约一年，因为没有油漆工的推荐甚至还有严重的抵触是涂料销售的大忌啊，尤其以油漆为主的品牌，没油漆工的推荐那是很艰难的。

当时的迷茫到现在的坚定，使我有了一个疑问：油漆工渠道真的那么重要吗？

说不重要那是骗人！几乎所有的经销商反映到办事处的结论都是：不做油漆工几乎寸步难行。

但经过分析发现，也不尽然，很多时候大家是因为只看到了难度，没有心情去整理寻找解决之道而已。

如下分析：

1、  深受油漆工渠道影响的基本上是PU套装漆，而乳胶漆受到的影响几乎很小，虽然也有回扣的问题，但也基本上是属于较少回扣额或者给不给都行的，原因之一是领导品牌的作用：NIPPON和ICI在乳胶漆上的销售占绝对品牌优势，教育了消费者。

2、  区域上讲，一线城市的竞争趋向于品牌化，卖场的进入更加剧了竞争的激烈程度和价格透明程度，因此见不得光的回扣问题在逐渐淡化。一线市场的竞争也同时趋向于服务、专业、社区以及其他提供增值部分的工作。

3、  二、三线城市的油漆工渠道是目前的主流，甚至越来越多的油漆工开始拥挤到这些区域，应该说讨生活不易。我们同样可以发现，由于家装公司的大规模出现而导致的竞争热点从油漆工开始向家装公司流动，如果在装修队和装饰公司中间多做文章，那么销售也同样提升。

4、  俗话说：腐败透顶也就烂了。浅规则的极致就是净化，拿大连这个城市为例：作为一线城市它极具有自己的特点，一方面装饰公司使用和卖场销售是主流，另一方面油漆工渠道极其猖獗（原谅我使用这个词汇，事实上确实如此），同时因为酒店类装修频繁，工程产品的销售量比较大，因此造假严重，可以说是肆无忌惮的造假及销售。这是个特点突出的市场，在这样的环境里，我奉劝经销商们把握住自己，等待一下做好布局，这是市场局面快到质变的前夜。

那么，我们可以知道，如果你做油漆工渠道，你仍然要面临和几乎所有的油漆品牌的争夺油漆工资源的局面，那时非常的无底洞；如果你不做油漆工渠道，你可以选择的未来是：1、乳胶漆。2、工装。

销售人都已知的NIPPON在2003年推动的‘1687’就是领导品牌向市场弯腰的著名败笔，直到今天‘1687’也不能算做成功，而且NIPPON在乳胶漆上的4年停滞给了最大的对手ICI宝贵的时间，让ICI一跃而起成功突围。并且因为领导品牌的这一错误决定导致了中国涂料市场在这4年继续陷入了回扣的泥潭，领导品牌的不作为不仅是它的失败，也是行业的耻辱啊，对消费者简直就是犯罪。

如果继续走油漆工的回扣之路，那你的品牌就是油漆工个人的宠物，永远是主流之外的附庸。

不走油漆工渠道行吗？行，非常行。

1、  鼓励经销商建立独立的施工队伍。

2、  抓紧在主流销售市场建立起专卖网络，形成合力。

3、  重点在装饰公司和双包的装修队下工夫。

4、  主要推动乳胶漆的发展，因为未来在这个上面。

当然，如果你做油漆工渠道正风声水起，钞票哗哗的，那还是继续这份有钱途的工作吧。

上文只针对：油工渠道做的不好，冲货严重的品牌。