经销商被“大肚”谁之过

文 陈讲运

在市场一线调查时，某知名品牌代理商向笔者反映说：“自从去年年底被强制压货之后，就再也没有见到厂家的人，更谈不上支持和指导。当初签约时所承诺的市场操作方案、营销策划等支持完全是‘空头支票’，把‘肚子’搞大就走人，太不负责！”

为此，他十分苦恼。

可气的是，大区经理平均两个月到一次，从不过问销售情况如何，而是宣贯完厂家的订货政策，就要求打款订货。否则，就以取消该经销代理权相逼。毕竟自己的血汗钱压在厂家手里，不得不打款订货。他指着库房说：“都压了五六十万货，现在市场形势又不好，连续压货把肚皮撑得越来越大，都快爆破了！”

“胳膊拧不过大腿”。厂家正是抓住了经销商惧怕取消代理权的软肋，只管自己出货，哪管经销商死活！笔者在市场上调查发现，与该经销商类似的遭遇在其他品牌中也普遍存在，尤其是大品牌。经销商感觉身心疲惫，资金压力大，仓库的“肚子”越来越大，如此恶性循环，对厂商和经销商以至于品牌来说绝非好事。

不减肥，是要死人的！

怎么办 ？

笔者认为，怨天尤人不是解决问题出路。厂家和经销商应该加强自身锻炼，同时要引进外脑，对症开方，开通疏导渠道，综合治疗，方可根除病患。

  畅通销售渠道

在调查中发现，很多“大肚子”县级经销商几乎没有乡镇销售网络。前几年市场好，很多乡镇级经销商和消费者主动找上门来，销化库存基本没有问题，还可以“坐以待币”。而今，市场上品牌之间竞争加剧，以前的“坐以待币”如今真的是“坐以待毙”。一部分县级代理商主动出击乡镇市场，大搞促销活动，挤压了对方品牌的生存空间。原有的乡镇经销商见大势已去，有的变节投降，有的自消自灭。网络的瓦解与崩溃导致肠梗阻，消化系统紊乱。大肚皮出现不足为奇。

所以，县级经销商必须扩大自己的网络下线，畅通渠道，是解决大肚子问题的手段，否则将坐以待毙。

建立销售网络方法很多，可以派业务员登门拜访逐个说服、参加太阳能展会吸引乡镇经销商加盟、集中召开招商会形式等等。目前来说，招商会无疑是很好的方式，可以在短时间内迅速建立密集网络。如河南驻马店某品牌经销商利用短短2个月时间迅速建立了自己的渠道，销量很快得到大幅提升。

     大搞有效促销

“促销找死，不促销等死！”这是经销商流行的口头禅。在激烈市场竞争中，不搞促销活动，产品就难以销售出去。所以，无论哪级经销商都必须做好有效的促销活动。

在终端，消费者关注的往往是商品性价比，一方面，购买时要求物有所值；另一方面，非要“占到便宜”。为扩大销售，增加商品附加值、增强促销的诱惑力，买赠手法使用得比较普遍。但也不能赠得过头。现在有的经销商采取买太阳能送空调的活动，价值二、三千元的产品送一千多元的空调，让很多消费者感觉在“忽悠”，抑或认为商家在搞欺骗，这种促销反而抑制了消费，与活动目的反道而行。更有甚者，同样是买太阳能送名牌空调，但消费者可能记住空调品牌而忽略了太阳能品牌，自己花钱为别人做嫁衣。

值得注意的是，买赠活动不能长期搞，时间久了，会留给消费者“买必送”的印象。一旦停送，产品销量会随之急剧下降，留下后遗症，会大大损伤品牌的美誉度。

     降价消化库存

 　　降价销售是解决“大肚子”问题的最原始方式，也是经销商损人不利已的最后一招。降价不仅会干扰现有市场产品的价格体系的稳定、影响经销商营业利润，而且还会对品牌形象造成严重损害，对稳定的品牌市场体系也会造成破坏。降价是一剂泻药。虽然能快速解决“大肚子”问题，在资金能够回笼的同时也会元气大伤。经销商或厂家不要轻易使用价格大棒去拉动销量。

     经销商这种迫不得已的作法，厂家难逃其咎。目前，企业扩张生产基地，扩大生产规模的行动很热门，但是，做大做强企业并非一拍脑袋那么简单。太阳能行业毕竟还年轻，加上成长中的新问题频频出现势必给企业增加更重的压力。目前，整个行业需要大量的管理型人才和从业人员，这种人才和市场的供求矛盾暂时还得不到有效解决，也存在现有人员能力差不作为的矛盾。“大肚子”经销商的出现在某种意义上暴露出厂家在市场管理上的粗放和为所不为的缺陷。

谁该为“大肚子”经销商负责

厂家应该站在经销商的立场来考虑经销商库存问题，即如何帮助经销商把货卖出去。首先厂家从企业战略、市场营销规划、行业现状等层面出发，与经销商沟通，鼓舞他们信心。同时，厂家要针对业务员进行培训，通过系列知识培训，让其能帮助经销商策划、做促销活动，锻炼经销商的队伍，保证及时把产品销售出去，这样，经销商才能愿意长久合作。

经销商在消化库存的同时，要认真了解消费者需求，什么样的产品比较适合市场，将来会成为市场主流。下次这样的产品可以多进，而不受市场欢迎的产品要尽快消化。这样才能让自己的库存结构趋于合理化，否则，可能出现不可调和的结构性库存矛盾。

只要厂商积极配合，主动思考想办法，掌握渠道链市场和消费者需求变化的规律，如庖丁解牛一样，产品销售的各种问题也就迎刃而解。