第13个问题：专卖和分销？

很多人开了一个客户就不断的催他去发展分销，甚至自己在市场上开了很多的分销出来。这一定合理吗？作用怎么样呢？

我做了很久分销的工作，认为：专卖的数量（当然包括位置等因素）决定销售的规模，分销在企业应得的利润上不可靠。

为什么这么说？

无论是哪里的市场，对消费者来说，形象、专业、售后服务都是最关键的部分，因此，销售人要根据市场的大小或者市场的发展来设定专卖的数量计划，这是个有意义的工作，而分销只能是在市场达到一个高度时需要在低端产品线阻击对手时来规划的工作，这不具有战略意义是战术上的东西。

对在本地市场没达到前三的品牌来说，分销不会起到什么作用，分销店往往是跟在品牌后面赚小钱的。

涂料行业的市场还大部分局限在传统市场，传统市场的格局是：商业街或者商业区，同城可能有一个或多个市场区域，永远会分出重要程度，但不管怎么区分，传统市场的要素是‘专卖加位置’，这是永远也不会过时的。

位置，还是位置啊！

在每个市场上，专卖位置的重要作用已经被所有商家所认可，可真正明白的有几人？原因简单，好位置如果空下来，会有几个人在第一时间去下定？很多人在犹豫其转让费用过大时，已经坐失良机。很多人会认为门口或街区的首位最好，但真正研究市场和消费心理的人却告诉你：中间位置其实性价比最好。因为消费者永远需要对比。

专卖，真正的专卖不是仅仅卖一个品牌那么简单了吧？专卖两个字分开来看：专字代表意义重大，专心专注专业专门钻研。。。。。。，如果商店有一个形象位置面积都不错的条件，那么，就要开始在专字上做文章了。

涂料的专卖店在很多年来基本上是以抄袭NIPPON为荣的，为什么这么说呢？因为是NIPPON第一个开设了专卖店，但大家都在跟随中进入了误区：以为有一个漂亮的VI就是专卖就是形象了。错，绣花枕头中看不中用啊。如果一个品牌仅仅有一个美丽的外表，就像包装好看品质不好的产品一样，很快就会夭折。靠内在的‘专’才可以称之为专卖店！

这个专，是公司市场、销售协调作战的成果，也是技术和生产的体现，所以，专卖的意义在于---企业的准备！

同样，分销在专卖成型的市场上作为战术方案一定要出现，对手的销量型产品就是分销的阻击目标，分销像灵活的小分队，专卖是伺机而动的大部队，大部队的目标是对手的强势利润型的产品线。

专卖的规模和企业对利润的要求一起成长，当数量和质量提高的专卖网络形成时，企业的市场有效竞争力会大大提升，利润情况得到改善，这些确实是分销不能给予的帮助。

未来涂料的专卖形式应该向‘服务型专卖’转变，对小资金和规模的涂料经营者来说，和卖场竞争的时代来临了，保持自己优势的唯一出路就是‘服务’，因为灵活的个体经济永远是卖场这样巨无霸的补充，小区域内的上门服务和专业服务使专卖店的发展变得不一样。

罗嗦这么多，无非是希望大家知道，经销商和我们销售人一定要明白‘谋定后动’的道理，规划做在前不吃亏，吃点眼前亏也不要紧，重要的是你得赢未来。