太阳能热水器免费：你准备好了么？

文 陈讲运

“天下没有免费的午餐”是我们很多人长久以来固有的思维，也许21世纪在很多场合就不适合了。最近，我读了《长尾理论》作者克里斯·安德森新作《免费：商业的未来》一书，预感到免费的浪潮正向我们袭来。

免费商业模式实现共赢

提及产品免费，可能很多人认为可笑，或者痴人说梦。毕竟，企业的产品是有成本的，最多是无利润，若产品免费的话，企业岂不是要喝西北风。在市场经济等价值交换的框架体系下，任何带有劳动时间的商品都是有价值的，即使是库存商品，也只是贬值，而不可能做到免费。

但是，我们身边却有这样大量的案例或者您正在享受着免费带来的便利。同时，我们从大量案例也可以看出免费正在崛起，也许代表着商业模式的未来发展方向。比如，360杀毒，杀毒软件业的后起之秀，在“免费“的旗帜下，从瑞星、江民、熊猫等众多老牌杀毒软件的包围圈中完美突围，建立了品牌，近期360杀毒还在央视投放了大量的广告，诉求点只有一个：免费，永久免费；同样腾讯QQ软件提供给我们免费使用和沟通便利。还有免费网络游戏每天吸引大量的人群加入。也许很多人表示这些都是发生在互联网上，可能与自己关系不大。

同样在我们生活中还会遇到：通讯运营商会免费送你一部手机，其条件是之后2年内你每个月都要花很多钱打电话；桶装纯净水供应商免费送一台饮水机机放在你办公室里，但你要购买他们的桶装水；很多商店有雪糕厂家免费提供冰箱，要求就是卖自己品牌的雪糕……

当我们很多企业家在思考如何通过产品包装、定位、市场细分、品牌形象、整合传播、产品及渠道创新、价值链整合等等一系列战术策略，绞尽脑汁去思考怎样获取利润最大化的时候，忽然发现市场同类产品开始免费，这让他们却措手不及。企业家也许不应该紧盯目前的蝇头小利，而是更应该着眼未来，如何通过一种更适合的商业模式赢得更多利润。有专家表示，随着社会进步和科技发展，技术也许就不会成为企业竞争的优势，更重要的是采取什么样的商业模式。我们都知道戴尔电脑，在技术研发、生产等方面没有丝毫优势，但是在销售渠道方面有独特的竞争优势，仅这一点就成就了他连续多年电脑老大的地位。

太阳能热水器免费正在进行时

著名管理学大师彼得·德鲁克所言：“21世纪企业的竞争，不再是产品与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”因此，企业家应该关注自己的商业模式，这样才能及早做好应对。太阳能热水器行业经历了20多年的发展，市场竞争达到白热化地步，该如何突围呢？很多企业家问过我这个问题，也许将来或者目前正在推行产品免费的企业能带给我们一下启示。

案例1

2007年3月，晴尔太阳能公司为浙江杭州的达利(中国)有限公司的印染厂建造了13000㎡的大型太阳能热水系统，日供应印染热水1300吨以。该太阳能加余热利用热水系统总投资为1400万元，每年可节约蒸汽36000吨，节约蒸汽费468万元/年。据悉，达利(中国)有限公司不需要掏一分钱就可以获得晴尔公司的太阳能热水系统。以后，晴尔公司通过向对方销售不同温度的热水，几年以后就可以完全回收成本并获利。热水价格比市场售价低，这样达利公司也比较合适。这是双赢的具体体现。该模式收效很好，在很多地方推广受到热烈追捧。在为晴尔公司赢得了市场份额，品牌知名度和美誉度也得到极大提升。

案例2

近日，江苏新阪神太阳能有限公司承担的“太阳能热利用及循环经济综合利用工程”，已在常熟市凯达印染有限公司投入使用。在常熟农村商业银行的大力支持下，该公司引进了国际先进的合同能源管理模式。据悉，该项目前期1515万元的设备投入资金全由阪神太阳能公司筹措，凯达印染不需进行先期投入。4年后，凯达印染公司将用节省下来的钱还清阪神太阳能公司投入的资金，并且获得设备的所有权。此外，还有苏州书香世家太阳能热水工程、光福上海宾馆太阳能热水工程、江苏五星级华芳金陵酒店热水工程等等，这些都是新阪神太阳能和银行和企业通过信用营销完成的热水工程。

以上这中模式仅仅是太阳能热水工程的应用，其实单台太阳能热水器产品也可以考虑。比如同房地产商协调好或者为农村用户免费安装太阳能热水器，通过收热水费用的来达到目的。这也许是未来的一种竞争模式。

免费，你准备好了么

我们同时也看到，产品免费的企业却不是要做什么慈善活动，而是要利用这一方式来服务于企业的整体战略和达到企业的战略目的。免费赠送严格意义上来讲，是资金实力雄厚的公司才能玩的起的游戏，才可以使用的一种市场战略。太阳能热水器免费势必会对企业资金运作提出更高的要求，否则企业将遭遇资金链断裂。同时，在信用、商业运行模式等方面有较高要求。如此一来，资金匮乏、技术欠缺、人才短缺的中小企业也许几个工程就让自己分身乏术。

太阳能热水器产品免费风暴来袭，你准备好了么？