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一、人力资源的变化
下面是摘录的某建筑涂料涂料企业的招聘信息:
职位:销售代表
主要职责:
1. 完成指定地区的销售、分销任务;
2. 收集市场信息,寻找客户,推广公司产品,同相关行业组织及机构保持联系;
3. 为客户、代理商及经销商提供技术支持和服务,确保客户满意
基本要求:
1. 大专以上学历,化工或建材专业者优先考虑;
2. 至少2年以上销售经验,有涂料、建材、快速消费品或相关经验者优先考虑;
3. 良好的英文及电脑使用能力;
4. 需要经常出差
当更多的建筑涂料涂料企业把人事需求的方向由“业内人士”调整为“快速消费品等行业”时,渠道的变化开始向深处发展了。粗放式的渠道管理越来越不适应竞争的需要和目标达成,有了一些充分必要条件后,企业细分销售渠道显得非常重要了。显然,快速消费品行业对渠道的精耕细作经验是值得借鉴的。
二、涂料企业的典型渠道特征
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民营涂料企业 |
涂料外企 |
分销体系 |
区域中央代理制、代理企业自营及建立二级分销体系、具备批发功能。 |
扁平化经销体系,建立由厂家主导的销售办事处,管理服务中心,直接服务经销商及分销商。 |
渠道地位 |
代理企业发言权大,厂商沟通厂方容易妥协,渠道自我的东西多,厂家的渠道费用投入少。 |
厂家发言权大,渠道在厂家保姆式的照顾之下发展,生意方向由工厂决定。 |
消费者品牌认可程度 |
一般,区域性较强 |
高知名度 |
三、未来渠道进程的三个变化
由分析可知,未来,在渠道进程方面的变化主要有三点:
1、从人力需求方面来看,跨国公司一直确立终端制胜的思路,逐渐扁平化渠道是大部分建筑涂料市场的方向。这也是推动国内建筑涂料市场渠道变革的关键因素。
2、扁平化体系的好处是建立精耕细作的市场环境,不仅得到现在,而且赢得未来,最大的问题是渠道的管理和维护成本大大的升高了,在这种大环境下,企业与企业间的整合将加速。区域品牌将以低端和工程渠道为主,发展方向渐渐清晰。
3、卖场、家装企业、建材经销商在分工上细化,服务型专门店形成规模。
同样,有三个方面是扁平化渠道时值得关注的:
1、针对渠道扁平化过程中对经销商的培训。
2、销售团队的配置和管理,销售政策的相应变化。
3、服务对象的价值是否决定服务的质量?
四、渠道对销售的要求
渠道是所有商家的渠道,对销售的要求也是对团队、个人、经销商、销售政策的要求,当竞争进入短兵相接的时候,至少有两点销售要满足渠道:
1、对所有渠道链条都有相应的可衔接的销售政策。
2、发挥团队作战的优势,分工协作。
当人力需求发生着细小变化时,渠道和企业之间的作用和反作用被放大,动态的政策形成了新的规则。如果企业具备侵略性,那么,团队的执行力也强,渠道的归属感也强。
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