第14个问题：涂料销售人的市场概念。

在涂料行业做销售真的是一专多能啊，为什么呢？因为，大部分的企业市场部门要不没有要不就形同虚设，销售人的促销方案和企划都得依靠自己的判断，市场中需要的广宣品管理和广告投入基本上也由老板或者销售总经理负责了，市场的概念很淡。

可能是由于涂料行业的竞争不太白热化造成的吧。

涂料企业重视市场部门的没有几个，成功的就是NIPPON、ICI、HUARUN等几家，而且就是这几家，市场部门在他们而言也是有完全不一样的使用方式的。

NIPPON：总部市场部门基本上是销售副总的执行工具，各办事处作为二级分支机构也设立了市场组，实行双轨领导体系，就是受总部市场部和办事处经理的双重领导，其实最重要的工作是：1、总部市场方案的执行和反馈；2、办事处针对区域的市场推动。

ICI：总部市场和销售并行的职能设计，市场优先于销售部门，独立处理：产品包装、上市、推广案、培训等职能。办事处等分支机构受市场部门委托执行市场方案。

HUARUN：中国特色的市场部门设计，市场仍然在销售总经理负责之内，但设立不同的专案组，有快速消费品的市场机制及功能，但更加贴近消费者，专门设立了发展部，其实就是市场的重要补充，试图解释市场中的规律性方向并加以利用。

现在，NIPPON大规模补充来自快速消费品的人才，究其内在动力，还是希望完善他们的市场方面的推动力，来自企业内部的培养机制已经不能胜任竞争的需要了，尤其是ICI的在水性漆方面的攻势，已经让他迅速在丧失多年来在中国市场推广方面的优势，因此，我们说，在涂料市场的竞争史上，2007和2008年一定是个转型的年度，不是销售或者笼统的所谓整合那么虚幻的东西，深挖根源：就是市场竞争的需要，就是要改变这种粗犷的作风。

如果大家对领导品牌的变化还是依葫芦画瓢不深究内里的启示，那么，机会快丢光了。

为什么我说市场是销售人的重要素质，不是说你应该2合1，而是要明白要懂，销售人不懂市场就是：赢不知道为什么赢，输不知道为什么输的憨瓜。

你可能认为销售人不可能不懂市场，认为我是在瞎掰。可是，你问问大部分的涂料销售人，市场是什么？

相信最多的回答是：销售的建材市场、小区、装饰公司、工程工地等任何可以得到销售的渠道。我也不认为这是错的，但这无疑只是表面的东西，这是大家都可以看到的‘销售’的职能。而市场其实正是作为补充的身份出现的，作为务实和务虚两个方向，在一个实体区域市场里，市场的意义在于必须从务虚的角度来探究消费者、企业、社会的需求以及为了这些需求销售人要执行哪些操作。

HUANRUN是中国式营销的高手，在涂料行业，HUANRUN在引进快速消费品人才的方面走在前面，早在2003年他们就从宝洁、达能、KFC等品牌挖人并借鉴了快消行业的市场机制，结合中国涂料行业的‘重销售轻市场’的特点，建立了自己的渠道发展方式，并且是个不太容易复制的方式，直到取得阶段成就。

作为个体的销售人，企业对你的影响应该是最大的，个人可能改变企业的力量是微弱的，当然视你的权利而定。但作为普通销售人，你仍然需要具备市场意识，懂得市场概念的重要作用，对自己的‘一亩三分地’施市场的肥，这样可能的收获将大于期望。并且练兵的场所不一定就在跨国大公司或者什么著名公司，很多弱小品牌在区域做得很强大，其原因就是经销商重视市场运做，只不过有些文章做了但经销商自己都不懂得总结和继续发扬。

而销售人的职能之一就是：总结客户的好经验并且持续发扬。HUANRUN就是这样的公司，如果有哪个区域有些先进方法，马上公司就可以着手总结快速复制到其他区域，进而形成独特的企业市场文化。

销售人的市场概念越深入，你的销售就将越强，而且，随着对市场规律的总结和执行，你的销售也越来越可控，不信，就试试。