第12个问题：什么时候铺货最合适？

在涂料销售的过程里，与客户共同投资市场的理念促成铺货的形成，当然，客户资金紧缺也是铺货的正当理由。经常性的周转不灵有几个主要因素：产品品种多导致库存大、销售量快速增长期、渠道多元化、资金量有限支撑不了目前销售等。

所谓铺货，可以正确应用如下：

1、  客户销售资金压力大，周转不灵，根据他的需要比如一个月销售周转大约在30万，那他个人投入的资金在50%，销售人根据年销售任务分解，给予50%以内的资金支持是可行的。

2、  这时候要看几个问题：合作时限长短、信誉评估、未来合作可靠度、还款期限（月度还是不定期铺货）、公司对此类支持的政策等。

3、  一般公司对评估良好的客户还是肯给予铺货支持的，在这样的情况下，销售人的自我掌控需要发挥作用，因为，给予铺货总是会碰到笑脸，收款时候备不住就遇到难题，所以，作为一个销售人，你最大的作用是：保证销售和回款的顺利完成。

销售人制定铺货时的信心保证基于什么呢？

1、  当然是信誉，不是客户和你的吃请！

2、  还有就是对方真的需要资金支撑来发展更大的业务。

很多销售人在市场上遇到难题总是当甩手掌柜，把问题给了上级或者相关部门就急等解决了，这样是不合格的，尤其在铺货问题上，必须重视，因为在公司那里，只有直接面对客户的你才是最具有评介水准的，很多铺货出问题要不上来款和不负责任的销售人有很大关系，无论这家公司有多么先进的评价体系，最起作用的还是直接销售负责人，涂料行业经销商的素质还参差不齐，因此在给与不给的问题上，销售人自己的客观和谨慎会为自己和企业赢得市场。

给了铺货，给多少？

这是第二个重要的问题，决定给了，那信誉和还款能力就不用说了。但给多少呢？根据我多年的经验，给半个月到一个月的销售即可，还要要求对方在新品上加大一点库存才好。

给多了会让他用不了浪费公司的资金，给少了没作用，因此，一般月销售在10万以上的给5万—10万作为合伙库存就行了，他可以拿自己的资金抽出来多转个店面之类的。

但10万以下月销售的就别考虑铺货了吧，毕竟没什么太大实际意义，很多时候客户的面子不要太顾及，最好给他赚钱的生意做，比什么都强。

要钱是第三个重要步骤，比如年底到期的信贷，客户硬要继续使用，这样的人你最好再好好评估一次，下期就别给了，当然，没事就拿这点钱说事的人‘老子生气了，你们的钱不给了’，更要提防，给他钱用还当孙子，还是别理这号不知好歹的主吧？

收款最好在年度关帐前，不要去冲年底返利，两件事情分开处理是关键。

铺货是个大活，又是个好东西，如果用好了，支持了客户也发展了市场，用不好就坏了，丢市场还惯坏了本来可能有希望的客户。涂料市场的经销商很多从油漆工做出来的，好的很好，看眼前利益自绝门路的也不在少数，销售人，你的眼睛要擦亮啊！

好客户确实需要铺货，比如在资金上可以宽裕些，他会想到多开家店铺多推些新品或者在工程上就敢于投入，因此，销售人自己对这个问题要慎重又慎重哦。