素衣清颜那抹红

 

——访河北河间华扬太阳能热水器专卖店经理  梁俊红

                        本刊记者  陈讲运 王子铭

 

       

7月8日，江苏华扬20周年庆典暨颁奖晚会上，梁俊红是20名功勋客户中的唯一女性，稚嫩的娃娃脸上洋溢着灿烂的笑容，折射出当代80后的自信与阳光，令人难以相信的是眼前这位面孔和说话方式都比较稚嫩的梁俊红，已经经销了5年华扬太阳能热水器。

不懂得任何的营销理论和技巧的梁俊红，却凭着自己的坚持与机智应变，让华扬太阳能热水器在河间县的销售如火如荼地开展起来了。

 

品牌才是发展之路

“我不是老板，我是母亲培养的未来的老板。”梁俊红强调说，“我是帮助母亲经营太阳能热水器生意的。”

6年前，大学毕业的梁俊红和其他同学一样走向了工作岗位，在一家公司做文秘工作。但是，“不安分”的她觉得朝九晚五的生活没有挑战性，一年后，她决定辞职回去帮助母亲打理太阳能热水器专卖店的生意。

“母亲是一名普通的女性，但是思想比较超前。多年前就开始经营水暖管件，并兼营太阳能热水器。”梁俊红提及母亲，眼中充满敬佩之情。“虽然，母亲经营水暖管件和太阳能热水器多年，但经营的产品基本都是杂牌。由于质量不过关，微薄的利润都被售后服务所蚕食。经过观察和思考经后，我发现经营品牌才是发展之路。”

起初，梁俊红与母亲沟通有关经营品牌的事时，确实有一定的困难，毕竟以前做杂牌太阳能热水器习惯了，且品牌太阳能热水器的价格又较高，经销起来难度较大。“做杂牌前期利润很大，但是随着时间的推移，市场会慢慢萎缩，比如一台热水器赚了500块，放进了你口袋里，也许不多久就要拿出一部分来做维修，但是做品牌产品代理就不一样，路是越走越宽，也会像企业一样是越做越大的。”梁俊红表示，“母亲以前从山东泰安进的太阳能热水器经常出现这样的问题：支架与水箱不配套，真空管质量差等。而做品牌产品的代理商就可以避免这些问题，且产品质量有保证其维修服务成本也会降低。”

通过摆事实讲道理的方式，梁俊红与母亲多次“斡旋”。“我会找机会跟她谈。她生气的时候我就不谈，她高兴得时候我就多谈谈。母亲是个追求创新的人，也会接受我的建议，但是想要一下子改变那么多是不可能的，要一步一步来。我对母亲说，咱们这个店经营这么长时间，有良好的人脉关系。但为什么有人脉关系后，很多人还是不愿意合作呢？我就开始分析这其中的原因。最后，我说一定要是做大品牌的代理商，因为大公司里面有专门的团队帮我们策划，帮我们做市场。最重要的是，产品质量有保证。”

    最终，母亲同意做品牌产品的代理。80后的梁俊红具有这个时代人的独有特质：自信、阳光，想到了就去做。于是，她开始下海踏上了经商之旅。此时，华扬太阳能公司市场开拓人员刚好找到了梁俊红，经过一番沟通后，华扬品牌的经营理念和思路深深地吸引了她。梁俊红立即决定要经营华扬太阳能热水器。“毕竟这个品牌是集中国名牌、中国驰名商标等诸多顶级荣誉于一身，我没有理由经营不好。”梁俊红语气十分肯定地说。“我决定做华扬太阳能时，就快速处理掉手中的杂牌产品，以便能专心专一地经营华扬品牌。”

     事实证明，梁俊红当初的决定是正确的。经过5年的精心打理，2010年梁俊红的华扬太阳能专卖店在河间县的销售额达到了300多万元。她补充说：“我们在肃宁还有一个店，从肃宁县引到我们这里，我做的第一个名牌就是华扬。后来我们的管材、锅炉做的这些品牌，全部都是品牌的东西。目前的效益不错，知名度逐渐提高，每天上门的客户也很多。价格对他们来说不是问题，关键是产品的质量和我们的口碑好。”

 

建立信任再做生意

“工作肯定很轻松，不像做生意那么累。起初做市场时，让别人认可十分重要。”梁俊红说，“前期与人接触时，我并不急于去推销产品，而是先建立信任。”

梁俊红承认自己没有任何技巧和经验，一直都是按照自己的思路来操作。每到一个区域，她不急于找经销商，而是先考察该区域人群的消费水平、购买特点等，并了解该市场太阳能热水器的经营状况：哪个是主导品牌？他们是怎么做的……这些信息了然于胸后，她就开始寻找适合的经销商。

梁俊红说：“我会先过滤一下，看哪个经销商有实力。因为我做的是品牌，不可能把华扬品牌随便交给一个人经营。找个经销商可能很容易，但是让他打造华扬品牌，创造销量，就不是那么容易了。至于品牌经销商，我是不会说服他换品牌来经营华扬太阳能热水器，当地四季沐歌、太阳雨品牌进入市场比较早，说服这类品牌的经销商很难。于是，我的目标就瞄准那些有生命力、有希望、有发展前景的经销商。我锁定两到三家重点沟通，这样成功率就大大提高了。我的经销商网络就是这么做起来的。”

梁俊红说起来十分轻松，但背后却付出了很多。巨蟹座的梁俊红富有热情和激情，也有着孩子般的纯洁和天真，且毅力坚强。就是靠着这样的热情和激情，主动与经销商沟通，尽管缺乏商人的世故与圆滑，但却依靠纯洁而天真的思想，拿下了一个个市场。目前，在河间县有了30多个网点，为以后的发展打下了坚实基础。

 

做好服务才能更持久

众所周知，太阳能热水器是“三分产品，七分服务”。服务在销售过程中十分重要。梁俊红一直强调销售前提是信任，服务很关键。

“别人卖的产品有别人的优点，我们有自己的优点，只要把我们的独特之处介绍出来就可以了。做生意不应该去贬低其他的品牌，但一定要把自己的亮点和优点结合在一起，并完美地展现给消费者。要会讲解产品的优点，我会定期与经销商交流，谈如何介绍华扬的产品，并且定期给他们做培训，尤其固定在店里人员，更要定期给他们进行培训。”看着眼前这位80后的美女经销商，笔者甚是敬佩，虽然她没有那些大套的销售理论，但这一席话却十分在理。

作为女性管理者，梁俊红有着独特的管理方式。比如自己团队成员没有按照计划拜访经销商，第二天她第一会带领该同事拜访经销商。她表示，沟通是第一要事，首先让队员理解这样做的目的和好处，然后亲自做给他们看。

“女性有时候也有一些弱点，但也有其独特的优点，比如女性亲和力比较强，如果我去推销产品，即使对方多不乐意也不会直接拒绝你，或是给你脸色看，他会耐心听你讲完，这也是我们女性的一大优点。”

“未来，我要把目前的小店变为正规管理模式的店铺，因为母亲做了这么多年生意，是一点一点做起来的，但固有模式也有缺陷，我要来改变它。这也是需要一定的时间，我就专卖店希望向公司化、正规化方向发展，但这需要一个很好的团队。”

鱼和熊掌不能兼得

曾有人总结说：失掉事业的女人，失掉家庭的女人，失掉女人味的女人，都不能算是成功的女人。作为80后女性的梁俊红是如何在家庭和事业的天平上游走呢？

“有些东西是鱼和熊掌不能兼得，把精力的80%放在事业上，20%照顾家庭肯定是不够的。一般情况下，我在事业上花的时间多一点，家庭少一点儿。”已是3岁孩子母亲的梁俊红表示，“家人都十分支持自己的事业。唯有对孩子有所亏欠。”

“妈妈，你今天又去哪里了，怎么又不要我啦。”这是劳累了一天很晚回家的梁俊红与女儿见面的第一句话。坚强而阳光的她触及内心柔软处，不免眼角湿润。她抬起头，透过酒店的落地玻璃望着盛夏的夜空，陷入了沉思。

   “也许，孩子长大了会理解的，自己选择的路还是要坚持走下去。”

 

 

     采访后记：

在梁俊红身上，笔者看到了“80后”身上的精神特质：单纯、阳光、自信、个性鲜明，敢于表达，不相信说教，喜欢独立判断，喜欢按照自己的方式去选择。同时，微笑、真诚、耐心的她，更善于解决问题，善于总结和找方法解决问题。

河间是“实事求是”的这四个光辉大字的发祥地。在梁俊红身上，笔者看到了“实事求是”起着非常重要的作用。整个采访中，梁俊红没有华丽的辞藻，与自己的穿着打扮一样——素衣清颜，但不失纯真与美丽。