年会 ≠ 年惠

年会，年会，就是每年一次相会；年年相同吃喝聚会；年终颁奖订货大会，年度一次大优惠……一点儿创意也没有，结果经销商烦，企业疲惫不堪。吃力不讨好，赔了夫人又折兵，究竟为那般？

文  陈讲运

每到岁末年初之际，但凡经销商数量达到一定规模的企业都会召开经销商大会，邀请全国各地经销商一同总结和展望。然而，面对一年又一年的经销商大会，企业挖空心思准备，投入巨资组织，不少会议的形式和内容基本一样，经销商们似乎并不完全买账，不积极、不配合，甚至于不参与的经销商并不鲜见。

2011年会变化不少

2011年色彩斑斓，在充满纠结和惊奇中即将走过，岁末年初之际，诸多企业召开经销商大会，但较往年相比都发生了哪些变化……

不少企业依然召开了年会，但由于今年市场发展情况不是很好，本着节约的原则，在很多方面较往年明显“缩水”。有些企业干脆就不开了，毕竟今年市场做得不好。有些企业表示年后再开……

随着各企业的经销商年会陆续召开，笔者也参加了几场，发现企业对外传播中少了每年企业比拼的“订货额”。相比往年跌宕起伏的订货额擂台赛，今年平静了许多。“静水深流”背后呢，不少年会依然没有太多的创新变化，让不少经销商十分失望。

有经销商表示，上午依然是俗气老套的领导讲话和总结性发言。有关领导进行漫无边际地谈话，接着是总裁或者总经理讲话，而且总是以回顾一年的形势、展望下美好未来的结构为主，再接着便是销售老总洋洋洒洒的年度总结和年度计划。其中也有穿插颁奖，优秀经销商代表一番溢美的感谢之词，对未来和公司充满着信心等。总之，一切都是那么美好，多么令人神往。仔细分析后发现，领导那充满活力和激情的发言几乎堪称完美背后，显得是那么空洞乏力，多年来变化不大。对于经销商关心的问题，如供货不及时、承诺没兑现、将来如何做等问题，丝毫没有提及。这不免让大多数经销商失望之极。很多经销商按照往年推测，下午无非就是没有实质意义的销售培训，新品发布，然后订货会。于是，不少经销商干脆下午直接到宾馆睡觉，落个耳根子清静。

冲着优惠而来

很多经销商年会的下午现场，人数会减少三分之一或者过半。这样看来，我们也就不足为怪啦！

不少经销商表示，对于这样的年会自己十分有经验。上午碍于面子公司大领导在过去捧场，没有办法。下午，等到订货会开始就过去订货。年会来的目的就是冲着这次大幅度优惠订货政策而来，否则，谁缺那几顿饭啊！

经销商的这句话一语中的，目的十分明确。为了迎合经销商的口味，各企业纷纷使出浑身解数，从送宣传物料——广告——“十赠一”、“十赠二”——售后服务车——10万左右的轿车——奔驰、宝马，这不断刺激经销商的神经。“陈老师，你让我的发言稿达到这样的目的——经销商订货吧。”有位企业老板让我写他的发言稿时说。我苦口婆心劝说了半天，才满脸不高兴地勉强同意，从国家政策和行业发展、企业规划谈谈。

某企业表示，这样做也是迫不得已啊，现在产品的成本基本透明，经销商很会算账，他们参加年会就是为了吃销售政策，不给的话就不订货，可能来年就“改嫁”了。

“年会上冲动订货之后，发现自己被套住了。”有经销商表示，“当时认为占了大便宜，没有过多地思考，政策吃进来，囤积的货物可能由于资金紧张，导致销售受阻。”

是啊，年会订货优惠让厂家和经销商都不满意，为何还在不断上演呢？这背后厂家和经销商各大自己的小算盘，最终结果可能都没能实现双赢。

笔者6年来参加大大小小近百场经销商年会，这两年唯一变化的是——北京天源阳光太阳能公司。年会上订货总数量控制，经销商订货额度也受到限制，达到这个量就不再放。对此，该公司总经理李法站表示，前几年与其他企业一样追求那美丽的订货额，但发现这并不是双赢的。去年以来的年会，公司进行了调整，更注重实际，帮助经销商寻求赚钱的方法和技巧，而不是一味通过舍弃利润来拴住经销商。

年会为何开

企业一定要搞明白举办经销商年会的目的，不是为了套取经销商的现金，而是要围绕如何帮助经销商提升销量，让经销商赚钱。剖析该年度公司在哪些方面做得不足，或者经销商在哪些方面做的不够好等，或者静下心来听听经销商对当地市场的想法和策略，然后可以考虑给予一定的支持。公司将有什么样切实可行的营销策略和方法，这是经销商十分关注的。而不是大而空的套话，人云亦云地策略。有的企业自己十分迷惘，没有做规划，只能随便应付。经销商更是没有信心啦，稀里糊涂又过了一年。

年会，年度总结与展望的大会。这是公司承上启下的重要会议。但很多企业太过分重视形式，忽略了内容。不少经销商表示，年年这一次相会，平时可能连厂家一个人影都难见啊！本来带着一堆困惑和问题请厂家解决，结果呢。参加企业年会如打仗一样十分紧张，报告、培训、参观、订货，根本没有发言的机会，但最终自己什么也没有学到，还是按照以往的方法操作。

年会，不是厂家理解的给予订货的实惠，更重要的是解决本年度遇到的问题，提供积极应对下年度的策略，打开销路，提升销量。这样才是让经销商得到实惠，才是真正的“年惠”。