经销商转型升级之路

文 陈讲运

 

“今年市场竞争更加激烈，厂家的产品进货价格不降，政策支持力度减弱，终端市场价格战越演越烈，在夹缝中的经销商生存可谓‘压力山大’。做了这么多年，现在真不知道如何继续做了。”一位河南驻马店经销商说。

“如今，我们经销商的投入越来越大，产出越来越少。因为竞争激烈，各项费用投入呈直线上升趋势，但是利润却越来越低。”安徽经销商王某表示。

很多经销商都非常怀念多年前坐以待币，利润丰厚的美好日子。但时光不能倒转。在竞争日益激烈，利润渐薄的大环境之下，通过转型升级做大做强，成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

经销商面临困境

    经历了多年的发展，笔者发现不少太阳能热水器经销商遇到以下问题。

    1. 没做好变革准备

    面对厂家渠道深耕与营销模式调整带来的困局，经销商面临越来越多的困惑和危机，生存发展空间受到极大的挤压。优质经销商竞争战打响，不少大品牌企业开始抢占这些资源。由于在发展过程中，没能很好地做规划，不少经销商没有能做大做强，逐渐不被厂家所重视。或者，有的经销商干脆在厂家渠道变革中将被有实力经销商所替代。

   2.自身发展瓶颈

    大多数太阳能热水器经销商依然是夫妻店，专业素质较低，缺乏正确的经营理念和创新的管理制度，没有自己的核心竞争力，自身品牌建设不够，学习力也不强，发展方向也不明确，加上厂家支持和引导不够，在大环境发生变化时，该经销商的发展速度逐渐变慢。随着经营环境的不断变革和竞争压力的日益增长，不少经销商显得越来越力不从心。

    3. 同行竞争的加剧

    由于行业的不断发展，终端越来越多、竞争越来越激烈，价格战、促销战愈演愈烈，导致太阳能热水器经销商利润空间越来越低，经营成本逐渐加大，生存压力越来越大。

    4. 终端客户逐渐成熟带来的挑战

    终端客户对产品的选择越来越理性，对服务的要求也越来越高，他们由趋低消费向趋优消费转变，那些靠卖低价挣钱、不能提供相应服务的经销商，日子越来越难过了。

    经销商转型升级之路

    面临着新的行业发展环境和形势，不少经销商不知所措，这里笔者综合有关专家意见和建议，并总结目前行业一些经销商成功案例分享给大家。

    1.服务升级，向服务商转型。经销商转型的方向有很多，但在不少专家看来，增强服务能力最重要。我们注意到目前市场上很多太阳能热水器出现问题后，处于服务空白，或是经销商转行，抑或经销商因为无利可图而不管。行业发展前期，企业和经销商都在一味追求销量，而相应的服务体系与销售没有同步建立，对售后服务的忽略，直接导致了“有人卖、没人管”的局面。

如今，随着行业发展以及消费者日趋理性，经销商要改变以交易、

买卖为主要营销目的的营销观念，通过提供优质的产品和周到的服务，为客户解决问题的服务营销。因此，广大经销商的营销观念要跟着转变过来，要结合市场发展，加强自己的团队建设，组建自己的服务队伍，为客户提供系统服务等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

   2.扩充销售网络，升级渠道竞争力。10个网点的销量自然无法和100个网点的销量相提并论，并且在影响力方面显然会有很大差别。驻马店某太阳能热水器经销商表示，自己下面近100个销售网点，做活动统一启动，声势明显不一样。同时与厂家对话时，自己的腰杆也硬些。

    3.市场转型，做工程经销商。随着行业发展，太阳能热水工程市场崛起。部分有实力的经销商可以考虑向工程市场转型发展。至于如何转型这里不多说。

    4.品牌连锁加盟模式，构筑竞争力。年前在企业的经销商年会上接触安徽某品牌太阳能热水器经销商，沟通交流后才发现古稀之年的他依然思路清晰，值得不少经销商借鉴。他10多年来以XX水暖专卖店为支点，在自己覆盖范围内建立健全销售网络，统一价格和服务，逐渐形成了良好的口碑。目前在行业变革环境下，自己的销量没有受到多大影响。作为经销商可以考虑这种方式操作自己的品牌，通过品牌持久盈利。

    5.专卖店升级，拓展销售领域。在笔者接触的企业和经销商人群中，不少企业为经销商提供与太阳能热水器相关产品如空气能热水器、供热产品、水暖产品等，帮助经销商合理调整经营产品结构。如此一来，经销商的专卖店不仅仅是卖热水器，而是提供热能解决方案。通过增加产品来满足消费者更多的需求，同时在太阳能热水器产品利润减薄情况下，可保证经销商的年度利润目标达成。

    6.优化资源，加强管理与培训。加强渠道管理和库存管理。不少县级经销商网点多，整天忙于常规配送，对渠道管理忽略，不少网点成为了发展的障碍。通过渠道管理和经销商内部管理加强，可以提升效率和效益。此外，加强销售人员培训和管理。经销商还应整合政府资源。有效地整合政府资源也是广大经销商不错的选择，通过借力政府有关政策发挥更大效能。

总之，行业在变化，企业也在变化。经销商面临行业发展的大环境必须进行转型升级，通过转型升级提升自己的核心竞争力。而在转型升级过程中，作为经销商必须充分发挥自己的优质资源，确定明确方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈竞争中脱颖而出。