第11个问题：费用控制和销量推进的矛盾管理

销售费用的控制和销量推进一直是个不好平衡的矛盾，可以说，在处理这个问题上很多人倾向于销量，毕竟销售人的业绩是最大的成绩，而费用超标或者是利润指标不好看，理由还是很好找的哦。

可是，如果费用花费了，销售没出来，结果呢？对销售人来说，结果是要很痛苦的面对责难和很痛苦的寻找百般理由，因为理由有时候是要经得起推敲的啊。

不会控制费用的人不是个好销售人，这话一定对。

销售人比其他职业的人更有机会创业，如果在积累的阶段自己可以善待别人的投资，并且取得良好的业绩，那不就是相当于为未来积累了无形的财富吗？

如何控制这个矛盾呢？

1、  费用主要指个人差旅、经销商奖励、运费、广宣品、广告及其他杂费，粗算针对个人的费用项目并不多，对每个公司财务来说，控制个人费用好过控制分支机构的费用，因为个人费用透明简单，而分支机构却复杂多样。公司一般在年初来设定销售目标，根据销售规模设定不同的费用指标，具体到销售领域就是要根据月度的销售规模来分析费用销售的比例。

2、  那么非常规的，比如需要长期分析的费用就要长期看待了，例如对广告的分解，因为广告是有滞后性的投入，不会快速得到明显回报，那么就需要独立看待这个费用的分析了。

3、  销售人对费用的自我管理很重要，在每一次出差或者投入给客户商店费用时候，必须进行自我审核似的一次问话：为什么会发生费用？作用呢？

4、  销量在一定程度上会解释好费用的问题，但不会一直能解释，因为销售进入良性循环时就会产生1加1远远大于2的效果，投入产出的比例较以前会很大。在这个时候还是不能掉以轻心，适时的出差或者市场投入是维护市场销售增长的必须工作，此时的费用销售的比例确是较低的，于是，在这个时候，公司会调低费用支出调高销售预期，你必须在这个阶段适应这种变化。

销售的增加不是一天带来的，也不是哪个人神通广大自己就单枪匹马从市场上拿出来的，我们往往知道这个：好客户+好销售+好品牌=成功的80%

控制费用并不代表着必须节衣缩食的开展工作，而是一个人能否在有限条件下赢利的生意要求，是对个人如何合理安排整合公司、市场的资源有极高要求的课题。我们知道，创造性的工作才是销售人成熟的标志之一。

公司有时候对费用的控制非常的严格，甚至有些私人公司到了苛刻的地步，我们很容易的知道，在这样的公司工作的销售人偷懒的比例远高于其他公司，那么他的费用实际的利用率也就可想而知了。

为吝啬的顾主工作还不如自己创业!呵呵。

记得史玉柱说过：公司为员工支出高于同业的报酬时，反而是这个公司用人成本最低的时候。大致的意思就是这样吧，说明了成功的老板对员工的控制不是吝啬，而是奖赏。

费用与销售的比例是每家公司都在计算的数据之一，作为销售人，能否降低分子提高分母是衡量你是否可以获得晋升的决定因素。当然，也取决于你是否是在为一家有良好评估机制的公司工作。

涂料行业的出差等费用还是比较低的，在大背景下，业绩更加是获得报酬的关键。

销售人的费用概念深，才会挖掘出销售量的浅来啊。