第8个问题：经销商常说的‘需要支持’到底怎么解释？

     每次到市场上去或者和客户打电话，常说的总是：支持什么的，要广告要促销品要特价要产品要包装要方案等等等等，大家都经常会碰到这类问题，像见面说‘吃了吗？’一样习惯了。

     有时候讲讲理由，各自发表一些看法就不再继续探讨了，有时候会揪住一个问题不放。也正常，但更多的人和客户在一起时候不懂如何控制谈话的内容和进展，往往甚至和客户因为一个他并不重视的问题闹得不欢而散。

其实，这就是你不懂客户需要的‘支持’是什么？他也不懂你所谓的‘支持’是什么造成的。

比方说，你给客户说每次进货在多少吨以上给多少运费补贴，他会说，那么麻烦干吗？直接下浮到什么价格就好了啊。他不理解，这是公司的政策支持，不能所有的东西都用价格来商量，产品价格应该不是经销商可以讨论的东西，他不懂但会和你一直要求下去，很累。

再比如说，他说了一堆的各种需要，包括广告产品价格人手，你会很乱，不知道他的重点，有可能和他会就某个你觉得重要他不一定觉得的方面开始探讨，这样，浪费了时间不说，有可能没有任何结果。

那么，什么是支持，怎么谈支持？是不是支持这个话题永远是镜花水月不可触摸？

曾经有个客户跟我说过，干了10年涂料开始明白了，厂家给的小到一张单页大到一次电视广告，一个培训一次见面一个新产品等等都是支持，大小作用各不相同而已，如果你只把特价广告返利叫做支持，只捞干的，再大的厂家也没多少东西给你，给你一个独家的产品或者独立的市场，这样的支持有可能是你大发展的开始，比多给些钱重要。

很多经销商可能一辈子都不懂这个道理，可是，很多销售人也在这个问题上犯迷糊。思路决定出路啊，真是名言。

很多迷糊的销售人有真迷糊也有装迷糊的，为什么呢？

有趣的回答是，装得像真的不容易。销售领域人才济济，但有一样，打工的总是会把事情做的短视些，宁可装迷糊把‘干’的给客户争取到减少说服难度也不愿意给公司节约，或者说职业水准不够，不深入探讨客户真正的需要是什么怎么样一步一个脚印的做，短视的行为造就了装迷糊一族。

真迷糊也有意思，怎么说都不懂，就是认定客户的意见，回公司就吵闹要，客户的意见大过天。

为什么呢？一般来说是公司自己造成的。

1、公司本身的原则不多，培训不够。

2、公司控制政策的人本身就短视甚至脑袋短路，一般来说就是公司销售上没个好头。

3、迷糊的不炒鱿鱼，不迷糊的进不来；装迷糊的没遇见伯乐的感觉，短视就继续下去了。

那销售人自己本身呢？问题很严重，一个人本身自己进入简单初级的涂料销售行当就应该有看见金矿的感觉，钻研终端课题，懂得说服客户在哪些问题上不必计较，在哪些问题上行动起来。我们举例说，如果你和客户总是钻在所谓的广告这类‘干’的东西上，这也不是你可以容易定下的，浪费了根据客户实际情况和市场情况进行销售的开发工作比如小区推广，这样不是更短视了吗？

认真研究所处市场和产品结构，针对顾客和渠道研究每一个生意，这样的支持来得实在，同样，在这样的实际的工作中，可以发现广告如何投放，奖励如何进行。

踏实点，行不？